產銷分離時機未到 營銷員需職業化發展

和訊網：我想跟您聊一下關於行業性的問題，您在中介已經很多年了，保險中介在中國也發展了十幾年，一直到現在它都不是特別大，中國也曾經很努力的推過產銷分離，但這個效果也一直不是特別明顯。

我知道您有海外的經驗，對比中國跟國際上那些發達市場來說，中國這個產銷分離，中介一直做不大的原因您給大概分析一下。

楊臣：我覺得沒有什麼特別突出的原因，還是市場時機沒有到，中國雖然說現在保險業務的總量在世界上已經很大了，這麼大的一個市場實質性的單位角度上來講，比如說保險密度、保險深度的角度上來講，它還是遠落後於發達市場的，包括市場充分競爭的程度也好，包括市場化程度也好，都還是有一個發展的余地。

那保險行業也就是二三十年的發展，對於專業中介來講，它的發展完全是基於說保險行業本身的發達程度，越成熟的保險市場越需要這種專業，包括未來越復雜的產品，越復雜的服務，越需要第三方的中介去匹配賣家和買家的信息不對稱，談判地位不對等的這樣一些現象。

之所以現在中國的保險中介還處在比較早期的發展階段，我認為最重要的原因還是這個大的市場環境沒有發達到一定的程度，因為中國真正的市場放開也好，包括保險機構的主體逐步增多，產品豐富也沒有多少年的時間，而這種發展是需要培育的。在保險公司本身它的所謂的專屬代理人，它的直銷渠道還有生存余地的情況下，他不可能放給第三方。

現在更多的人還認為說我的個人代理人隊伍，專屬代理人隊伍是更有發展潛力的。我相信隨着現在100多家保險公司，老百姓(603883,股吧)心目當中的保險公司裝的越來越多，你是100多家，但只針對專業人士說你有100多家，老百姓腦子里邊能記得住的機構其實是有限的。

和訊網：只有那幾家。

楊臣：現在我們也可以看到很明顯的差異，北京、上海這種發達城市消費者的理性化程度，消費者針對第三方的認同程度已經越來越高了，而針對一些個相對比較落後的地區，或者說市場上欠發展地區，那還沒有真正能夠充分認識到中介的價值和作用。

飯鍋頭來講，現在我們從市場份額的角度上來講還是很低很低，很小很小，從過去這五年、十年的發展速度來講，保險中介還是在以高於行業發展速度的速度在發展，不是說中國的產銷分離也好，中國的中介就沒有價值，我認為中國的中介發展速度在未來的五年、十年里邊，還是會以高於行業的發展速度去發展。

這個市場越發達，它需要的第三方的中介服務機構會越強烈，尤其是因為保險本身是一個非常復雜的產品和服務，消費者自身他是很難有足夠的鑒別能力說我自己做決定，我自己找幾十家保險公司，幾十家產品出來，簡單做個比較我就能做決策，包括未來長期的二十年、三十年的服務。

因為我不可能把一天八小時都放在這個上面，你如果是一個專業人士，你一天八個小時、十個小時都放在這個上面，你一定比我更專業，我找你去服務效率一定會更高，就是社會化分工。包括我們剛才說到的互聯網發展，它其實是越來越強化分工的效率，分工的作用，而不是說就只有一條路可以走，不是這種狀態。實際發展速度本身，保險中介，尤其是專業中介還是以更高的速度在發展，隨着市場時機，現在只有7%、8%的份額，你看到的是一個線性的，它占到的份額很小。

但是未來到一定程度，我認為它不會永遠是線性的，也許到某一個出發點，當它到15%，20%的時候，更多的消費者都知道有這樣的一個服務形式，有這樣的一個服務模式在的時候，那有可能在一夜之間就完全的取代了。我們如果從產銷分離，我認為產銷分離的趨勢是永遠存在的，但如果你定義說產銷分離的實現，就是專屬代理人，或者說專業中介要大過專屬代理人，那這個在中國市場我認為還是一個長期的趨勢，長期的一個過程。

但這一天我相信一定會到來的，它本身是基於保險也好，保險服務也好，它本身的這個特點，發達市場走過這樣的，人家花了幾十年，上百年走過的這個過程我們走快點是可以，但你也不能說一步就全部到位。保險中介的這種價值，尤其是專業中介未來我相信在這個市場上，還是會有更充分的體現的。

和訊網：據您判斷，如果專業中介真正能夠達到第三方制衡的作用，大概得需要多大的份額才能有這樣的一個制衡，比較明顯的一個制衡作用，大概多少年，五年、十年能實現？

楊臣：這個很難說的清楚，因為影響因素真的非常多。

和訊網：是的。

楊臣：你現在就已經可以看得到這些趨勢，比如你從保險整體這個保險行業來講可能中介是很小的份額，但是在一些個特定險種的角度上來講，保險中介已經發揮了很大的作用。就比如我們說產銷里邊去掉車險，因為車險在中國占了很大的份額，去掉車險之後那保險中介所占的份額就不低了。

而相應的服務的，或者說跟保險公司之間的制衡，要求服務的完善，要求產品更完善，甚至於說直接介入到產品的開發，這一系列的作用在一些個細分領域都已經體現出來了，包括高端醫療大部分也是中介機構在做的。你不能以行業的總量這麼去看說我份額很小，其實在特定領域中介已經發揮了越來越多的作用，未來我相信一步一步的整個的中介的作用，在全行業中的作用會越來越大，它是一點點體現出來的。

現在對一些個特定領域，比如說中介介入產品的開發，甚至於說完善保險公司的服務，迫使保險公司在某些層面上去做更有利與消費者的改善，這一系列的案例都已經有了。甚至於包括在理賠、服務這個領域，我們自己有自身的案例，整個這個行業里邊也有很多特定的案例，中介的作用還是存在的。

你說到哪一個時間點能夠觸發說老百姓都認同中介的作用，整個行業都認同中介的這種作用我很難說清楚，我只能說這個趨勢是一定的，客觀地講，保險專業中介的發展速度可能是這個行業的0.5倍，1倍的速度我認為是可以達得到的。

剛才你講了，某個臨界點，某個觸發點，中介如果能占到15%、20%的份額的話，它就有可能實現一個臨界點。有可能在某個階段某一個特殊的政策，行業某一個方向的調整和變動，都有可能直接導致說一下子中介占的份額就很大了。

現在也看你怎麼定義了，保險公司的專屬代理人他從法律意義上來講，從保險監管的意義上來講他也是中介，現在就包括銀保也是中介，只不過是說專業中介、兼業中介還是專屬中介的這個差別，從保監監管的角度上來講中介已經占了絕大的份額，80%以上的份額。現在也在說獨立代理人這樣一些制度，真的哪一天我強硬推獨立代理人的時候，有可能一天之間中介就已經很大了。

和訊網：說到了獨立代理人的問題，您覺得獨立代理人在中國雖然說監管行業也有一些聲音出來，那在目前情況下不知道您怎麼看待獨立代理人在中國這個發展趨勢。

楊臣：保險營銷，保險服務本身我認為它是一個專業人士的工作，它的價值就是在於說因為我在全職去做，我能夠給客戶提供的不僅僅是產品，我能給客戶提供全面的服務，我賣的是專業，我賣的不是我手里的一兩款特色產品，從這個角度上來講他應該是獨立，應該保持充分的獨立。

畢竟它是一個行業管理的問題，機制上來講也不合理，如果說一下子散出去這麼多個體戶，說句老實話，保險公司它也不可能服務的過來。現在我的專屬自己管着還天天有風險發生，還管不住，更別說每個人跟我正兒八經是一個甲方、乙方的協議，他所需要提供的這些服務也好，各方面的壓力會很大很大。

如果真的是將來都獨立，不允許簽專屬的代理人，我相信專業中介一定會是一個一夜之間就可能到位了，這些代理人不可能完全保持，哪怕他自己湊幾個人，幾十個人，他也得成立一個相應的公司去管理。因為一個人的能力取向，能力傾向畢竟是有局限的，我不可能既是一個很好的專業人士，又能夠把行政服務做的很好，又能夠了解國家的法律法規，還能夠干其它很多雜七雜八的事情。

為什麼說有小公司，有大公司，大家都想往大公司去發展，它還是一個專業分工的問題，我一個人把十件事情都干了，還是說我把這十件事情給它分分工，三個人一塊來干效率更高。對於獨立代理人來講，我自己一個人干，或者說我再雇幾個助手干，不如說我幾個人湊成合伙人慢慢的做成一個大的公司去干，這樣它的效率也好，有些事情你可能一個人干不了。

比如說技術開發，設計個系統，設計個工具，做相應的培訓服務，它只有到一定的量才能夠有效率，最終就會形成專業中介。要麼他找現有的專業中介去加盟，要麼他自己形成專業中介。那至於剛才說的對於保險公司來講，他不可能說我簽一萬個保險公司跟我合作對吧，因為這種服務也是有成本投入的，他也希望說我簽大的。

在一些發達市場，甚至說中介公司里邊也還有分級的中介，就有大代理，小代理，區域代理，全國代理，這個中介公司也不是直接跟保險公司簽約的，我有可能只是簽一個大的代理，我通過它去做，一系列的因素影響，我自己干還不如我跟別人合作着去干。

和訊網：現在市場上傳代理人的數量400萬、500萬、700萬，從長遠來看，它不可能永遠無休止的發展下去，這個數量是不是還得回落，最終回落到一個比較安全，或者說是對整個市場服務比較有保障的一個數字，應該不會有現在這麼大了。

楊臣：具體現在的人員規模，現在肯定是七、八百萬了，到底這七、八百萬匹配中國的保險市場是夠還是不夠，這個我們得去判斷。因為保險它也有不同的發展階段，中國原來的保險市場是欠發展的，我們剛才提到了它的保險深度、密度，包括保險的豐富程度都不夠，更多的家庭，更多的人員需要專業人士去服務，夠還是不夠我現在說實話，沒有做深入的研究，中國十三億人、十四億人到底需要多少保險代理人，保險經紀人，這個我們得根據不同的市場階段去做相應的判斷。

從一兩年，兩三年這麼迅猛發展速度的角度上來講，當然，對行業是絕對的好事，因為更多的人參與了，更多的人也就知道了，包括對於保險代理人的大力的發展，對於整個保險市場的宣導和宣傳，都起到了很積極的作用。

但我會認為保險服務人員未來一定是一個保險咨詢的角色，他不是簡單的一個銷售代表，我只是賣一個產品的角色，他是真的能夠給客戶提供專業服務，我會認為保險服務人員他的定位甚至要高於普遍的專業人士，大家所認可的專業人士，比如說醫生、律師、會計師這幾項職業。

因為那幾項職業我有可能學個學歷，做到一定程度我就能夠，至少說三板斧，我能夠對付一點。而保險本身它的產品、服務、法律法規這些東西是越來越豐富，變化也會很大，它需要不斷的持續的學習。那這樣對專業人士的要求不是一天兩天，一年兩年能夠匹配得上的，真正做到說我是客戶的保險顧問，我是客戶的保險經紀人的這個角色。

這些人我會認為未來一定會有一個大浪淘沙的過程，會沉淀一批精英，會沉淀一批非常好的保險服務人員，但一定也會流失一大批人。未來到底是多少夠我們可以去數，對於一個專業人士來講他的服務半徑也是有限的，他不僅僅是我賣完這個產品給你了我就跑了，我要開拓新的客戶，而是說我要綜合給你提供相應的服務，風險管理和理財規劃、理財咨詢服務，這個專業人士他的服務半徑本身是有限的。

所以未來一方面是說服務模式有可能還是會多元化，對於中國這麼大的市場來講，包括代理人，包括銀保，包括網絡、電話，也包括我們這樣一些專業的經紀人都還是會長期共存的。另外一個層面是針對這些個專業人士來講，我也建議說大家不要拼命的去攢那麼多客戶，最後你的服務口碑很難做得到。

一個專業人士他應該把80%的時間和精力用在專業上，而不是在開拓客戶上，因為那樣說你一定是狗熊掰棒子，你會越做越累，口碑會很差。但如果說我把80%的精力在專業上，我真正能夠給客戶提供專業的服務，你用100個、200個客戶就足夠了，因為他足夠支撐你，維持你正常的生活，他也能夠給你省下來大量的時間，能夠給客戶提供更專業，更好的服務。

那客戶的滿意度提升之後，客戶本身在成長，你自己也會隨着去成長，你服務客戶的終身價值之後，相應的你的地位也好，你的狀態也好，包括你自己的生活狀態也會更進一步的正常化，進入到專業人士的這種狀態。

和訊網：本期《保險那些事》就到這里，非常感謝楊臣先生的精彩講解和分享，好，下期再見！