對話金牌顧問：外商保險公司個人理財規劃師羅泳雁

和訊保險消息 2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦，本屆大會以「整合營銷新趨勢」為主題。

CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任，以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織，其宗旨是弘揚保險文化，樹立專業典范；服務中國保險業，服務兩岸四地保險人。

和訊保險與CMF大會已經密切合作多年，並全程關注報道。本次大會期間，和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英，一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是外商保險公司個人理財規劃師羅泳雁。

和訊網：大家好！7月16日至18日第十三屆中國保險精英圓桌大會正在六朝古都南京進行，會議現場和訊保險有幸邀請到了外商保險公司個人財產規劃師羅泳雁女士，和大家一起來分享理財規劃和財富管理方面的話題。首先我們歡迎羅老師的到來！

羅泳雁：大家好！

和訊網：羅老師，這兩天開會辛苦了，非常感謝能參加我們的節目。

羅泳雁：非常高興有機會和大家進行分享和交流。

和訊網：這兩天我們也聽到您在會議現場給大家做了一些課程的講授，是關於財產規劃和理財方面的話題，我們也想就這個話題跟您做一些深入的交流。當前咱們國民財富收入水平在逐漸的提高，國內的財富管理的市場以及大家的財富管理觀念意識並不是特別成熟，大家的財富，積累下來財產的傳承以及增值，沒有得到一個非常好的實現的途徑，還是請您先給大家介紹一下財富管理這方面的一個重要性。

羅泳雁：我大概先談一下財富管理它有一個階段性，那第一個階段性是所謂的財務的安全，財務安全現在在中國的整個市場上面大家常在談，就是我們傳統的保障的部分，這個部分是一個最基礎的，財務上最基礎的一個部分，也是第一個必須要做好的部分。

第二階段是財務的累積，當財務做好之後假設你有多的財富，事實上你要知道怎麼樣去累積它，而且可以讓它發揮更大的效果。

第三階段是財務的傳承，這個傳承的部分是等到我們財務累積到一定程度的時候，你會發現你有些財富可能三輩子都花不完，那這時候你可能要思考一個問題，你要怎麼樣去把它安全的移轉給你的下一代，就是我們講的財富的傳承的部分。

第一個部分來講，我覺得當前大部分中產階級家庭最需要的一塊，事實上一個家庭里面財務安全是非常非常重要的，我們假設一個家庭以中產階級來講，突然他的賺錢能力失去了，有人才能創造財富。

假設如果有一天突然我們的工作能力失去了，我們賺錢能力失去了，在未來五年、十年，我們本來可以賺一百萬、兩百萬的收入可能當時就中斷了。那在這樣的一個狀況之下，我們是不是還有能力透過另外一個機制來保障你未來的收益，這個就是所謂的財務安全。

第二部分是財務累積的部分，我覺得我非常看好中國大陸未來市場的發展，特別是在整個財富管理的市場上未來有非常大的潛力，特別是中國第一代的創業家帶來了未來非常大的財富管理市場的前景。

事實上我覺得中國的理財規劃人員是需要協助他們好好的規劃跟管理這些財產，避免他們造成太大的，在投資上面的失誤跟風險。這些成功的企業家都有一個共同的特質，他一定是非常專注在他的本業，我們看過很多很成功的企業家，他們成功的都是在他們本業科技上面，或者是房地產上面，在我們講的財務上面他們是真的需要有專業的顧問。

和訊網：是。

羅泳雁：所以在這個部分，我覺得我們是需要協助他們的。

第三個層次是財富的累積跟傳承的部分，我覺得現在國內未來非常需要的一些觀念，我們講說第一代的創業家他累積了財富之後，將來他勢必會碰到所謂的傳承問題，那這個傳承的問題怎麼樣安全的做傳承，包括生意上的考量，包括一些信托上面的規劃，遺囑上的規劃，我覺得國內的市場目前在這方面觀念的認知都還蠻需要被加強的。

所以我們也蠻希望未來在中國的市場上，能夠有更多的人了解這樣的一些傳承對大家的優點。

和訊網：您剛剛提到了財產規劃師，是不是對於內地市場來說也算是一個比較新興的行業了。

羅泳雁：是，沒有錯，我們在接觸到比較高級的市場的時候，客戶會越來越信任你，他的需求是比一般中產階級更多，而且更多元，更復雜的。但如果說我們只能跟他去談所謂基礎的，我們講說財務安全保障這一塊的話，他還是有其它的問題是沒有辦法解決的。

和訊網：就像您剛剛提到的這些中產階級，如果他們要做財產規劃保障這一塊，肯定他是要尋求咱們專業的個人財產規劃師的一些建議、意見，甚至讓他們提出很多具體的幫助和措施。在這其中有一些什麼樣的要點嗎，中產階級在理財規劃的這方面。

羅泳雁：我先講財務安全的部分，財務安全我一直覺得保障這個東西絕對不是一個單一商品的銷售，其實理財規劃也是，它是必須透過一個量身訂做的過程，這個需要有非常專業的財務規劃師去了解每個客戶的家庭狀況，他的需求，還有他未來想要達成的一些夢想。

我舉個例子來說好了，假設今天是一家之主，他有兩個孩子，他有房貸，他有父母要奉養，他身上的責任肯定就跟一個單身貴族，一人飽就全家飽，這個責任是完全不同的。這個時候我們在做規劃時就不可能用同一個套裝去給他一樣的答案，而是每一個客戶必須量身訂做出了解他的需求之後，真正針對他的需求跟狀況，去打造一個屬於他的專屬方案。

和訊網：您剛剛提到了給他做這種保障，我想聚焦到咱們這次會議的主體保險營銷員這塊，在他們為客戶做服務的時候，做理財規劃和保障的時候，您覺得他們應該通過一些什麼樣的方式方法更能被接受？現在雖然保險的觀念越來越被大家接受了，意識大家也逐漸在提升，但是相對於整體國際市場來說，咱們國內的保險意識還是有一些差距的。

羅泳雁：我覺得我應該是為大家高興的，其實這個時候才是在座大家的機會，當一個市場很成熟的時候也不太需要你，那個時候已經是一個非常競爭的市場，就是在這個時候我們需要花更多的時間來跟客戶溝通，講保障的一個觀念，其實我覺得跟客戶最好的溝通模式就是用實際的案例做說明。

我也可以跟大家分享我為什麼當初進入這個行業，其實是有原因的，在我小的時候家境是不錯的，我的父親是醫生，我的父親在我小學二年級中風，他中風的時間是將近20年的時間，從一剛開始完全不能說話到後來復健能走路，但是他的記憶就完全停留在當時。

在我父親中風的前一年，我父親把家里所有的資產全部拿去投資一家私人醫院，這家私人醫院在我父親中風的第二年就倒閉了，所以家里所有的錢就在當時全部沒有了。

和訊網：那真是一個很災難性的事情。

羅泳雁：是，沒有錯。那我們去試想，其實現在有很多中產階級家庭也是這樣的一個狀況，也許他運氣好一些沒有碰到這些事情。但是我們假設，像現在我常常會聽到很多國內的營銷業務員告訴我說，他的客戶都會把資金拿去再投資、再創業，或者是在做房地產這些高效益的投資，我想這些都沒有錯。但是基礎的財務安全一定要做好，我們以剛剛那個故事來講，一旦你這個基礎的財務安全沒有做好的時候，其實後續是什麼都沒有的。

也就是你過去所有累積的都有可能在這個時候全部不見了，所以我覺得對國內的無論是在創業的，或者是中產階級，我都非常希望大家可以正視這樣一個問題，先把自身的家庭保障做好，再做財富安全的累積。

和訊網：我想您剛剛也提到了現在國內的保險市場是一個非常有潛力可挖的行業，正是因為這樣也是有了大量的營銷員，目前國內已經有700多萬的營銷員了。面對這些營銷員大量的涌入，大家的綜合素質也是有一些參差不齊，您覺得作為一個這樣的角色，他需要具備哪些素質，或者在哪些方面做一些提高？

羅泳雁：首先，我覺得業務員有幾個非常重要的時期，第一個是他的道德操守，我覺得一個人的品德絕對比任何事情都重要，除了品德之外，第二個就是他的專業程度。

在過去我們也聽過很多例子，營銷人員做了一些不好的事情，讓很多人對這個行業不信任，但這其實是讓我們覺得非常遺憾的，所以第一個，我覺得業務員的操守品德絕對是第一要素。

那第二個就是在專業上面的提升，在專業素質上面提升的話，我覺得這個真的是需要時間，需要教育，如果有機會的話有些專業的課程大家真的要去不斷的進修，去上。包括觀念上面，包括你怎麼樣跟客戶溝通，包括稅務上面，包括我剛剛提到的信托方面，資產移轉上面，我覺得這些都是國內的營銷人員未來所需要，所學習的一個方向。

我這次來大會我真的覺得非常感動，我覺得國內營銷人員的學習風氣非常的神，大家非常的用心，非常的努力，我覺得這是一個很正向的，所以我對這個市場非常樂觀。

和訊網：跟您的溝通中感覺您是一個非常有親和力的人，還想聽聽在保險營銷員他與客戶的溝通上，很多人也是遇到了一些瓶頸和問題，你能在這個方面再給他們提一些建議嗎，怎麼樣讓溝通更順暢，能贏得客戶的信任。

羅泳雁：在營銷這個領域上面每一個人都會碰到一段瓶頸期，這是非常正常的。

和訊網：對，經常會遭遇拒絕。

羅泳雁：就是因為拒絕你才會去找答案，才會進步，我們每一個人都是這樣走過來的。我覺得在中國的營銷業務員來講，可能比我們更幸運一點，因為它是比較晚開始的一個市場，很多的經驗值跟拒絕、挫折，其實在過去的市場都發生過一模一樣的事情。

像我自己過去的做法是，其實我會把每一次客戶拒絕我的理由跟原因，我會找很多前輩去溝通，去找到對應的適合的答案，作為我們下一次再面對客戶時一個很重要的基礎，那就是不斷不斷的一次一次這樣的磨練。

在中國市場來講我們非常的幸運，如果有機會你們接觸到別人已經有這個經驗，你們也不需要再去走這個冤枉路一回了，多上課，多學習，多進修，有機會跟大家多交流。

和訊網：多吸取一些前面的經驗，聽您這個介紹我們也感覺受益很多，也感到您對保險行業非常看好。在最後還想請您概括一下保險行業具體是怎麼個好，有多好，您能再給大家說兩句。

羅泳雁：最近大家在大會的議題里面一直在講互聯網的事情，互聯網我想跟大家分享的是我覺得這個是一個一體兩面的事情，很多人講說互聯網將來它可能對整體金融市場都會造成相當大的沖擊，我必須說，我覺得這也創造了大家的機會。

我舉個例子來說好了，過去沒有互聯網的時候我們跟客戶的距離是相對比較遙遠的，我們可能要透過電話，透過親自拜訪客戶才知道你發生了什麼事情，你也才知道客戶發生了什麼事情。但是現在透過微信，透過微博，你很容易就可以掌握到客戶發生了什麼事情，你可以適度的給予他關心，給予他建議，客戶也不難從你身上去得到一些訊息，或者是他對你這個人也更加的信任跟了解。

假設我們長期在微博，或者是在微信上面，有一些專業訊息可以跟他們做分享，久而久之，這也是一個媒體上面的溝通，他也會知道你在想什麼，你也會知道他發生了什麼事，它是一個非常好的互動平台，加強了你跟客戶之間的聯系管道。我想這是它的一個正向。

另外一個層面，我昨天在課程上也提到了，互聯網保險的形成對整個市場上產生一個價格的沖擊，這個價格的沖擊就牽涉到你有沒有能力在客戶心目當中去創造出來你獨特的價值。

我們舉個例子來說好了，以國內奔馳車來講，奔馳車在國內還算個高價車。奔馳車它是貴的，但是相對的為什麼很多人願意花錢去買？因為認同它的價值。

同樣的保險營銷業務人員我們在銷售給客戶一個商品的時候，銷售的絕對不是只有商品而已，銷售的是你整體帶給他的服務跟價值。所以換句話說，如果我們的價值是可能被互聯網所取代的，那代表這個工作本來就不應該是人在做的，這個也是給在座所有的營銷人員一個提醒，在未來你們要更精進自己的專業，更貼近客戶的心，讓自己在客戶心目當中的地位是永遠沒有辦法被機器所取代的。

和訊網：非常感謝您今天的分享，我覺得會給我們保險營銷員們有非常實用和非常到位的建議，也特別感謝您參與我們這期節目的討論。好，謝謝大家收看，再見！

羅泳雁：謝謝！

羅泳雁個人簡介和榮譽：

2004年進入外商保險公司

經歷：台灣大哥大貴賓服務、亞太商務聯誼會貴賓服務、美商高誠公關資深經理、美商萬博宣偉公關資深經理

職務：曾任行雲會副會長、BNI商聚人分會主席，並榮獲25次商務引薦第一名。國際崇他二社副社長，現任理監事

3W 50週(每週照顧3個家庭)

2013, 2014, 2015年MDRT百萬圓桌合格會員，並於2014、2015年擔任公司MDRT分享會講師及主持人

2006年總經理盃競賽銅牌獎、2013 PTC總經理盃競賽銀牌獎 、2014年總經理盃競賽金牌獎、2015年銅牌獎

2014年榮獲PIIC，該公司全世界業績前3%的榮譽獎項

多次擔任公司國際義工日召集人，策畫慈善活動，照顧弱勢族群

服務客戶：KPMG安侯建業、IBM、Deloitte勤業眾信、BNP法商巴黎銀行、L』oreal台灣萊雅集團、Mitac、里昂證劵、AC Nielson、聯發科、智原科技、晨星科技、台積電等，並擔任無數大型企業專題講座講師

成功案例：個人保障及退休財務規劃、知名上市公司家族資產移轉、知名外商高階主管退休財務規劃

專長：從稅務、信託、遺囑規畫到資產配置，結合國內外財務規畫不同領域專業人士，為高資產人士提供整體的資產管理規劃策略及家族財富傳承