研發為王\渠道制勝

苦心經營六個寒暑春秋，在2011年夏天，洲明科技（300232，SZ）終于以自身實力贏得投資者的認可，順利完成IPO并將成為A股創業板市場新成員。

6年完成同行十幾年歷程

深圳市洲明科技股份有限公司成立于2004年。僅僅六年時間，公司在董事長林洺鋒先生的帶領下，已經成為中國頂級LED應用產品制造服務商，發展速度令行業矚目。目前公司60項專利獲得授權，以及32項專利申請獲得受理。公司是國家級高新技術企業、“十一五”期間國家“863計劃”的項目合作單位，被授予“廣東省戰略性新興產業培育企業”、“深圳市寶安區科技創新獎勵”等稱號；LED顯示屏與照明相關項目也被評為“廣東現代產業項目500強”。

洲明科技主營業務為LED高清節能全彩顯示屏及LED節能照明產品的研發、生產和銷售，產品應用領域廣闊。其中LED顯示屏產品主要應用于大型戶外媒體廣告、展覽展示、文體活動、交通誘導等領域；LED節能照明產品主要應用于高亮、低耗能的路燈、工業商業照明及家用照明等領域。2010年兩種產品分別占營業收入的93.0%和6.7%。

LED顯示屏是最近幾年興起的新型顯示屏幕，具有節能環保、亮度高、壽命長、畫面清晰炫彩、可顯示動態畫面和文字、可視范圍廣闊、可根據需求做成任意面積等特點，因此被認為是除手機、電腦和電視之外的第四屏。

從發展趨勢來看，全彩顯示屏將是LED顯示屏未來發展的主要方向。相比傳統戶外媒體燈箱、霓虹燈和磁翻板等，以及單、雙色LED顯示屏，全彩顯示屏具有低耗、節能、亮度高、顯示效果優異等綜合優勢。盡管中國LED全彩顯示屏發展歷史不長，但是發展卻很迅速。2008~2010年間，受益于北京奧運會、新中國成立60周年大慶及世博會等大型活動的推動，中國LED全彩顯示屏市場出現高速增長。據中國光學光電子行業協會預測，2010~2013年中國LED全彩顯示屏市場年均增長率將穩定在30%左右，到2013年，中國LED全彩顯示屏市場規模預計達到187.93億元，占中國LED顯示屏市場規模約78%。

洲明科技作為LED顯示屏領域的后起之秀，用獨到的眼光，敏銳地捕捉到了行業難得的發展機遇。從2004年建立之初，僅僅6年時間，顯示屏產品銷售規模就增長至4.7億元，完成了同類公司十幾年的歷程。即使是2009年金融危機期間，公司的LED顯示屏銷售收入仍然實現了同比增長23.5%的速度；2010年借助世博會等大型項目的東風更實現了60.7%的高增長。

重點發展LED照明業務

雖然目前LED照明產品在公司主營業務中占比不大，但是憑借洲明科技在技術上的先發優勢以及市場對LED照明產品的認知提高，公司LED照明產品有望呈現爆發式增長。

與傳統的白熾燈和熒光燈相比，LED燈的能量轉換效率在60%以上，遠高于白熾燈和熒光燈；發光效率極限在200流明以上；LED燈的使用壽命可在50000~100000小時，是白熾燈的50~100倍，是熒光燈的5~10倍。拓撲研究所預測，LED發光效率2011年將達到153流明/瓦，2015年LED發光效率將達到210流明/瓦。就目前的技術水平來看，光效已經可以滿足多數場合的照明要求。

據中國電子元件行業協會預測，隨著LED技術不斷進步及應用領域的開拓，全球LED照明市場將保持20%以上的快速增長，到2013年，全球LED照明市場規模將達到350.70億美元。其中預計2009年至2013年，市場規模的復合增長率達到43.58%，到2013年，我國LED照明市場規模有望達到730億元。我國于2008年啟動了“十城萬盞”LED應用試點示范項目，根據中國電子元件行業協會預測，受“十城萬盞”政策的推動，我國LED路燈市場將保持持續增長，至2013年我國LED路燈市場規模預計達到86.63億元，占到全球市場規模的五成左右，成為全球最重要的LED路燈市場之一。

相較于LED顯示屏行業，LED照明在研發、人才、品牌等方面的壁壘更高。洲明科技借助原有顯示屏生產和研發的經驗，儲備了良好的技術基礎和工藝水平，掌握了多項核心技術，并獲得了客戶的認可。2011年以來，公司LED照明業務方面，先后完成或中標了包括公明玉律至碧眼道路LED路燈工程、深圳市市民中心照明LED路燈示范工程、長沙長永高速公路亮化LED路燈工程等在內的一系列工程，為公司在LED照明領域開了一個好頭。

公司的核心競爭力——研發

洲明科技多年來一直注重研發工作，2008~2010年公司研發費用分別為737.1萬元、1482.3萬元和2013.5萬元，占營業收入比重分別為3.1%、4.7%和4.0%.公司的核心技術研究團隊，多年來從事LED顯示屏研發工作，有著深厚的行業知識積累及行業經驗，公司已經掌握了多項核心技術，在顯示屏方面，主要包括逐點校正技術、控制電路和電源自動修復系統技術、散熱設計技術、無縫拼接技術等；照明方面包括：高光效的一次配光與二次配光相接合的Molding封裝技術及批量化生產技術、空間色溫均勻分布的LED封裝技術、散熱設計技術、散熱材料/涂料技術、涂層保護技術、照明燈具設計技術等，公司目前已有60項專利獲得授權，以及32項專利申請獲得受理，其中發明專利15項，涵蓋了芯片控制、圖像壓縮、顯像模組、材料等諸多技術環節，形成了比較全面并具有一定前瞻性的專利體系。

洲明科技新近開發出的超輕、超薄LED顯示屏，具有輕薄、易拆卸、產品標準化強等特點，用戶可以根據自身需要，把標準化的輕薄屏拼裝成所需的各種形狀。這種標準化產品有望使公司的產品在顯示屏行業標準化進程中取得先發優勢。

公司自主開發的節能LED顯示屏產品可比傳統產品節能40%~50%。節能LED顯示屏主要通過電路設計、電源設計、機械設計、LED選型、系統智能控制方案來實現節能。以200平方米戶外LED廣告屏為例，同等亮度下普通屏功耗為588W/m2，而洲明科技推出的節能屏功耗為285W/m2，可節約用電量一半左右。

技術與人才并舉，公司管理層具備深厚的行業經驗，精于管理。公司董事長及研發負責人等高管有多年行業經驗，擅長精細化、專業化生產和管理。為保證核心技術人員和管理人員的穩定性，公司除采取核心管理人員直接持股外，還設立了以實現洲明科技核心員工股權激勵為目的的勤睿投資。股權激勵保證了核心技術人員的穩定性。

強大的研發能力、穩定的技術團隊及多年LED產品生產積累的工藝、經驗構成了公司的核心競爭力，保證公司可以對市場需求變化作出迅速準確的判斷和反應，緊隨產業技術潮流。

獨創的渠道銷售模式

除了在研發方面的優勢外，洲明科技獨創的渠道銷售模式也對公司快速成長起到了至關重要作用。

渠道銷售模式的主要精髓在于，公司集中精力在產品的生產、研發及維護專業渠道，通過渠道客戶去尋找終端需求，而業務流程后端的產品安裝和維護則主要由渠道商完成。

這一模式打破了傳統LED應用產品生產商直接尋找下游客戶的格局，獨創的渠道模式使行業分工更加細化，使公司專注于產品的研發和生產，不斷地改進產品工藝，提高產品品質；渠道模式使公司能通過專業渠道客戶更準確更全面地把握終端市場的需求變動，對行業變化作出最準確的判斷；渠道客戶可以幫助公司更加深入當地市場，了解市場結構等情況。

公司的渠道銷售模式采取與渠道客戶利益共享的方式，將傳統占資金量較大、時間較長的工程安裝及后續維修服務環節交由專業渠道客戶負責，提高了公司的資產周轉率和資金使用效率，降低了流動資金占用對公司發展的限制和制約，有利于公司集中資金于生產，在短時間內做大做強。

公司利用專業渠道客戶的本地化優勢，通過其自身的售后服務網絡為終端客戶提供支持，能夠為終端客戶提供更為及時全面的售后服務，又節省了公司的人力和資金成本。而公司為專業渠道客戶提供了交流合作的平臺。一方面，平臺可以實現信息共享，發布和獲取全國相關產品、行業、市場等信息；另一方面，公司和渠道客戶可以通過平臺合作，共同發掘潛在客戶，并進行項目共同開發。

2008年至2010年，公司專業渠道客戶規模發展迅速，從300余家增長到近700家。目前公司在國內設有北京、武漢和上海三個辦事處，并以現有辦事處為中心，控制地方專業渠道客戶，呈放射狀覆蓋國內LED全彩顯示屏市場。公司將進一步利用募投資金，建立沈陽、西安、烏魯木齊、成都四個辦事處，橫向增強市場覆蓋廣度縱向增強市場覆蓋深度。

募資用于擴大產能、加強研發、夯實渠道

2011年6月，對洲明人來說，是公司發展的一個重要里程碑。6月14日，公司成功進行了首發網上申購工作，發行總量為2000萬股，發行價確定為18.57元/股。此次IPO，募集資金用于投資高端LED顯示屏產品擴建項目、LED照明產品擴建項目、研發中心項目和營銷體系相關配套四大項目，預計投資額3.55億元。

其中，顯示屏和照明產品項目主要著重于產能擴大，公司的產品一直處于供不應求狀況，顯示屏和照明產品兩個項目全部達產后，預計將各自新增顯示屏產能10萬平方米和照明產品產能15.5萬個，使公司生產能力得到大幅提升；預計將分別實現年新增銷售收入6.48億元和凈利潤1.04億元。

另一方面，公司將利用募集資金將產業鏈向封裝、注塑及箱體等環節延伸，便于對原材料的掌握。2010年3月，公司向產業鏈上游進軍，收購安吉麗，安吉麗主營業務為SMDLED器件封裝。未來公司將加大對安吉麗的管理力度，不斷提升自身盈利水平。

而研發中心項目將主要著重加大研發中心和研發團隊的建設，擴大LED顯示屏技術優勢，持續提高產品創新的深度，提升整體競爭力；提高LED照明核心技術水平，進一步完善產品結構，提高核心技術水平。

營銷體系相關配套升級項目也是募集資金重要投向之一。該項目將從營銷網點、營銷展會和信息系統三方面對公司現有營銷體系及信息系統進行升級；進一步完善北京、上海、武漢三個外地營銷辦事處，并在沈陽、西安、烏魯木齊、成都新建營銷辦事處，管理與培訓渠道客戶、售后服務支持以及同渠道客戶一道拓展市場。公司還將進一步加大營銷展會投入，通過展會擴大產品品牌宣傳，促進產品營銷。展會是LED企業拓展客戶的重要途徑，營銷展會的投入將使下游客戶更加直觀地了解公司的產品，從而進一步提高公司產品的品牌知名度和影響力。公司營銷體系的升級將加大公司營銷體系的深度和廣度，加強對專業渠道客戶的開發和控制，進一步發揮渠道營銷模式的優勢，鞏固既有市場同時開辟新市場。

公司本著“誠信守諾，與客戶共繁榮”的經營理念，在未來的發展過程中，將一如既往地追求卓越，不斷創新，為廣大客戶提供優質的產品及服務，致力于發展成為國際一流的LED顯示應用產品和解決方案供應商，以及國內細分市場領先的LED照明產品供應商。