徐小平：團隊和股權結構是創業的基礎

新浪科技訊 2月26日晚間消息，由創業家和中信出版社聯合主辦、黑馬學院承辦的“2015創投極客論壇”在北京舉行，真格基金創始人徐小平在論壇上做了題為《投回報還是投未來》的主旨演講。

徐小平用3個故事講了三個創業常識：一、一個創業者一開始只能做一個品，一個方向，這是整個創業的一個天條；二、如果一開始就把主權讓出去，60%給出去，再偉大的企業也做不下去；三、我只要把事情做起來，這個股份多少不重要，這是錯誤的。凡是不以股份為目的的創業都是耍流氓。

此外，他還表示，創業的基礎其實就是兩個，一個是團隊，一個是股權結構。要想打好一個企業的基礎，看看《從0到1》或者看看《中國合伙人》，看看新東方的故事，也就是中國企業創業的那些故事。(半夏)

以下是徐小平的演講實錄：

徐小平：各位朋友下午好，新年新春快樂。過年以后，我前天剛回北京，接到通知要來做這個演講，每次演講我很緊張很認真的准備，我立刻感到幸福生活就被破壞掉了，又開始了一年的奮鬥。這個春節我過的前所未有的充實和快樂，每天起來桌上放彼得？蒂爾的《從0到1》，但是手上拿手機不斷的搶紅包，搶了很多紅包，我拿到最大的紅包就是土豪蔡文勝的399元，我就問為什麼這麼多？因為他是得到騰訊給他的特別通道，我你幫我開一個，我也要做一個土豪，多發一個紅包，但是我一個也沒有發，因為我怕一發我就破了。收到最小的紅包是王強給我的，他給我發了一分錢，而且還來了一句話，小平你不是要《從0到1》嗎？《從0到1》，大吉大利。確實整個春節我一直在讀彼得？蒂爾的這本書，收穫無窮。所以我給大家講講我讀這本書的感受，以及這本書對於中國的創業者意味什麼？我們能從中得到什麼樣的受益和啟迪，怎麼幫助我們更好的做創業。

我先講講第一個問題，這個裏面有很多精彩的觀點，第一個問題對我來震撼最大的就是企業的基礎。彼得？蒂爾一個基礎不好的企業，是對沒有希望的。一個基礎不好的企業，往往人們會花最多的時間去拯救他們，而這樣的企業實際上是最不行的，但問題什麼是一個企業的基礎？這一點我們在整個投資實踐中，包括我本人創業實踐，不是特別清楚，所以我想重點講講這個問題，這是一個問題。第一個萬丈高樓從何起？這就是創業的基礎，這一點我覺得特別重要。而這樣的問題在整個中國的創業群體裏面，包括最聰明的人，簡歷最閃光的，或者經驗最強大的這些人當中，依然有非常可笑、可悲的、愚蠢的錯誤，所以我在這裏給大家分享一下。

我想講什麼呢？就在十天前，就是在2014年2月15號、16號這兩、三天之內發生的事情，我們所遇到中國創業者如何的滿懷激情奔向崩潰，滿懷夢想的去尋找悲傷，這樣幾個故事。由此出來企業創業的基礎是什麼？第一個故事在15號，也就是12天前，15號晚上晚上11點鐘，你想想都快要過年了，我16號回江蘇老家，我陪我九十多歲的老父親過年。這個晚上11點我見一個人，一個非常有名的人，我當然不能是誰。他得到了好幾個投資人給他簽名，帶團隊來找我。那麼他我徐老師我就想讓你投，我當時跟他聊的時候，其實有點內疚，因為我想我怎麼顯示出我的價值來？已經那麼多人給他錢了，我想投他，而且我還想拿到一個便宜的價格。所以我在想我對他有什麼意義？我聽他講了一開始的構想以后，我就立刻意識到他的公司一定做不成。因為他想做一個消費者的品牌，三個人的團隊怎麼一開始做兩個品牌，做兩個品牌的目的是什麼？當一個品牌跨了以后，我就可以做第二個品牌給頂上去。那麼第二個品牌怎麼保證它不出差錯？不出問題？你怎麼確保第二個品牌，副品牌比主品牌還強大呢？一個創業者一開始只能做一個品，一個方向，這是整個創業的一個天條。但是像這樣一個非常了不起的團隊和項目，如果這樣走的話肯定不行。然后我這樣，我找你，來投你並且拿一個折扣的理由了，廢除所有的其它想法，就做好你目前做的事。當然他們整個團隊就恍然大悟，覺得原來的想法是非常愚蠢的，但是這可能聽上去是一個常識。

然而在我們的工作當中天天發生這樣的事，第二個故事，第二天早晨，2月16號早晨7點鐘，我去一個酒店見另外一個人，他也是非常有名的，從大學裏出來的，他也是拿到好幾個項目，很多人給他錢。他跟我要一千萬美金，我你給多少股份？我很緊張。他頂多給60%，我聽了以后又覺得我有價值了，我又可以跟他去砍價，顯示出我的意義了。我一千萬美元60%對不對？我給你一百萬美元拿你六個點，然后這六個點你把團隊招好，把辦公室租起來，把你的品，至少藍圖要做出來，顯示出你這個品的樣子，這個時候我再幫你融資，以你的聲望，以你的團隊強大的經驗，我這個時候可能一千萬美元能拿到20%，甚至更少。因為你一開始你用不了一千萬美元，如果你一開始就把主權讓出去，60%給出去，再偉大的企業根本就做不下去，這是第二個故事。

第三個故事更加悲傷。過年前整個一兩個禮拜之內，有五個特別牛的人，都是中國前三名的名校畢業的人。創業者一開始，有一個品，高科技，真的非常棒，我見了當時就152美元拿了12個點，但是后來發現它的股權結構非常複雜，複雜在哪裏？創業者有一個理論，這個理論用在社會領域裏面，雷鋒理論挺好，或者公益理論也還不錯，但是在創業領域裏面是不對的，他的意思我只要把事情做起來，這個股份多少不重要，這是錯誤的。凡是不以股份為目的的創業都是耍流氓。而且我們整個投資創業的過程中，往往是那些為股份鬥的最血腥的團隊，最有這麼一種意識形態，就是股份不重要，我不在乎，我在乎的是把事情做起來。所以后來我們發現這個問題以后，就准備調整他，非常混亂，他是CEO，只有百分之十幾的股份，CTO比他高，有一個兼職的顧問也比他多，有人出了三五萬人民幣，也拿了好多個點。然后有的人曾經想再出一點錢拿他五六個點，整個股份結構一塌糊涂。公司非常好，我們真想投資，非常熱愛他們。在一個讓很多團隊試過，但是一直沒有成功的先例，這麼一個領域裏面。其實我當時覺得這個公司肯定沒有希望了，但是還懷一希望想把他們拯救過來，但是拯救到最后，就在年前的時候他們團隊分裂了，就在這個時刻。

所以這幾個故事非常悲摧，都是一流的人才，都是對的精英，都是特別好的模式，但是如果一開始他們起步模式不對，或者把股權讓出去，或者股份結構不合理的話，這個公司一定做不成，那個所謂我只要把事情做起來以后再的這個事，它違反人性，違反創業的基本規律。怎麼辦？當然彼得？蒂爾的那個書裏面的，一個公司的基礎講了好多。比如公司最好是三個董事，頂多五個等這樣的具體細節，不能有兼職的人什麼的。但是整個來，我覺得投資人在給你錢的同時，其實還有一個價值是什麼呢？因為他們見的公司多，所以他能夠幫助你去解決這些可能潛在的嚴重的問題。所以這就是公司的基礎，所有人都是第一次創業，創業的人基本上都是第一次創業，你還沒有失敗過，所以給你一個機會。但是我覺得這就是彼得？蒂爾這本書的意義所在，除了看他的書，還可以找真格基金。我們跟創業者來聊你們的問題，其實都是一些常識性、經驗性的問題，但是大家別忘記，創業有創業學，哈佛耶律這些學校都教這些東西，投資有投資家，企業有企業家，這些人都是從千難萬險中走出來的。馬雲講過一句話，許多企業一開始雇不起一個CFO，雇不起一個懂金融的人，但是這些錯誤一犯就完了，是不可逆轉的。這是一個問題我提出來，就是希望大家在創業的時候要謹慎。

[NT:PAGE=$]那好，現在問題來了，企業的基礎是什麼？創業的基礎是什麼東西？其實就是兩個，一個團隊，一個是股權結構。關於團隊，這本書裏面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，邪教文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡，痴迷於品等等。我覺得第一個是團隊，第二個就是股權結構，這個我無法多講。但是我想這個東西只要你的基礎是對的，基礎打好了，企業的發展過程一定會出現內動，對會出現衝突。因為每個決定都是關於明天，關於后來的事兒。你怎麼可以證明我的決定永遠是對的，怎麼辦？這個時候就要靠大家的智慧和理解，互相欣賞。然后討論有一個結構得往下走，像新東方的故事大家也知道，不知道的人去看一下《中國合伙人》，這個裏面有很多值得大家回味的東西，我覺得要想打好一個企業的基礎，看看《從0到1》或者看看《中國合伙人》，看看新東方的故事，也就是中國企業創業的那些故事。這是第一個問題，我主要提出問題來，沒有辦法給予太多回答。

第二條，大家知道張孟宇是誰嗎？知道的人我很佩服你。真的不知道對不對？知道的再舉手一下，上千人的會場就那麼幾個人。喚醒你心中的張孟宇，我講一個案例。2014年1月1號，元旦那個晚上，我的晚飯就是和張孟宇一起吃的，張孟宇有一個筆名叫馬家家。我和楊明，他的天使投資人，和娛樂工廠的張偉跟他一起吃飯。然后我是投了馬家家，當時他的估值是六千萬人民幣，徐老師可以給打個折，我給30萬人民幣，拿了一個點。我為什麼要投他？我根本沒有問你到底賣什麼東西，而且我們整個基金內部也發生過很多的爭執，完全反對我投馬家家，然后公開我們的矛盾。但是我還是堅持投他，為什麼？我告訴大家我投他了，而且我以此為驕傲。別人對馬家家的指責，你看你什麼都沒有，抱的大名。我返過來問大家，你什麼都有，為什麼你不出名？為什麼市場不知道你。彼得？蒂爾在這本書裏面有極其重要的一段話，就是在硅谷人們也會認為銷售是忽悠。在美國這樣一個老牌資本主義國家，對於銷售，對於營銷，對於推廣，也有偏見，這使我當時看到以后熱血沸騰。因為我覺得這個問題在中國非常嚴重。讓品話，還是替品話，這是創業者一個非常重要的命題，你既要讓品話，你也要品話。

比爾蓋茲和喬布斯有一個著名的爭論，那個電影大家可能知道，電影結尾的時候，比爾蓋茲跟喬布斯吵起來了，最后喬布斯走的時候了一句話，我的品比你的好，然后比爾蓋茲惡狠狠的了一句話，你不懂銷售。當然后來的20年是微軟的天下，所以我這裏想講的是，品當然要好，但是銷售一定要同樣好。

這個東西在正德基金所有的投資項目裏面，几乎99%的公司對於營銷、對於推廣、對於市場營銷、PR都忽略了，因為它深邃地植根於我們的血液，我們的文化和觀念。所以我看到硅谷也有這個問題的時候，我覺得我們要掀起一個掃盲運動。大家對於推廣對於銷售總是忽悠，總是貶低。其實你要想把品做的好，你必須讓人們知道，要想賣的快，要成長的快，必須要有強大的營銷能力。所以每個CEO應該是一個最了不起的銷售員，應該走到前面，永遠和你的目標市場和目標用戶對話。

我只想明一點，我承認馬家家他過去一年沒有品，但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好品，或者可以併購一家品賣。當時在我們2012年成立之初，來了一個人，大家知道(令德剛)是誰嗎？令德剛是中國最大的，賣馬家家品的公司，賣成人用品的。在座的(合力基本)的(張敏)張總激動萬分的投了他們。他當時找我們，我沒投，他留下一本書。他現在的銷售可能幾億了，但是大家不知道他，如果他們的市場推廣更好、更強的話，他們銷售是不是可以翻番？是不是可以更大？我覺得這是一個問題，很可惜。當然他做了實事，他品的質量非常好。我一度曾經想把他們兩個湊合起來，這樣既有內容，有品，又有推廣和市場營銷。

整個2012年我的桌上放一本書，令德剛寫的《成人之美》。我估計沒有幾個人知道這本書。我每天去辦公室看到這本書就熱血沸騰，激動萬分。因為我的工作也是成人之美，幫助創業者實現他們的美夢。令德剛也拼命的想宣傳，也努力的在營銷。我記得2013年的光棍節，他覺得這是最好做宣傳的時候，發了一個微博讓我轉，怎麼達到高潮。結果我沒轉，他打電話讓我轉，我我只知道在演講的時候怎麼達到高潮。這個聽上去好象不算是一個真理，但是確實是我們的創業者在創業的時候忽略的東西。想一想新東方當年，新東方是中國做營銷做的最好的公司，但是沒有人覺得我們在營銷，因為我們的宣傳提高了價值。正德基金在沒有辦公室，在沒有任何一個投資的時候，2011年的年底我們第一件事是做什麼？到美國東部八個學校去演講，講創業，搞創業大賽，給哈佛的創業比賽贊助，一個人一萬美元，十個最好的創業大賽的團隊，這白了就是一個營銷手段。我希望每個創業者都有張孟宇的這種營銷能力。

當我看到彼得？蒂爾在講競爭意義的時候，有一段話讓我特別震撼。他引用了哈姆雷特，為了尊嚴，為了榮譽，不惜犧牲一切，無論是重大的事，還是微不足道的個人的尊嚴，個人的驕傲。但是彼得？蒂爾了這麼一句話，他其實商業上這個邏輯是錯誤的。商業上主要是競爭力和市場佔有率，當然主要是贏取利潤的能力。這是一個神聖的價值觀，非常重要的一個潛意識。當年我們有過這樣的爭論，養豬還是養兒子？這個爭議是五、六年前，企業不是一個人養，是團隊做出來的。如果企業家把企業當成自己的兒子，其他人是不能忍的。所以企業必須是豬，我拿一塊火腿，你來一塊豬尾巴，他要利益分享，這是當年的爭論。當年還有一個著名的投資機構投了一個教育機構，我問他們，你們到底想用錢做交易，還是想用教育來掙錢？那個投資家我們是基金，我們只有一個目的，用錢來通過你們這個業來掙錢。但是這是我們創業領域裏面一種扭曲的觀念和意識。我們做企業到底幹什麼？我一到底是為了幹什麼？大家可能會有一種誤解，會引起辯論。但是企業最后還是要獲得市場佔有率，也就是競爭的能力，或者壟斷的能力。彼得？蒂爾他自己講了一個精彩的故事，當時他做PayPal的時候，(Inlemask)也做了一個apliy store的Com，都做支付。然后兩家公司相隔四條街區互相競爭，PayPal的人一個禮拜工作100個小時，等於是一天14個小時，甚至團隊裏有一個人設計了一個炸彈想把對手給顛覆掉。最后他們約好了在四條街中間的咖啡館裏面喝茶，最后完成了一個50：50的合作，這個PayPal成為了歷史上非常成功的案例。

對於創業家來，企業家來，釣魚島的相關主權是不能有任何談判的可能。但是創業者應該把釣魚島變成釣魚的島，如果這個島上你可以讓別人釣到更多的魚，跟別人一起釣魚，或者用其他的方法來網魚，毫無疑問你應該衝著這個方向走，一切是為了市場佔有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。所以硅谷的這兩個巨頭合作，並且避免了2000年迅速發生的互聯網泡沫，贏得了成功。

這三點只是我讀這個書的時候，結合自己的企業所遇到的問題，當然創業者會遇到很多問題，但是我覺得最重要的是，一路走過來怎麼不斷的學習，怎麼不斷的去諮詢請教，和大家交流，最終可以避免創業的這些不為人知的陷阱。每次我們投資的時候，總覺得這可以做的非常好。但是一旦拿到錢運作起來以后，他總是一路艱辛，一路坑坑窪窪的走過來，因為整個創業的路上需要解決的問題特別多，需要提升學習的東西特別多。所以這本書給我們帶來了一種啟蒙，一種啟迪，至少有很多有用的指南。

關於《從0到1》，彼得？蒂爾這本書談論最多的就是從0到1，但是事實上我在想，真正的從0到1，在歷史上比如印刷術，活字印刷從0到1，蒸汽機從0到1，電從0到1，電燈、電話、攝影機，電影這些東西從0到1，這是偉大的發明。但是我在想，比如特斯拉算不算從0到1，我很難。他只不過更快更好，他只不過用更加便宜的方法做一個火箭的發射。所以我想什麼是真正的從0到1，可能這本書裏面的觀點，給了我們一個思維方式。這個思維方式就是當你創業的時候，你怎麼把你想的商業模型想的更加深遠更加宏大或者更加顛覆性一些，能夠10倍的提高它的效率。在座的所有的創業者，如果我們真的做從0到1，其實很難。我看整個中國，或者整個美國今日世界要從0到1，真的很難，但是他給我們一個發。

就中國創業者來，我認為最有意義的是什麼？我們可以這樣思考，0是我創業的想法，1是我創業的行動。幾個團隊租個地方找點錢，就干起了，這是1。從1到N就是人生的過程，N代表無限，代表永恆，從1到N是我們一生追求的東西。你自己不能阿里就成功了，騰訊或者百度成功了，他們其實遇到的挑戰和競爭，可能比在座想象的要大的多。所以我想這本書，除了創業的這種思維方式以外，他裏面還有大量關於怎麼做公司的一些具體的指導，所以這本書能夠伴隨中國創業者一路前進，去幫助我們領取我們人生奮鬥最重要戰略裏面一個最大的紅包。謝謝大家。