張磅：互聯網盈利秘籍是把屌絲變成粉絲

張磅 金錢豹集團CFO

??? 金融界網站訊 由中國CFO發展中心主辦的"第五屆中國國際財務領袖年會暨中國財務領袖頒獎盛典”於1月23日在北京漁陽飯店舉行。金融界網站作為獨家財經門戶，全程直播。下午，金錢豹CFO張磅首先做了關於移動互聯網時代下的商業模式創新的主題演講，結合一系列實際案例，與參會嘉賓一道探討了在互聯網時代如何進行市場營銷和銷售，如何把“屌絲”變成粉絲。

以下為對話實錄：

張磅：大家下午好，在這里占用大家一點時間，今天本來站在這個臺上的，原來應該是京東的CFO，因為他們是一個典型的互聯網企業，來說互聯網應該是比較適合的人選，結果郭主任突然跟我說，最近要去美國，因為他們可能老大番茄吃光了，奶茶也沒得喝了，所以得要去美國再找點新的，不知道是咖啡還是橙子，就說金錢豹這個東西都有，您來給大家忽悠一下，所以今天在臺上，我坦白的說，互聯網我不是專家，就我今天如果在臺上說錯很多東西，哪怕有一點點，能夠引發你們的先知先覺的，都會有幫助。

互聯網，我們大家都很清楚，現在已經從我們的臺式機慢慢轉化到IPAD、手機。《福布斯》剛剛公布今年中國發展潛力最快的企業里面，其中移動互聯網的優勢非常的明顯，這里面給大家其實有兩個啟示，我的啟示是，第一，如果您是在互聯網企業的，移動互聯網現在是一個騰飛的時候，換句話說，就是風已經起來了，豬有沒有站在風口上。這是第一個。

第二個，傳統企業能借風力嗎？所以，我們如果是傳統企業的，在這波移動互聯網浪潮來的時候，我們能抓住什么機遇。

這是統計數字，我們可以回想一下，我們每一天對著手機撓屏有多少次。大部分90、00后的同事大概超過100次。除了睡著的時候，平時每三五分鐘會把手機掏出來習慣的撓一下。回想起來等車、等菜，甚至洗手間，都在撓屏，這時候其實對我們在座的都是商機，每一次撓屏的過程都是一次你可能會接觸到你的顧客或者用戶的機會。

再舉一個簡單的例子，我兒子比較小，他慢慢就跟他說，你要聽話，你不乖，就不讓你看動畫片了。然后，我太太就問他，如果你爸不乖呢？我兒子非常單定的對她說，我就不讓他看手機。我的反省確實是，當我坐下來和我兒子聊一會兒天，當我悶了，我在干嗎，拿手機出來，且不說拿出來干什么，每個人有不同的愛好，會自由不主地掏手機，換句話說，手機成為生活里不可缺少的一部分了。

然后我們再來干，手機，大家都在干嗎？其中我看到在中國整個居民的總體里面，在線社交人數是48%。也就是說中國有接近一半的人用了在線社交，在線社交絕大部分用的是手機，不再是PC了，大家回想，十年前那時候流行半夜偷菜，那時候都是PC。現在大家用的都是手機，手機上干嗎？第一，很多過去的新聞資訊，比如說，昨天下班的時候，男生們可能會比較清楚，你們下班的時候手機在干嗎。有人告訴我嗎？昨天晚上有個什么事？亞洲杯。我昨天在手機上看了一下，新浪體育頻道現場直播，手機在線的人數七十幾萬，就一個頻道，新浪體育。所以，大家知道這是新聞資訊，然后一邊在看這個，一邊大家在微信、微博上面吐槽，這是分享心情、生活。

剛才於總在底下說，查實時路況，這是獲取實用資訊，正好印證了這三點，平時手機在干嗎，一半的時間，不是在獲取你要的資訊，就是你在自己發送資訊。所以，移動互聯網讓大家24X7，24小時，七天，很多人睡覺前上床了以后，在干嗎？早上起來第一件事情在干嗎？微信，在看朋友圈，在看我們那么多個群，這就是手機的力量。

給大家一些數據，手機，現在是因為有3G、4G，上網越來越快，大家看手機上網的時間是所有各種屏里面增幅最快的，所以機會就在這里。PC是增幅最慢的。大家拿手機在干什么？QQ、微信、微博等等，會看見大部分的時間是拿來做社交。而平板，大家在拿來干什么。平板，在玩遊戲，看視頻，然后會有一些人會拿它來在網上購物，這是平板。

手機，有一個東西叫APP。我們可以看到這個螢幕上面顯示，覆蓋人數APP最多的20個百分點里面有4條綠色分別是微信、QQ、微博和來往，這是社交網站。其他有一些像支付寶、錢包、淘寶、一淘、天貓等等，這是購物。

剛才是裝機的數量，現在是使用的頻率了。使用頻率，什么東西使用最高？最高的那條線，看起來是有點紅色的，是微信。很多人在CFO發展中心這個群里，今天我上飛機前到下飛機一打開，幾十屏，不斷地撓呀。這個養成習慣，每一次你打開手機的時候，啟動哪些APP，我們看到最高的是微信。第二高的，有一條線，突然冒起來的叫QQ。大家知道為什么QQ會冒起來呢？QQ大部分誰在用呢？年輕人。很多是學生，QQ那時候正好是網上的高峰時段，作業也做完了，商場也關門了，爸媽也抱著電視機看了，正好可以早戀了，可以玩了。這個時候，是QQ上網頻率最高的時候。

既然我們說了這么多，下面我們看看，既然我們大家都知道微信、QQ用得很多，大伙兒在微信上干嗎，您為什么要用微信。微信有90%的人在和朋友聊天，什么叫聊天？很簡單，郭主任跟我說，京東CFO不能來了，我說你來吧。我說為什么叫我來？我就是開飯館的，不懂得移動互聯網。郭主任說您是大忽悠。我當時那個汗呀，我怎么這個德性呀。

然后，下面一個占百分比高的是了解朋友最新動態，什么意思？現在很多人坐下來吃飯，上菜來的不動筷子，他動手機。這個動機是什么呢？曬。他要把菜拍下來，放到朋友圈，這是讓朋友了解自己的最新動向。

第三，記錄生活，跟配偶的、小孩的、出去旅遊的等等。再下面一個是結識新朋友，搖一搖。大家知道微信，張小龍，當他做這個產品的時候，一開始的動機是做什么的？就是讓不認識的朋友可以找到新朋友，是用來跟陌生人社交的。慢慢做了以后發現，陌生人變成熟人以后，這個熟人圈比陌生人圈更大，為什么？微信可以拿來深度社交。所以，這是其中一個功能。

還有一個叫微信支付，購買商品。騰訊自己做電商沒做起來，最後他把電商賣給誰了？京東。他把整個交給京東了，在上面有微商城了。最後，怎么支付錢呢？淘寶有了支付寶，支付寶的覆蓋率很高。騰訊，大家知道有一個財富通，有多少人是有財富通帳號的請舉手。還真不多。有多少人沒有支付寶帳號的請舉手。四個。所以，你們可以看到，這就是差距呀。互聯網里面，我們經常說有一個721原則，市場的占有，第一名占有7成，第二名占有2成，剩下來的人搶最後的1成，就是互聯網上面，很多人會說721原則。微信支付，有很多人可能已經打通了你的微信帳號了，為什么會打通呢？去年過年的時候，大家在手機上玩紅包，大家拼命的在收紅包、搶紅包，然后那個錢怎么提現呢？你是不是需要跟銀行卡打通呀。打通了。好了，這個紅包領到手了以后，你一旦把錢提現了，那跟財富通還有關係了嗎？沒關係了。馬化騰能不急嗎，怎么辦呢？怎么讓人家盡可能的能夠用微信來支付呢？就出現了滴滴打車。滴滴打車，現在很賺錢呀，不賺錢的事，為什么還有人那么傻要干呢？占領用戶的入口，滴滴和快的，每個都抱了一條大腿，估值很高，他們要養成用戶的什么習慣？移動支付的習慣。給你15塊錢紅包，說今天是星期五了，我送你15元錢，希望你用我們家的打車軟件。你心里想著，今天我就別擠地鐵了吧，我反正有15塊錢，貼個10塊錢就回家了。是不是養成一個用戶跟微信支付互聯互通接觸的一個機會。

所有的東西，做企業到最後都是為了什么？最後都是為了利益，要賺錢。互聯網其實很多時候把它想象成就是一個虛擬的人類社會，我們現在看到的是實實在在的，我臺上一看，郭主任在瞪著我呢，說你別胡扯，現實吧，很現實。虛擬的，再怎么瞪，我微信上看不見。我最多給他發一個呲牙的符號，這來錢嗎？微信，大家知道，聲稱是五到六個億的用戶，賺錢了嗎？還沒有。為什么沒有賺錢的事還那么起勁的干呢？很簡單，互聯網里面有一個非常重要的觀點，剛才那個女生提到這個觀點，叫入口。換句話說，如果您是一個房地產商，你希望北京新的地鐵打你們家旁邊過嗎？為什么？地鐵能夠給你帶來什么？人流。地鐵站就是一個人流的出入口。互聯網也一樣，所以關鍵的是要把持住入口。今天，我不知道有沒有一個企業，我很佩服的一個企業，這個企業叫奇虎360，我跟大家講一故事。我丈人、丈母娘70多歲了，從海外回來，每一次來我家，我的PC一打開，瀏覽器就會換掉，換成什么呢？360網址導航，和hao123是一樣的。為什么他們會用網址導航呢？因為當他們要去優酷，記不住優酷的網站是什么。當要去京東，記不住京東的網站名是什么。要進搜狐，記不住搜狐的網站名是什么。就好象是電視機的遙控器是一樣的道理。當你打開瀏覽器的第一屏，是不是變為其他網站的入口呢？這就叫搶入口。

這個入口，大家知道當你要把你的企業的名字放到這個入口的第一頁首頁上面，是不是要給錢的？對嗎。我們大家都知道，美國有一批專門做空中國在美國的公司，做空的這些公司，專門寫報告的。有一回，先調研麥考林，說沒有想好寫的，突然就問奇虎你怎么看？我跟他說，你問這個什么意思？他說奇虎的收入上升非常的快，就好象有違嘗試。我就跟他說，這個公司是怎么樣的，我真不知道。你得問他們家CFO去。他問我們你們用奇虎嗎？我說我用。為什么？當時我在麥考林的時候，麥考林這三個字大家記不住那個網址叫什么，因為那時候叫M18.com。不信，你上度娘搜一下，很可能你的名字被你的競爭對手買掉了，因為有一個競價排名。好，一搜，一按麥考林，不幸，去凡客了。我說的這個是真實公司。這時候，你就必須要在網址導航上把這三個字買下來。好，買這三個字的時候，2009年的價錢是四萬到五萬人民幣一個月，很合理吧。四萬到五萬，就相當於你在一個商場里裝了一個紙牌，大家去這個店，一個月四到五萬。2002年我們續約的時候，一個月240萬。我說這是我自己經歷的。至於它的收入是不是成長的合理不合理，你自己判斷。在這里跟大家解釋的就是，為什么在互聯網里面，入口是這么的重要。

我們可以看到，微信、微博，大家剛才說叫曬，拿來曬自己的生活。好了，網購用戶分享購物的體驗，會發現基本上都是在微博、微信上曬的。曬完了以后，對於這些商家能夠帶來多少的重復購買影響，曬完了以后，別人也去買。目前看到的比例是不高的。微信中間推薦的42%，微博中間推薦的是19%，微信和微博比，為什么微信高一點呢？熟人。宰就宰熟人。因為你相信這個朋友買的東西靠譜，這是我們可以從里面學到的一點點東西，是怎么樣看用戶曬不曬，曬完以后對你有什么樣的影響。等待會我們來看企業怎么做？然后我們看當你的朋友曬出來了以后，有多少人說我會買，很不幸，大概只有13%的人會說，我的好朋友買了3600元的鍋子，他分享，特好。我也一定要，只有13%的人會做這個決定。剩下來的還在猶豫中或者不相信，說明這個增長的空間很大，大家看到這個東西的時候，可以有兩種判斷。就好象以前有一個著名的故事，麥克公司派了一個銷售經理去非洲賣鞋子，銷售經理到非洲轉了一個月回來說，傻了，那里不穿鞋怎么賣呀，誰要我們的鞋呀，那里的人從小都不穿鞋。老板行氣呀，你花了一個月的時間，回來跟我說這個市場沒法做。換一個人去了，回來說，這個市場太好了，沒人穿鞋，我們得賣多少雙鞋出去呀。這個也是一樣，現在只有13%，並不表示它不能成為23%、33%，看我們能做什么。

剛才說到過支付，手機，大家都希望我的企業能夠在上面帶動銷售。好的，在帶動的過程中間，你知道你的用戶擔心的是什么嗎？手機的屏，現在最大的大概有6寸、6.5寸，已經是巨屏了。我管我同事拿的那個叫板磚，這么大，厚厚的。一般，蘋果說的叫BG，BG大的也就是5.5寸，如果你在上面，姑娘們買一件衣服，看得清楚嗎？那件衣服，看不清楚。看不清楚，您就下單了嗎？所以，很簡單，我們在這邊畫了一個框，框框以上的部分，基本上企業自己很難去解決。比如說網速太慢，尤其是現在還在用2G手機的，基本上上網是惡夢。商品描述看不全，看不清，信號不好，搜尋比價不方便等等，這個你很難解決。手機支付，大家覺得安全不放心，萬一跟手機銀行接通了以后，我手機掉了怎么辦？所以，這些是我們不能解決的問題，我們關注，但是目前無法解決，我們能解決的是什么？貨品標識不清楚，APP功能掌握不當，網上帳號關聯不好，購物過程太繁瑣。說起購物過程繁瑣，我跟大家分享一下，剛剛我去到麥考林的時候，他們以往做購物冊的，后來裝為網站，做網站的同事沒有太多的經驗，然后我們就自己試，試了以后，結果最後的結論是沒有智商達到125-130，你沒法買東西。像我這樣智商只有七八十的，就直接放棄了。購物車都找不著，我下了單，不知道那東西在哪，要退很多層才能找到，就像我們一錢不用智慧手機，用普遍功能性手機的時候，你想想你當年，如果是用摩托羅拉或者什么老手機的時候，要調手機里面的一個功能有多難。所以，這是我們在設計自己所有公司的網站APP等等的時候，你是站在IT的立場上還是站在客戶體驗的立場上，我們自己該考慮的問題。

購物。剛才說721原則，這張圖給大家看一下，購物最大的綠色的兩條，誰的？馬云的，其他都在底下。稍微高一點的那一條，紅色的第一條，誰的？京東的。剩下來的，大家講了，這就是721原則。所以，基本上現在做購物大平臺的，機會不多了。如果我們在座的想自己創業，說我做一個手機購物大平臺，不用吧。

這是跟大家說，關注用戶需求。關注用戶需求的時候，您知道手機上面的用戶，他最大擔心什么嗎？這張圖告訴大家，頂上的那個角，最最尖的頂上的賣家網站的信譽，換句話說，你們家是不是老賣假貨的，我們有一個很著名的網站，一直被人攻擊，說他老賣假貨，我不提哪個網站了，女孩們都知道。我有朋友告訴我說，千萬叫你家人在上面買，90%幾都是假的。我說你怎么知道。他說都這么說。好吧，都這么說。還有下面轉過來，大概在2點鐘位置的地方有一個叫客戶資料安全。我們有很多的網站是被人攻擊過，然后顧客資料泄漏的，包括我們著名的鐵道部網站，鐵道部網站泄密了吧，包括我們著名的蘋果網站，艷照都泄漏出去了吧，這是顧客很擔心的。然后，再一圈下來，到大概接近5點半的這個地方，有一個叫商品質量。商品質量跟實體店相比，實體店，你要買一雙鞋子，你穿完了，試好了，一包，就拿走了。在網站上有沒有問題？我不知道有多少人在網站上買過鞋子的，比如說在網站上買，我出國幫我太太帶鞋子，我都不敢，為什么？同樣35碼，有高度嗎？你鞋里面的內高度有沒有，鞋頭的寬度有沒有，所以這是很可能會出問題的。顧客擔心。有沒有人做好的？有。有一家在美國非常有名的公司，美國人管它叫三雙鞋，為什么它出名？很簡單，你每次說我要訂一雙鞋的時候，把大一碼、小一碼的全部發到你家，你試穿，試穿完以后，快遞公司把這兩家拿回去。最後，他說用這個方法賣服裝了，這下亞馬遜急了，說不行，這個哥們長大了對我是一個非常大的威脅，干脆買下來，有錢就是任性，最後就把它買了。

最後一個叫支付安全。這個到目前為止，沒有很好的解決支付安全。手機上面，您真的是敢和你的白金卡打通嗎？我還真不敢。尤其是安卓平臺的手機，我更不敢。大家知道，安卓和IOS區別在哪嗎？IOS所有的APP要往APPshore掛的時候，蘋果公司要審核。安卓是不審核的，你自己往上掛就行了，它只管分成。

我們說了這么多，咱們再來點干貨，所有的企業如果不碰互聯網，老板會覺得你不求上進。連隔壁溫州小老板都上網了，你還不上，那你做得大嗎？為什么要上互聯網。一個企業做互聯網，你到底想達到什么最終的目的。其實很多的時候，不外乎是兩個，一個是對你自有的產品和服務的推廣，是市場營銷。第二個，是把互聯網當成一個銷售的渠道，這兩個提醒大家是不一樣的目的。千萬不要擰在一起。我告訴大家，曾經在經濟學人一個雜志論壇上，下面坐了大概有150個左右CEO、CFO們，我就問大家一個問題，當時也是討論到電商，我說在座諸位，有誰從來沒有買過任何一件耐克產品的請舉手，從來沒有，這輩子我沒有買過耐克的，請舉手。當時那幫老外里面有一個人舉手，我就笑嘻嘻的問他，你是阿迪的嗎？他說我真是的，我是阿迪的。然后我就問大家第二個問題，我說好，你們這么多人都買過耐克產品的，請問有任何人曾經在耐克.com上面買過耐克產品的嗎？當時就這么巧，也有一個人舉手，我就跟他說，您是耐克公司的吧，他說真是的。這里帶給大家的啟迪是什么？耐克.com做來是干嗎的呢？你是拿來做品牌宣傳推廣的，大家希望找到耐克新產品的功能等等，耐克的社會責任、耐克的投資者關係，你上他家官網上去找。除此以外，你會去他們家官網嗎？不會。就這么簡單。它有多少流量呢？你去網站上看一看，沒有流量。耐克如果要做銷售渠道，它靠耐克.com，這個總裁一定會靠掉。它靠什么呢？品牌分銷。所以，我們要知道得很清楚，我們做互聯網到底干嗎。現在炒得很熱的一些概念叫物聯網、車聯網，還有可穿戴設備。今天吃午飯的時候，有人說可穿戴設備能和未來醫療保健企業打通嗎？小米手環便宜吧，它這里面有了很多的大數據以后，能夠給醫療保健公司做分析嗎？大不了他不泄密嘛，數據在他那里。很多的東西，我們到底在這個環境里面能夠分到哪一杯羹，你不做別人就做了。

我們再來看傳統營銷和互聯網營銷，我個人的偏見，有啥區別呢？我們大家都知道，營銷就是發布資訊，在下一步引起潛在消費關注，然后潛在的關注浮到水面上來形成購買。形成購買完之后，除了售后服務，你還有機會接觸到顧客，要不然拜拜了吧。這是普通我們現在一般傳統的營銷一直到最後銷售實現完成。

互聯網其實前面都差不多，到最後多了一樣東西，叫分享體驗。剛才說很多微博、微信都在曬體驗，這幫人其實在幫你的品牌服務干嘛？做廣告。不是正面的廣告，就是負面的廣告。大家就要曬。這時候它其實變成什么，是一個小喇叭，在幫這個品牌廣播。這個機會如果我們沒有抓住，我們還是不斷地在傻大黑粗的發展我們的市場推廣，你沒有利用到人。互聯網站上面，我們大家想著的，不要只是電子，想一想最後誰在做商務的決定，是人。電子只不過是手段，而互聯網上人的最大的特性，根據他們的行為分析是什么？是喜歡曬，喜歡分享。知道了你還不抓住它。所以，這是現在互聯網營銷里面一個非常大的特點。

在座的都是財務人士，從財務角度來說，對我們有什么影響。其實有一個大家都見過的公式，流量，入口在哪里？有多少個流量進來，然后這些流量有多少被轉化成為買單的顧客。來到你們家逛的人，比上你們家收音機上去買單的人數，這個叫轉化率。然后是客單價，最後是購買的頻次，這是現代互聯網營銷里面經常用的一個收入模型。我們看流量從哪來？這是基本上我們可以看到，絕大部分現在移動互聯網的入口就是這些地方。如果哪家在座公司，你們的名字還沒有在上面的可以放在上去，這是我在艾瑞的網站上找到的，現在基本上的平臺也好，代理公司也好，流量導入的就在這些地方。各種各樣的搜尋引擎也好，視頻門戶，然后有社交，微博、微信等等，還有綜合的展示平臺，天貓、淘寶、京東，有官網，你自家的APP。流量有一個非常重要的，剛才說了，分享以后會帶來口碑營銷。我們原來說，當一個顧客滿意或者不滿意的時候，會一傳十，因為你用嘴巴去傳播的時候，祥林嫂也不過一傳十、十傳百吧，我們阿寶要現在活著，也能長這么高了。一天能碰到多少人，也就能傳播這么多次。互聯網上，大家打開微信，你看一看你的好友有多少個，沒有上千也有好幾百吧。你朋友圈曬一下，接受到這個資訊的人有多少。如果說微博更加了，我們在座的有很多是大V的，你一曬，說不定就幾十萬人甚至過百萬人就收到。所以，這個口碑非常的重要。換句話說，舉例子，今天我們郭主任說，在臺上講話叫張磅的人不靠譜，完了，智聯招聘CEO坐在下面，說這個人我絕對不給他介紹工作，是口碑嗎？絕對是口碑。在座今天，如果你們沒有微信、微博，回去很不滿意，跟你的老板和朋友說，一個人說十個，沒有多少個。但是你們在微信、微博上一曬，完了，什么叫臭名昭著，這個事就發生了。所以，我們看口碑營銷，是目前在流量里面非常重要的一環，為什么？其他的很貴的。

剛才說了，在奇虎360買幾個字，一個月多少錢。我再問大家，你們如果在天貓上購過物的，大家有沒有覺得天貓其實和百貨公司是非常類似的，女裝城，男裝城，童裝城、家居城。你們知不知道，我作為一個賣衣服的商家，在天貓上面，把自己放在一個顯著的位置，讓上天貓買男裝的人看得見我，我大概要付出銷售額的百分之多少嗎？起步價5%，但是那個就相當於你去王府井(行情,問診)百貨，把你塞在一個犄角旮旯里，也就是說你翻20頁才能找到你家，你要放在前三頁給頂上去，要給錢嗎？關鍵詞搜尋，英式西裝，你買英式兩個字多少錢，都是錢，算下來，不比百貨公司便宜。你在百貨公司開加盟店，給業主的提成不見得會比給馬云的提成高多少。大家會想，我們是有店員嗎？我有水電煤氣嗎？告訴大家，你需不需要用人來備這些訂單的貨呀，要裝起來，要填寫發貨資料，交給快遞，快遞員再幫你送到家里，這都是錢。一共加起來，30%幾。還不算快遞的錢，因為快遞很多是客戶承擔的。

我們再來說第而個轉化率。這是統計資料，京東在去年11月29日到12月12日，這一段時間之內，看到的第一條淺綠色的是去京東的顧客只逛了京東一家網站就下單的，第二條深綠色的是逛了2家以上網站，除了京東以外還逛了其他的網站。后面是逛了更多的網站，所以，我們可以看到只逛京東一家網站的百分比是不高的。

我們再來看看它的競爭對手淘系，淘系就是淘寶加天貓。只逛淘寶加天貓一家的大家看有多少，四分之三，剩下是逛超軌家的，是1212。1212那一天，轉化率，京東的轉化率非常的驚人，達到9.6%，也就是說進來十個客人有一個是買東西的。這在互聯網行業上是非常高的。大家知道在所有商業里面轉化率最高的是哪一種業態嗎？餐飲業轉化率沒有那么高，不一定。轉化率最高的基本上，全世界來說，是超市。超市里面很少人走進去是空手出來的，多多少少捎點東西出來，基本轉化率接近100%。大家知道藥店是比較高的，你沒事逛藥店干嗎。藥店，在美國歐洲很多藥店，還代賣一些日化產品，日用品，它的轉化率超過50%。大家知道服裝店的轉化率是多少？差不多二成，十個人進去兩個人買。

大家知道互聯網上的轉化率一般是多少嗎？2%。一百個人進來2個人買的。京東在這里我們可以看到它得到10%，非常的高。大家看看天貓是多少，差不多接近20%。也就是說，那一天天貓基本上已經達到了實體店的客戶轉化率。來的人十個有兩個掏腰包。這里告訴我們什么資訊呢？財務人員其實光列數據，銷售營銷經理的總監是沒有太大用處的。我們可以看到，就算它促銷花樣百出，天貓也有大概淘系的有65%的轉化率，京東，大促日減少了。說明天貓和淘寶依賴性高，來一個宰一個。

轉化率怎么提高？我跟大家分享一個故事，我有一個好朋友，曾經在淘寶上面把一個食品品類從零做到淘寶上面的第一名，什么東西呢？賣新疆的大棗。新疆的大棗，原來在淘寶上是沒有東西的，是一小姑娘，辛辛苦苦開始做，一下沖到單品的第一，后來這事不好做了，為什么呢？大家都覺得賣大棗很好呀，很賺錢呀。這姑娘犯了一個錯誤，他所有的產品都是賣產品，沒有任何的品牌，結果馬路對面開了一遛，都是賣大棗的。突然淘寶網上賣大棗的有成百上千家了，就直接把她淹沒了。成功的案例是三只松鼠，很出名，三只松鼠賣什么？它切入了一個非常細的細分市場，碧根果，白領女生喜歡，為什么？皮好剝，遠比核桃好剝，它為了方便你剝，給你夾子，每個包裝都不大，附送你帶皮的帶子，不會丟得一地都是，或者到處找垃圾筒，它的袋子，姑娘這次沒吃完，還能把袋子卷起來，是可以密封的，不會受潮，然后過一階段時間，因為你買了多了，買了二三次之后，會給你小紀念品，讓你不斷想起這個品牌，三只松鼠，做出來了。大象，我就不展開說了，有興趣查查大象是做什么的。小米也不用我多說，雷軍融資已經融到450億美金的市值了。我有一個朋友在歐普照明，他是CFO，他們家就靠1111那一天，幾年前是零，做到了第二年三千萬、六千萬，今年一個億。賣LED燈，吸頂燈，賣一個億，得賣多少呀，但就是這樣做出來了。

當我們做事情的時候，別光留下我們用戶的潛影，留下他的錢包。市場推廣的同事，經常給你劃下的是留下顧客美麗的背影，財務的人要想辦法，看最終做的目的是否留下了錢包。

客單價。大概在三年前，我在麥考林的時候，經常和分析師和美國投資者說，我們中國那個年代的互聯網上面的電商用戶，跟美國十年前很像，價格敏感度非常的高。我記得我當時看我們的同事，只要一個產品相差5塊錢，就會花半個小時去早。第二，優惠打折的尺度，所以唯品會做得非常好。第三，低中程度，對品牌、平臺的忠誠度不高。剛才京東的例子。現在，強調顧客體驗，三只小松鼠、大象都是顧客的體驗。還有性價比，不是光便宜就好。第三，分享。這是客單價上要說的。購買頻次跟你產品的本質有關。像我們以前做麥當勞，麥當勞天天吃可以，方便。現在做金錢豹，金錢豹不可能天天來吃自助餐吧，那真的是長成大象了。自助餐以前說是扶著墻進，扶著墻出。這跟顧客體驗有關。顧客體驗，大家看看小米是怎樣做大，盡管產品的硬體不是完全盡人如意，但是他怎樣把粉絲群建立起來，和用戶分享有關和溝通方式有關，用戶要把他當成是一個人，要有互動和溝通，他才會想得起你來，要不然他買了你的東西，跟你沒有關係了。

最後，跟顧客購買的方便程度有關。這是我們說購買頻次。

由於時間關係，我這里就不多說了，想跟大家說的就是抓住互聯網的本質，本質是什么。生命不息，社教部止。早晨起來第一件事情就是看微信，人還有一個特點是貪嗔癡。這個時候，我們就可以分析，等一下有專家來分享大數據，這里我就不展開了。

最後要跟大家說的是，當你抓住一個用戶的時候，把用戶在你這家公司的生命周期延長，這是增加頻次很重要的方法。曾經我跟做母嬰網站說過，你們家顧客壽命就三年，好不容易你把婦幼保健醫院的醫生和護士買通了，把你家的產品放進去了，兩三年之內這些顧客全跑了。因為他不用買紙尿褲和奶粉，干嗎要上你家去。

最後告訴大家武功秘籍，很簡單，把屌絲變為粉絲，互聯網上面有大量的屌絲，團購的，沖著便宜進去的，肯定是屌絲，肯定不是土豪，你怎么通過一次團購打折，變成這個人以后不打折也能來呢？這就是粉絲。粉絲是會為了你的利益站出來說話。在這里希望以后你們都能夠在移動互聯網上把你們的顧客變成是大家的粉絲。謝謝大家。