保險營銷:高端客戶拜訪中的要點分析

和高端客戶的交流情況也許會更加復雜，也未必有固定的流程可以參照，因為他們都不是平常人。重點依然集中在交談方面，這里列舉出一些值得注意的要點供大家借鑒。當然，這也只是作者的經驗談，希望對大家有所裨益。

1、守時最重要：

這里的守時不僅是指要準時到達，而且還要根據預約時確定的談話時間長短制定適當的談話內容，以確保能在預定的時間內結束談話。不要幻想你可以任意的延長談話時間，高端客戶們的工作是極其有計劃性的，每天的工作時間早就提前做好了緊湊的安排。 也許在我們談話的同時，下一位拜訪者已經在門外等待開始了。同時，這也是良好嚴謹工作品質和誠實守信的體現現。試想，我們如果連最簡單的遵守約定的時間見面都做不到，又如何能期望對方相信我們的其它承諾呢？

2、說話要簡潔扼要：

明朝初年，戶部尚書茹太素給朱元璋上奏章，啰嗦了半天，聽得皇帝耳朵發癢，還沒講到點子上，都是什么三皇五帝、歌功頌德的廢話，結果被惹毛了的皇帝就賞了他一頓打。

高端客戶多數是有良好的保險意識和悟性，甚至懂的不會比我們少。所以，面對這樣的高端客戶時，大可以把我們常用的觀念溝通范例放在一旁，直截了當的溝通，清晰簡潔的思路會使對方很清楚你的想法；況且，約談的時間有限，對方也不能無限期的給你時間講下去，如果在有限的時間里還是東拉西扯的交流觀念，講些老掉牙的故事，那么也許等到真要談正事時已經沒有時間了。

3、要坦誠，不要夸夸其談：

曹操與楊修的故事我們從小就學過，楊修為什么會被曹操所殺呢？其中一個原因就是楊修常常夸夸其談，自視甚高，甚至去耍小聰明揣摩曹操的心事。

我們在給高端客戶做自我介紹時，一定要記住：對方不是涉世未深的毛頭小伙子，在他們面前說大話會顯得很幼稚，因為他們很可能了解的同類產品比我們還要多，對這個行業的了解也會很客觀。所以我們不要自作聰明，不要過度吹噓，尤其在面對曹操型客戶時，客觀真實的介紹才會讓對方接受我們，虛假的高談闊論只會使對方心生厭惡。

4、不要用說教性的口吻：

歷史上有很多的皇帝在接納大臣意見的時候都不太積極，原因無非是有這兩點：一是老子是皇帝，我就這么著了，你能怎的？還有的比較開明的君王，也許私下覺得大臣說的有道理，但是語氣像是教育小孩子，我可是國君呀，這樣就認同豈不太沒面子了？

這些高端客戶都是比較在乎顏面的人，也許有的業務員說的再有道理，但是如果說話口氣不得當，像是在教育客戶，那他們會接受嗎？所以我們的業務員千萬不能因為自己是行家，因為自己是對的，就不顧及對方的感受直言以對了，一定要委婉一點，把高端客戶當皇帝來溝通，多少要給人家點面子吧？

5、贊美要恰如其分：

如果我們生活在三國時代，去面見曹操時贊美他溫柔體貼，宅心仁厚；去拜見孫權時恭維他白手起家打天下很不容易；去見駐扎在新野的劉備時夸他兵強馬壯、猛將如云，可以立馬一統天下時，會是什么后果？這樣胡亂的贊美恭維還不如啥也不說，輕則人家會認為你是在忽悠他開玩笑，嚴重的話碰上曹操這號的認為你是在諷刺他調戲他，那就只能等死了。

我們很多伙伴在面談時往往就會忽略了這個問題，結果輕則人家認為你是在拍馬屁，重則會覺得你很無厘頭，我們初次見面，你這么肉麻的贊美我，難道對我非常了解？所以在贊美時一定要根據對方的具體情況來，要適當，不要過分，表現出足夠的尊敬既可。例如：贊美一個醫生的時候可以說他心靈手巧，有愛心；贊美一個公司老總的時候說他心靈手巧就不合適了。

6、找準需求點：

在英國倫敦的貝克街上有一家老牌西裝店，里面的西裝是為客戶量身訂做的，最便宜的一件也要一千英鎊，去訂衣服的客戶非富即貴，連查爾斯王子都是常客；而隔了兩條街的超市里，西裝只要十五英鎊。為什么呢？因為西裝店的衣服是嚴格按照客戶不同的體型和穿著需求精確裁剪制成的，甚至連客戶的哪只胳膊長，長多少都記錄下來；而超市則是統一的式樣和標準尺碼。

高端客戶他們的需求也都不是一樣的。也許有的很在意子女的未來和身體的安全；也有的更傾向與保證自己財產的安全，未必會去追求高風險高回報；還有的只是考慮自己的安全和對家人的保障。這些需求點會影響到他們最終是否會對你提供的計劃滿意。我們尋找的需求點越精確，就會使客戶覺得越貼身、越合適。怎么做呢？要像個優秀的裁縫記錄尺碼一樣通過詢問記錄下客戶的每句話，去分析總結出需求。

7、說話中的避諱和禁忌：

我們在和客戶交流時常常會用一些設想來讓對方明白如果發生了一些不幸會是怎樣的凄涼光景。講的好倒也沒什么，就怕會發生下面的情況，那就糟了。有個業務員去拜訪一位公務員，大概也有四十多歲了，交流的時候動輒一句您退休后會怎樣怎樣，幫客戶來設想自己卸任后的光景。人家此時正在任上大展宏圖呢，這位爺卻說人家下臺后會如何如何慘，這不是明顯找不痛快嗎？再或者見一位私營業主，和他大談特談如果公司倒閉后又沒有保障會有多么慘，那結果也就可想而知了。所以，在交流時一定要注意哪些是可以講的，哪些不能講，哪些要換個方式講。

8、尊重對方的隱私：

高端客戶的隱私意識比普通人都要高，即使大揭別人隱私的宋祖德，也不會報料自己的隱私。所以我們在交流時一定要注意什么該問，什么不該問，什么不能說，什么不能看。并且要鄭重作出保密承諾。

9、提供超值的服務：

再說剛才那家老牌西裝店，如果只是因為店里的手工和裁剪好就賣的那么貴，那也未必。還有一點就是店里的伙計會和每一個來做衣服的客戶作溝通，根據客戶的穿著要求來提出建議，怎樣搭配襯衫，加什么領帶，穿什么皮鞋，還會建議你在什么場合穿什么西裝，您的體型適合怎樣的花紋和面料等等。這些免費的服務都是超值的，整個就是一高級形象顧問，這樣的店鋪，客戶能不喜歡嗎？

所以說，我們在和高端客戶做交流時，如果也能體現出超值的服務，給客戶做更多的顧問，不僅僅局限于保險本身，那也會有更好的效果。

10、自身的素質要對等：

大多數時候，財主是絕對不會和乞丐說話的。要想和高端客戶平等交流，就不能使自己像個半調子、二流子，要提高自己的職業修養和素質。并且，要增加自己的知識面，這樣可以尋找到更多的話題和共同語言。高端客戶經常關注的絕對不會是今天菜場的豬肉多少錢一斤，也不是哪家超市的醬油便宜。而是一些適合他們身份所關心的話題，例如什么朝鮮核問題啊，奧巴馬簽署輪胎特保案啊，或者一些地方的風土人情、歷史懸案等等。適當的攝取一些這樣的知識，會給自己的展業之路帶來意外的驚喜。

尤其是面對孫權型客戶時，在適當的時候展示自己過往的成功履歷和客戶的好評，以及自己所在公司的光榮歷史，會使講求品牌的對方更加覺得自己找到的是一個符合自己身份要求的業務員。

11、不要急于求成，做好長期經營的準備：

對于很有主觀意識的高端客戶，我們沒必要也不可能催促其盡快做決定。這類客戶對一切事情都會保持高度的自主性的，如果拿定主意自然會和我們聯系的。太急躁的催促只會使對方懷疑我們的服務質量和真誠。

對于諸葛亮型擅長自己分析、比較、計算的客戶時，更加要有耐心，要做得比他們更加細致，提供更加翔實的數據為他服務。千萬避免給對方造成我們的服務很草率的印象。

12、細節注意：

送什么禮物，禮物不宜太貴重，別致新穎即可。也可以給對方的小孩準備小禮物也是不錯的選擇；禮儀舉止方面要落落大方，不要東張西望，更不能隨便亂動客戶的東西；還有一些不雅觀的動作和小毛病也要注意。因為我們的高端客戶也會觀察我們的個人品質是否符合要求。

13、定位好自己的角色，保持正確的距離：

有的業務員主張和高端客戶成為真誠的朋友，這是一個很好的理想。但是我個人認為：這取決于客戶希望我們成為一個什么樣的角色，主動追求朋友關系也許會使一部分高端客戶產生其它不必要的想法。其實把自己定位成一個值得信賴的壽險顧問，一個可靠的專業人士即可。當然，客戶如果已經把我們看作朋友，那就不必太夾生了。

以上的一些要點和看法也是本人在拜訪中的一些心得體會，也希望能對大家有所幫助。在此強調一點：和高端客戶交流乃至和所有的客戶交流，都不能過于墨守成規，靈活嫻熟的運用好自己的展業技能，總結以往的經驗教訓，都會為下一次成功拜訪奠定基礎。但是有一點一定要堅定不移的堅持：那就是始終不變為客戶服務的心。