汽車電商：90后到了分期網購買好車的時候

新浪科技 李根

成立不到1年，汽車電商買好車即宣佈了已經突破2億元的銷售數據。這家位於杭州的B2C汽車電商領域創業公司，曾先后獲得創新工場和北極光創投上億元的投資。

在上線前9個月，買好車主要利用電商模式，解決C端用戶買車難、手續煩的問題。不過，在第10個月的時候，CEO李研珠專門召開發布會表示：到了推出汽車金融戰略，解決B端痛點的時候。

B2C汽車電商1.0：滿足C端需求

哪怕第一次使用淘寶購買衣服的人，也決計想不到有一天汽車也能通過網購完成。

傳統做法上，買車除了准備好錢，還需要在短時間內逛論壇、交車友、看攻略，迅速武裝成為"懂車帝"，而這樣做的根本目的，是想降低買車中由於信息不對稱而導致吃虧上當的幾率。和所有實體交易領域一樣，只要中間渠道和層層經銷商存在，其間生的中間成本最終都要由C端用戶買單。

作為動輒上萬，甚至幾十萬、幾百萬的汽車領域，在前互聯網電商時代，中間利潤非常可觀。但如今，經銷商、4S店的生存境遇每況愈下。一是互聯網加快了連接和信息傳播速度，信息更加公開對稱，對於多數買車者來，比價成為必選的一步；二是年輕的90后群體到了買車的年紀，他們對於取車的速度、車型要求更加苛刻，區別於上一代和上幾代人，車不僅是代步工具和身份象徵，還要展現個性化。

買好車創始人兼CEO李研珠表示，作為新一代的消費者，90后的消費觀念非常直接，首先是想用最簡單的方式解決問題——足不出戶就能下單買車並停到門口；其次是想要就得快速得到，漫長的等待越來越變得不可忍耐。

"不過這些90后消費者的需求其實很自然，就像我們網購其他商品一樣，總是希望最快速最便捷得到想要的商品。在這九個月來，我們重點做了2件事情：一是面向全球市場，打通建成了一條快速供應鏈，能夠幫消費者快速找到並買到想要的車；二是建好了橫向物流系統，改變了原有的汽車物流從主機廠到各地的經銷商再到消費者或到其二級經銷商的現象，能夠讓不同供應方的庫存、物流情況實現數據化，加快汽車流轉。"李研珠在談到如何快速突破2億銷售額時如是告訴新浪科技。

然而，李研珠和他的買好車團隊發現，如果想要維持住現有發展勢頭、或者進一步實現更快增長，僅僅考慮C端用戶需求被滿足，顯然不足以支撐每況愈下的B端供應方，這是整個行業面臨的困境。

B2C汽車電商2.0：解決B端痛點

汽車領域，B端生態惡化與整個市場環境有關。

首先是庫存加劇，汽車經銷商庫存指數在再度回升，根據權威數據現實，2015年9月庫存預警指數為55.7%，再次回到了警戒線上方。此即意味經銷商可流動資金減少，經營會變得被動和困難。

其次是政策方面，2014年8月，《工商總局關於停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》的出台，取締了以品牌授權為核心的汽車零售體系，汽車經銷商市場得到進一步開放。越來越多的中小型汽車經銷商進入市場，進一步加劇供大於求的趨勢，以前賣方市場轉為買方市場，汽車經銷商競爭更加激烈。

但從汽車市場本質而言，汽車流通最終是依靠資本資金的完整鏈條搭建。如何解決傳統金融利率過高、政策突發墊稅、押匯引發的資金需求，以及如何長期穩定地找到周轉資金方，化解運營壓力，成為當前汽車經銷商們轉型和發展的關鍵所在。

從C端消費者來，90后消費者將是中國真正信貸消費的開始一代，螞蟻金服、京東白條以及分期樂等一系列互聯網電商和金融平台已經完成了互聯網消費的信貸理念。而且從經濟發展經驗來看，此前"花明天的錢圓今天的夢"的歐美經驗，將在日益蓬勃的中國社會稱為常態。"就買車而言，其實如果能分期信貸消費，很多90后年輕人都願意買相對更好更貴的。"

於是，聯合平安銀行、杭州銀行、銅掌柜等金融合作伙伴，上線9個月之際，買好車決定推出金融戰略。

"推金融戰略首先是覺得發展到這個階段，必須要從金融方面下功夫，不得不做。另外也是希望打通汽車銷售全業鏈，在消費金融端、汽車保險、汽車貸款和平行進口車質保等方面提供一站式服務，消滅此前汽車消費中隱形、捆綁和效率低下等問題。"買好車金融方面負責人謝靈志告訴新浪科技。

具體形式上，買好車推出了"訂單寶"和"展車寶"，消費者可以通過低首付甚至零首付預訂汽車，其后再選擇貨到付款或分期付款，而經銷商方面，買好車會對接銀行以及互聯網機構，降低分銷商融資成本。此外，只要接收到經銷商的訂單，審批基本會當天通過，所有的資金會瞬間到達供應商的賬戶，資金周轉效率會得到大大提升。

據了解，買好車會陸續完成消費金融、供應鏈金融和跨境金融等方面的互聯網金融戰略佈局，涵蓋汽車銷售的上下游以及消費者購車環節。

會上，李研珠還引用官方公佈的最新數據，預計從2015年到2020年，中國汽車金融市場總量將從目前的6700億元發展到上萬億元規模，潛力巨大。

B2C汽車電商未來：3大問題待解決

不過，作為新車電商平台，當前3大普遍性行業問題也需要買好車去解決。

首先，二手車市場目前正以洶湧的姿態衝擊市場，一定程度會動搖部分購車用戶，達到分流。

其次是汽車電商最為關鍵的流量獲取和轉換問題，雖然互聯網降低了營銷和傳播成本，但巨如汽車的消費品並不會買就買，從影響用戶、獲取用戶到實現購買，成本極其高昂。

據行業內人士透露，傳統新車消費者流量獲取成本大概是1萬元，而電商方面會低一些，但尚無具體數據。不過就以瓜子二手車砸10億鋪廣告和優信二手車60秒燒掉3000萬元的姿態來看，新車電商的流量成本也低不到哪裏去。

最后是市場教育和口碑傳播的問題。在這個問題上，李研珠告訴新浪科技："在杭州來進行汽車電商創業，很大程度上考慮到了這裏對於電商接受度更高，容易前期形成口碑。而且你也能看到，目前買好車平台上車基本都是幾十萬的車，比起幾萬的車而言，一下子如果能優惠幾萬，對於前期傳播會很有影響力的。"？