保險新人留存的"秘方"

主管增員的誤區

（1） 盲目追求數量。主管在增員時沒有認真掌握甄選尺度，有的不分青紅皂白，明知此人不符合條件，仍然盡變通之法把他增進來。眾所周知，我們增員是為了增“才”。而不是為了增“問題”。不是所有的人都適合壽險營銷工作的，保險公司也并非沒有門檻，只有真正有企圖心、有毅力、有素質的人才能經得起市場的檢驗。所以，增員切記“寧缺毋濫”。

（2）方法簡單，不按流程操作。增員是一個長久的、持續的過程。有些主管為了達成增員任務而迫不及待地突擊增員，往往欲速而不達，最后落得個“竹籃打水一場空”的下場。增員是一個持續不斷的過程，應有計劃、有步驟地進行增員活動。主管在增員工作上要有量的觀念：儲備大量增員候選人名單，不斷進行面談、篩選、淘汰或錄用。

（3）心態不健康。有些新人對保險并不十分清楚，以為他進保險公司以后，業務主管可以得到莫大的好處，這是由于一些主管在增員時一味降低身份，低三下四求對方進保險公司，甚至幫新人出培訓費、墊付押金的態度給對方造成的誤導。新人在培訓過程中也容易因為沒有資金投入而無所謂，更別提珍惜壽險事業了。正確的心態是：因為要提升經營層次，為了共同創造一份大家都受益的事業，所以我尋找你，輔導你，幫助你，而不是增一批人來幫我做業績。增員是給予他人機會，幫助別人成長，挑戰自我。“己欲立而后立人，己欲達而后達人” 。這種協助他人成功的誠意在主管身上會成為強有力的氣勢和充分的信心。這是一種“貴人的心態”，所謂“貴人的心態”指的是再塑造對方的心態，而不是企求和索取的心態。

（4）農村兼職太多。很多單位在農村增員很不錯，但往往在新人培訓的過程中，請假、早退的現象較嚴重。究其原因：這些新人是兼職的村、鄉干部。不可否認，村、鄉干部在當地具有一定的影響力，做單也比較輕松。但農村營銷服務部終究也要走規范化經營道路，兼職人員因時間關系不能順利完成新人培訓，不能按時參加早會、周會，他的專業技能就不可能達到市場的要求，也不可能全心全意投入壽險工作，那我們的農村銷售隊伍也永遠只能是雜牌軍。農村要改變目前的狀況必須要增一批“專職、專心、專業”的人員，這些新人基本上是村、鄉干部家屬、有一定文化基礎的家庭婦女、曾經的代課老師等。所以我們只要打破固有的觀念，大膽放手地去增員，農村同樣可以建立“專職、專心、專業”的營銷隊伍。

（5）不用花成本。有些主管增到新人后往培訓部一送就以為沒自己的事了，一旦新人有些什么風吹草動就遷怒于培訓部的講師。其實，增員的過程應延長到新人能獨立作業為止，在整個增員過程中，業務主管不僅要通過電話時時跟蹤溝通，走訪家庭，陪同展業，還要花時間和精力對其輔導、訓練、培養。天下沒有免費的午餐，增員必須付出財力、時間及精力，必須像培育自己的子女一樣用心才能帶出一支有向心力和戰斗力的精英團隊。

做好農村新人留存工作

如果說城區的培訓體系較完善，每天有早會，有專門的銜接教育的話，農村的新人育成留存因其客觀條件就成了頭痛的問題。我們必須從以下幾個方面下工夫：

1.督促新人制定個人壽險生涯規劃

在培訓結束后一定要遵照課程《生涯規劃》的要求，督促新人填寫課后作業《跳出框框看自己》，制定個人壽險生涯規劃。通過自我定位、自我分析明確“我是誰”、“為何而來”、“為誰而做”、“如何做”等問題，幫助新人樹立明確的奮斗目標。

2.協助新人完成準客戶100人

準客戶是開創保險市場的基石。對于一個新人來說，推銷程序的第一個環節就是尋找準客戶，要用50%-70%的時間去尋找準客戶，用以儲備足夠供評估與聯絡的對象。作為主管就必須幫助新人完成準客戶100人，并輔導新人細分市場并定位客戶群，以便快速找到切入點。

3.陪同新人簽下第一單

新人在培訓后情緒高漲，但展業技能很欠缺，心理承受能力有限，一旦在展業過程中遇到挫折就容易灰心喪氣。主管陪同新人簽下第一單很重要，新人只要簽下第一張單，就意味著有了收入，欣喜之情和對主管的感恩之心可想而知。既為新人作了示范，又增強了新人對市場的信心。

4.督促新人養成良好的工作習慣

“成功是一種習慣，失敗也是一種習慣”。新人良好的工作習慣需要從入司時就開始養成。主管可以像教育學生那樣，讓新人遵照日工作模式有計劃地進行工作，輔導新人建立每天的工作、學習、拜訪、聯絡客戶的行事歷，并付諸走出去、說出來的行動。

5.每天給新人一個電話

農村營銷服務部實行的是周會，主管不可能每天在早會上給予新人訓練輔導，也不知道新人每天在做些什么，遇到了什么，心里在想什么。為了讓新人平安度過“危險期”，主管必須每天晚上與新人通一次電話，了解新人的動向，遇到什么問題主動給予療傷，有困難及時幫助，有成績及時給予表揚。

6.適時給予訓練輔導

由于農村營銷服務部的主管自身能力與素質的局限，根本不具備教學訓練和輔導的能力，僅僅依靠支公司集中的幾天封閉式新人培訓遠遠不能滿足新人成長的需求，而集合到支公司培訓費用極大，因此我們的師資力量必須“走下去”。每月固定兩天時間或利用服務部開周會的時間，講師和組訓帶著教學工具下到各服務部，對新人進行強化培訓。這樣既節省了成本，又能讓農村的新人伙伴也能得到持續的培訓輔導。

7.制定激勵方案

新人經過崗前培訓后，各單位可以相應制定一些針對新人的激勵方案，如對新人第一單、建卡明星、訪量明星、保單件數冠軍、保費冠軍進行獎勵，還可以召開別開生面的“轉正座談會”等，形成積極向上的氛圍。

俗話說：開源還須節流。我們如果只是一味地把人增進來，而不去想辦法把他們留下來的話，勢必造成大進大出的被動局面，既費神勞力，又影響主管的增員信心，對市場造成破壞。如何提高新人的留存率呢？