馬蔚華:闖蕩華爾街

2008年10月8日，歷經九年的坎坷與磨難，招商銀行紐約分行正式開業。這是自1991年美國實行《加強外資銀行監管法》以來，第一次批準中資銀行在美國設立分支機構。九年的風雨歷程，夢想與現實一次次被拉近，又一次次被阻隔。

招行紐約分行獲批后，就進入了緊張的籌備階段，沒有刻意選擇過開業時間。誰料到，紐約分行開業之時竟與華爾街百年不遇的金融風暴撞到了一起。

也許是好事多磨，在寒冬中開業的紐約分行，被賦予了更深的意義。招商銀行行長馬蔚華在紐約分行開業典禮上表示：“今天是一個值得紀念又異乎尋常的日子，紐約分行在華爾街的寒冬中誕生，用紐約市市長彭博的話說，我們為寒冷的華爾街帶來了暖意。”

為了這個日子，馬蔚華在九年中輾轉于深圳和紐約之間，拜訪美國各大金融高管、名商政要，為他來招行后制定的“三步走”戰略(業務網絡化、資本市場化、發展國際化)的第三步艱辛地努力著。 水泥+鼠標——凸顯網絡優勢

經過長途飛行的勞頓，馬蔚華到達洛杉磯國際機場時，已是夜里10點。10月的洛杉磯已有了深秋的寒意，走在異國他鄉的夜路下，不禁讓馬蔚華感覺“人在旅途”的惆悵。二十多年的職業生涯，一路奔波，從遼寧到安徽，從安徽到北京，從北京到海南。1999年1月，馬蔚華又從海南來到深圳，擔任招商銀行行長。馬蔚華當時很欣慰：“我終于找到了自己喜歡的事業。”

但是，馬蔚華面前的路卻充滿了坎坷。剛剛上任第一周，馬蔚華就遇到了招商銀行的兩大危機。1999年，由于受亞洲金融風暴影響，國內銀行的離岸業務(在境外吸收外幣存款放貸的金融活動)質量變差，不良貸款率上升，央行叫停了國內銀行的離岸業務。當時，招商銀行的離岸業務多達15億美元，叫停離岸業務的消息一旦被境外儲戶知道，發生擠兌，后果將不堪設想。

情急之下，馬蔚華立即飛往北京，請央行先不要發正式文件，以免走漏風聲。他回到深圳，用各種方法籌措外匯資金以備儲戶提取，終于，這場危機在他的努力下化解了。

1999年3月17日，馬蔚華被董事會任命為招商銀行行長的當天，招行沈陽分行出現了大規模擠兌現象，大量人民幣存款被取走。當時，由于海南發展銀行被關閉，社會上對中小銀行普遍產生了不信任，再加上中央很多部門下發文件，要求把存款存到國有商業銀行。那時的招行還只是一個名不見經傳的小銀行，所以，為了防范風險，儲戶只好把錢從招行取出來。

身在香港的馬蔚華，用電話告訴沈陽分行的員工：“這種情況下，勸說是毫無意義的，最有利的辦法就是保證支付，儲戶取多少就給他們多少，只要告訴他們損失了多少利息就行了，要像吸收存款一樣熱情地幫儲戶支付。如果儲戶取款數額太大，還可以護送他們回家。營業廳里只要有一個儲戶，就不要下班，要面帶微笑地給他們支付。”

這種處理危機的方式，是馬蔚華在處理海南發展銀行關閉期間得來的經驗：“在那種情況下，信心比任何東西都重要，即使銀行員工心里在流淚，也要微笑著面對所有的儲戶。”

處理完這兩場危機，馬蔚華開始考慮招商銀行的長遠規劃。他和管理層一起，制定了“三步走”戰略：業務網絡化、資本市場化、發展國際化。到目前為止，招商銀行的業務網點已經從1999年的100個增加到700個，盡管與幾大國有商業銀行數以萬計的網點相比，700個網點不值一提。但招行憑借互聯網的優勢，構建了“水泥+鼠標”的業務服務網絡。

由于招行的業務網點少，很多低端客戶又不愿意通過網上交易，都去了一些大銀行。但這一劣勢卻變成了他們的優勢，招行通過網絡銀行篩選了一大批高端客戶，這使招行連續幾年資本回報率都達到全球最高。2010年1月，英國《金融時報》將招商銀行評為“全世界市凈率最高的銀行”。

在招行業務網絡化實現的同時，也順利完成了第二步戰略——資本市場化。2002年4月9日，招商銀行在深交所掛牌上市。2006年9月22日，招商銀行在香港聯交所掛牌上市。“三步走”戰略的前兩步已經實現，擺在招商銀行面前的，是如何走好第三步——發展國際化。 信用卡成功的經驗——拒絕與花旗合作

國際化是一個長期概念，銀行是為企業服務的，企業都國際化了，為企業服務的銀行當然也要國際化。到2009年年底，中國企業對外投資已超過2000億美元，有7000多家境內投資者對外直接投資達1萬億美元。私人出國旅游、留學、公務增長也非常快，消費信貸轉賬支付和信用卡消費也大幅增加。馬蔚華介紹說：“招行信用卡在2009年一年的海外消費近200億人民幣。”國際化的大趨勢，讓馬蔚華感到，現在已經不是愿不愿意“走出去”的問題，而是環境已經讓自己身在其中了。

早在1999年年初，央行就下發了《關于開展個人消費信貸的指導意見》和《銀行卡業務管理辦法》。緊接著，以麥肯錫為首的幾家跨國咨詢公司受外資銀行委托，對中國信用卡市場進行了一次深入調查后得出結論：外資銀行在中國信用卡市場擁有非常大的潛力。

此時的招商銀行也在籌劃發展信用卡業務。當時，國內老百姓還沒有形成借貸消費的習慣，個人資信體系尚未建立，要發展信用卡面臨不少難題。正當馬蔚華為開展信用卡業務一籌莫展時，時任花旗銀行前董事長桑迪？韋爾主動向馬蔚華伸出了橄欖枝，提出要與招行合作發行聯名卡。馬蔚華回憶說：“桑迪？韋爾一直是我的崇拜偶像，他是一個真正的銀行家。我當時只是一家只有3000億人民幣規模的小銀行的行長，聽說桑迪？韋爾要約見我，跟我談合作，非常激動。”

在兩人交談過程中，馬蔚華感到：“桑迪？韋爾是看中了我在中國的營銷能力，如果與花旗合作，很多東西就會被人家控制。銀行對一張信用卡的服務是無形的，我們不想在自己的信用卡上印上其他銀行的名字。”馬蔚華考慮再三，婉言拒絕了與花旗銀行的合作。

2001年，招商銀行聘請了在臺灣信用卡市場頗有實力的中國信托商業銀行作為顧問，開始了信用卡業務的推進。2002年12月1日，招行正式推出了國內第一張國際標準雙幣信用卡。六年后，招行信用卡累計發卡超過3000萬張，成為國內的領先者。

此時的桑迪？韋爾早已從花旗銀行退休，他的繼任者普林斯也在美國次貸危機中辭職。花旗銀行的第三任副主席來深圳看望馬蔚華時，問起招商銀行信用卡成功的經驗是什么？馬蔚華笑著回答：“我們成功的經驗就是沒跟你們花旗合作。”這位副主席當時一愣，馬蔚華解釋：“如果當初我們合作，我就不可能把全部資源投進去，你我肯定各占50%，這樣，我們雙方都要為自己考慮，都會防備被對方占了便宜，都這么想，我們就不和諧了，招行信用卡也不會像今天這么成功。”

到目前為止，招商銀行與花旗銀行也沒有真正的股權合作，業務上的合作也不多。馬蔚華曾戲言：“招行與花旗之間只能談戀愛，不能結婚。一結婚就會有利益紛爭，大家就容易翻臉。” 成立美國代表處——跨入美國第一步

信用卡的成功，為招商銀行國際化做了很好的鋪墊。在開拓信用卡業務的同時，招行把目光鎖定在世界金融中心——紐約，開始了從籌建美國代表處到設立紐約分行的艱辛歷程。當時，在洛杉磯的美國聯合銀行(一家華人銀行，2009年11月破產)找到馬蔚華，希望招商銀行能收購它的股份。馬蔚華說：“中資銀行進入美國，瞄準的目標是主流社會。洛杉磯的唐人街是一部老華工的辛酸史和血淚史，是美國底層社會的代表，它不能代表今天的中國。我們要去的是華爾街，不是唐人街。”

全長不到500米的華爾街，歷經三百年歷史，期間經歷了很多重大的經濟、政治、歷史事件。如今，華爾街已經是美國經濟的代名詞，這里聚集了數以萬計的金融明星和數以億計的金融資產；有富可敵國的世界性企業，有世界級的巨商富賈，華爾街是眾多成功人士實現夢想的天堂。有這樣一句話：全美國最聰明的腦袋都在華爾街，次一等的腦袋才去美國政府部門當差。

中資銀行要邁向國際舞臺，華爾街的魅力是無法阻擋的。

但是，自1991年美國實行《加強外資銀行監管法》以來，外國銀行進入美國，成了一個很難實現的夢想。招商銀行美國代表處從籌備到開業，歷時四年之久，期間經歷了兩任紐約聯儲主席：麥克唐納和蓋特納(現任美國財政部部長)。

為了在美國設立代表處，馬蔚華通過朋友認識了時任紐約聯儲主席蓋特納。第一次見面，馬蔚華記憶猶新：“蓋特納一見我，一臉的嚴肅，擺出一副高高在上的架勢，問了我三個關于貨幣政策的問題。我之前在人民銀行貨幣司當過司長，對于蓋特納的三個問題迎刃而解。回答完之后，蓋特納連連點頭，并用中文回應了我。”

在這之后，馬蔚華和蓋特納成為了朋友，馬蔚華每次去紐約都拜訪蓋特納。由于招行美國代表處遲遲批不下來，有一次馬蔚華問蓋特納，問題到底出在哪？蓋特納說：“其實你們招商銀行沒有問題，主要是中國的監管體系有問題。”馬蔚華回國后，找到時任央行行長戴相龍，告訴他，美國人說我們的監管體系有問題。可事實上，當時很多美國的金融機構都積極來中國建立分支機構。既然中國的監管體系有問題，美國人為什么還要來？這令馬蔚華不解。

馬蔚華建議當時央行主管國際金融的副行長，讓他告訴美國人，中國的監管體系有風險，建議美國人先不要來中國開設分支機構，等中國的監管體系沒有風險的時候再進來。當時，剛好有一家美國的大銀行正在申請天津分行，馬蔚華建議央行先卡他們半年，半年后，招行美國代表處獲批肯定有戲。

期間，正趕上亞洲開發銀行的年會，這家美國銀行的董事長請馬蔚華吃飯，馬蔚華對他半開玩笑地說：“聽說你們要在天津開分行，估計沒戲了。”美國銀行的董事長一驚，問為什么？馬蔚華接著說：“如果說官話，你們美國人說中國的監管體系有問題，所以，為了你的安全，還是暫緩進入中國。如果說實話，中國話叫‘煙袋鍋一頭熱’，你們可以進入中國，我們卻不能進入美國。但我們可以做個交易，你幫我把美國代表處搞定，我幫你把天津分行搞定。”

美國銀行的董事長當時就答應了這筆“交易”，幫馬蔚華去紐約聯儲“走后門”，為招行成立美國代表處疏通關系。2003年10月10日，招商銀行美國代表處在經歷了多輪磋商、遞交了幾十公斤的材料后，終于獲批。 紐約分行獲批——叩開華爾街大門

成立美國代表處，只是招商銀行進入美國的第一步，接下來，招行開始籌備在紐約開設分行。根據美國相關法律，在紐約設立分行，需得到美聯儲及紐約州政府的雙重批準。馬蔚華清楚，這又是一場持久戰。

為申請紐約分行，馬蔚華到美國后第一個拜訪的人就是美國前參議院銀行委員會主席、現瑞銀集團投資銀行副董事長菲爾？格蘭姆，他曾是麥凱恩競選美國總統的首席經濟顧問，也是《加強外資銀行監管法》的制定者。見到菲爾？格蘭姆，馬蔚華開玩笑地說：“招行來美國的很多阻礙都是你設置的，因為你制定了《加強外資銀行監管法》。”

有意思的是，當初頒布法律限制外資銀行進入美國的菲爾？格蘭姆，現在又在幫助招行克服進入美國的法律障礙。他陪同馬蔚華去見時任紐約銀行廳廳長泰勒，泰勒是紐約杰出的金融家。泰勒見到馬蔚華時，對招商銀行多有溢美之辭：“我非常欣賞你們，也非常熱切地接受你們的申請，招商銀行無論從任何角度看，都是中國最好的銀行之一。”

但是，與美國人打交道似乎沒那么簡單，招行向美聯儲提交設立紐約分行的申請就用了一年時間。期間，馬蔚華及招行美國代表處多次與美聯儲溝通，表示希望正式提交申請材料，都被美聯儲理事會婉拒：需要遞交材料時，再告知你們。

2006年12月14～15日，中美首輪戰略經濟對話在北京舉行。金融開放成為重要議題。馬蔚華抓住時機，建議央行在會上推動招行在紐約開分行的事。果然，這個話題引起了很多人的關注。2007年1月17日，美聯儲來電通知，同意招商銀行正式提交申請，但要求務必于1月23日之前提交所有申請材料。

不到一周的時間，招行要回答的問題涉及運營狀況、財務信息、監管情況、反洗錢情況等諸多方面。美國代表處與國內籌備小組時差12個小時，為了爭取時間，兩地工作人員24小時溝通，無縫連接，與時間賽跑，挑戰了體力和腦力的雙重極限。

終于，在美聯儲規定的截止日期前，招商銀行成功交卷。隨后的幾個月，美方又先后提出了124個問題，招商銀行都及時進行了回復。

似乎，一切進行得都非常順利。

2007年9月30日，美方的一個節外生枝，又讓馬蔚華措手不及。當天，招行突然接到美聯儲電話，認定招商局對招商銀行控股權問題的解決是紐約分行獲批的前提。

根據美國《銀行控股公司法》，如果招商局對招商銀行的控股在5%以下，就是絕對性的不控股；如果在25%以上，就是絕對性控股。而招商局對招商銀行的股份占到17.56%，正好在中間，判斷起來比較復雜。加上招商局在招商銀行的董事席位占到6個，超出了規定的股權比例，讓美聯儲無法判定招商局對招商銀行不控股。

于是，美聯儲提出，必須減少招商局對招商銀行的控股權，一是降低招商局在招商銀行的股權比例，直到15%以下；二是將其在招商銀行的董事席位減到3個；三是招商局必須對未來不在美國從事非金融業務作出承諾。

2007年10月6日，國慶假期未過，馬蔚華就率隊飛往紐約，約見招行為申請紐約分行專門聘請的律師科恩。科恩對于美聯儲的“刁難”也無能為力。馬蔚華向科恩表示了自己的態度：“美聯儲提出的條件，我無法做到，我的股東不會因為招行在紐約開一家分行而減少股份和放棄一半董事席位。如果美聯儲真的想批準我們建紐約分行，請把這些不符合實際的條件收回去。如果沒有其他途徑解決，我明天就開新聞發布會，撤回我的申請。”

其實，馬蔚華心里清楚，美聯儲不是不想批，而是想在中美戰略會談之前，設置點屏障，用這件事做個籌碼。

科恩立即向美聯儲轉達了馬蔚華的意見。后來，美聯儲沒有再提這三個條件。但是，他們向馬蔚華提出，作為行長，你能代表招商銀行給我們什么承諾？

馬蔚華回答：“我可以承諾三點，一是我們對招商局的貸款不會優于市場。二是成立后的紐約分行不會貸款給招商局(其實招商局根本不需要去紐約分行貸款)。三是紐約分行成立兩年之內，若招商局仍然對招商銀行擁有控制權，此時招商局如果在紐約從事非金融業務，美國監管當局有權吊銷紐約分行的牌照。”

馬蔚華的話音剛落，美聯儲的官員們開始交頭接耳，法律總顧問艾維利斯激動地說：“馬行長提出了一個非常有建設性的解決方案，使我們的思路豁然開朗，你們獲批的可能性大大提高了。”

馬蔚華長長地出了一口氣，他知道，華爾街的大門，已經被招商銀行叩開了。2007年11月9日凌晨6點，正在黨校學習的馬蔚華接到了紐約分行正式獲批的消息。那一刻，馬蔚華的眼睛濕潤了，不知是因為大功告成的喜悅，還是一路走來的艱辛。