保險那些事兒：保險產品的「剛需性」理解

和訊網：大家好！歡迎收看本期《保險那些事》，我是主持人郭偉超。今天我們非常榮幸請到了明亞保險經紀董事長兼總裁楊臣先生，來和我們大家聊一個大家既熟悉又陌生的一個話題，保險中介領域的經紀人話題，並請楊總在談話的過程中告訴我們，如何選擇一款合適的保險產品，以及一名靠譜的保險經紀人。你好楊總！

楊臣：你好主持人。

和訊網：您跟我們和訊網友打聲招呼吧。

楊臣：和訊的網友大家好！我們應該也都是老朋友了，以前經常的接觸，最近有一段時間了，也很高興能夠再次見到大家。

和訊網：談到保險我們先跟楊總討論一個關於保險產品的一個話題，在我看來，保險本身在生活中應該是一個剛需產品，但是在現實生活中尤其是在中國，保險產品沒有太多的競爭力。這一方面不知道楊總您是怎麼思考的，從產品的角度來考慮這個問題到底是出現在什麼地方，請您大概的談一談。

楊臣：保險在一定層面上算是剛需的產品，每個人都會面對風險，面對風險的時候都會需要有一定的解決方案，這個風險要麼是自留，要麼是聽天由命，要麼就是我通過一定的財務手段，通過其它的方式方法去規避它，去減少因為風險的發生導致了損失。保險本身恰恰是一種財務的補償手段，能夠降低風險發生之後的一些損失，包括相應的有一定的補償措施。

針對中國過去這二、三十年保險的發展來看，應該說是確確實實保險行業有一些個行為，包括產品層面上來講，對客戶來講可能會有一些不明白，甚至於說有些誤解的，有抵觸情緒的。

我覺得這里邊有很多種因素，簡單地講，一方面從產品發展的角度上來講，保險公司很多現在都還停留在規模導向，大力的去發展一些保險+理財的這樣一些產品，同時這也是迎合了中國目前廣大的消費者本身買金融產品要還本付息，最後要有返還的這樣一些心理，這個從一定程度上來講，保險他就會拿出來跟其它一些金融產品去簡單的對比。

但恰恰是說保險產品里面有保障的成本，也會有其它的一些運作成本，都要比其它的金融產品，比一個簡單的投資產品要高的多，如果這種簡單去對比的話可能會導致一定的詬病，甚至於說某種程度上一些金融市場的變化可能會有一些起伏，包括對產品一開始滿意，後來不滿意，甚至於說是有一些誤解這樣的事情產生。

另外一點，保險雖然說它是剛需產品，但保險還不是日常生活的一部分，不是所有人都會能夠完全充分的理解這一點，很多保險產品現在大部分都還是屬於賣出去的。而不是客戶說今天我過不下去了，我必須得要去買一個保險產品。

和訊網：是它的銷售導向。

楊臣：還是說經過一定的啟發，對於自己的責任，對於自己風險的這種意識，在一定的理念宣導，在一定溝通的情況下產生的這種消費行為。保險產品前期的產品開發的思路，保險是從代理人開始銷售導向，為了迎合代理人更好的銷售，所以保險產品里開發的越來越復雜，一點點的加各種各樣的功能，加各種各樣的行業里邊說的賣點。

所有的這些賣點說難聽點叫噱頭，說好聽一點是引導消費、啟發理念，這些賣點加到產品里面產品會很復雜。

和訊網：是的。

楊臣：也有可能是客戶因為一兩個小的賣點被吸引而導致了購買行為，但他實際上買的大部分的保費，付的主要的保障功能並不見得是契合他的需求的，在這種情況下也會導致一定程度的誤解。客戶本身消費的時候是感性的，但他不可能永遠都感性，他有可能回歸理性的時候再去理性的分析判斷，就會覺得我覺得不應該，或者說這個東西買的不對。

多半情況下是因為風險本身也是一時的意識，並不是說所有的時間我都能隨時隨地感受到這種風險的存在。有的時候可能我自信一點，就會放松一點，覺得這個風險不會發生在我的頭上，有的時候因為一些保險事故的發生就會有強烈的意識。感性的情況下驅動的這種消費行為，當他理性分析的時候就會有一定的反悔的程度。這也是保險產品一定程度上會被人詬病其中的原因。

當然，產品本身說句不好聽話就是還沒有發達到一定程度，現在行業里邊大部分產品是大眾的定價，針對絕大部分人群的一個泛泛的定價，而保險產品本身的價格是一種平均風險程度，平均費用程度的這種產品定價。

沒有進一步的細分到特定的人群，特定的風險特點，這樣的情況下很多風險意識好的人他相對風險是低的，他應該是用更便宜的保費去覆蓋同樣的保障；而風險程度高的人恰恰是風險意識會弱，他如果是用這樣的一個平均定價的方法去買的話，他可能會覺得便宜。

恰恰是那些風險意識高，願意主動買保險，願意主動完成這種保障措施的人，他會覺得這個產品對我來講太貴了，這也是人壽保險產品的開發環節還不是很到位，不是很發達的因素導致了保險產品經常會為人詬病。

和訊網：無論是從市場主體而言，還是從消費者而言，隨着經濟社會的發展他還有一個被引導，被教育的過程，近兩年，包括從2014年國十條一直到去年開始提出這個改革問題，現在從監管傳出的聲音來看，還是從行業主體來看，都是有一個產品在逐步改善的一個過程。

對於這個產品未來的演進方向，不知道楊總您有沒有一些想法，跟我們一起分享一下，包括未來產品的演進過程，最近有好多都特別關注社會健康險這個問題，社會健康險不管是監管還是國家都有很大的政策支持，但目前來看這個結果並不是特別理想。不知道您怎麼看這方面的一個問題。

楊臣：這一兩年在保險行業的改革力度還是很大的，無論是車輛險也好，壽險也好，費率的市場化差不多已經到位了。

和訊網：對，到位了。

楊臣：我相信隨着市場主體逐步的增多，保險市場逐步的發達、發展，充分競爭出來之後，產品一個是在豐富程度上，另外一個是在產品的差異化上，我會認為未來還會有一個加速的過程，這塊還是會值得我們消費者期待的。

另外一個層面，單純就產品的發展方向來看我覺得有兩個趨勢，一個趨勢就是剛才說到的產品的費率的細化，針對不同的細分人群，不同細分的風險特點會去開發出比較細分的市場定價產品，這樣就會用更合理的保費去覆蓋相應的保障，而不是簡單的模糊定價。

這樣對於很多消費者來講可能會買到更契合的產品，更合適的定價，這個本身也會導致，看起來它可能會是產品的一種便宜化的趨勢。

這一兩年從一些剛需的產品來講，應該說市場趨勢已經表現的比較明顯了，包括重疾險。你剛才提到了保險產品是剛需的產品，現在重疾險對於很多老百姓(603883,股吧)來講都是剛需產品，而重疾險這兩年的發展無論從病種，從價格，從形態都是越來越豐富，是越來越好了。

包括相應的意外險，現在發展比較火的旅游意外險、健康險這些產品，一方面是說消費者的意識已經逐步進入到剛需這種狀態；另外一方面是產品越來越豐富，針對不同的人群，不同的形態，不同的風險也會有不同的定價。這塊是產品的價格細分，產品本身定位的細分，我相信未來還是會進一步的去發展。

另外一層面單純從「保障」這個角度上來講，如果保險從剛需的角度上來講，更多的我認為保障層面未來的發展趨勢會更明顯一點，因為它是其它的金融產品，甚至於說其它的各種消費者和服務都很難替代的。保險唯一的比較獨特的一個特點就是「保障功能」，而這個保障功能我相信未來隨着競爭的激烈，隨着大家經營特色的體現它會碎片化。它會針對不同的保障，一個很小的需求，或者說一個很明確的需求，特定人群的某一些功能的需求去開發更多的碎片化的產品。

這樣一方面更契合了人群的需求，相應的價格也會更便宜；另一方面，也會有利於客戶，如果讓他有理性消費，或者有經紀人輔助的話，他能夠更好的去搭配他的整個的風險保障方案。而不是說我買一個產品它就是大雜燴，什麼功能都有，實際上它很難很契合我自己的這種特定化的需求，這塊的趨勢我認為也會很明顯。

剛才你提到的「稅優健康險」也是行業，甚至於是國家大力推動的，從產品的角度上來講，目前已經有將近10家公司推出來相應的產品，從產品的定價，從產品的形態都還是非常不錯的，跟傳統的醫療險比較起來有非常大的優勢。尤其是它的所謂的不可拒保的，不針對既往症的這種承保是很大一部分人群有剛需的，這塊從產品的吸引力的角度上來講是非常好的。

之所以你剛才說到了市場拓展的效果不是很明顯，我也大概看了一個數，不知道是不是很准確，大概是從去年9月份到今年的3、4月份，大半年的時間所有的保險公司加起來也就賣了不到2000多萬的保費，1000多萬的保費，針對這種醫療險來講應該是非常低的了。

我覺得主要是兩個方面的原因，一方面雖然它是一個政策性的產品，但是保險公司是不是有動力去大力的推它，畢竟在保監會是有明確的要求的。

和訊網：規定。

楊臣：你的賠付率不能低於80%，這樣一個產品定價，包括對於既往症的承保，保險公司一定會懼怕說立選擇也好，或者相應的承保風險也好，他很難把控說80%到100%這之間我能夠把這個落到很細小的一個空檔里邊，很有可能一下子一兩個客戶，一兩款產品就有可能把它給賠算了，保險公司它的推廣動力也會不足，如果大家大力推廣這樣的一個產品，我相信它沒有道理賣的不好。

那另外一個層面在投保設計的角度上來講，應該說也不是很盡如人意，因為它畢竟不是企業出錢，是員工個人出錢的，但他又必須要求，包括稅收抵扣也好，包括投保也好，都必須要求公司出面，企業出面幫他去解決這些個事情，他會給人力資源部門增加很多的麻煩，但人力資源部門並沒有特定的義務或者是激勵機制讓他去做這種事情。

因為人員的流動，包括每個人的方案都會有不一樣，而且這里邊它不像團險要求一定比例的投保，一個企業你幾個人、幾十個人就可以做，針對一個企業來講，它的服務更多的是希望公平。如果只是針對企業里邊這幾個員工去做的話，有可能人力資源也好，或者說公司整體的調動就會很難統一上去。

這個從服務機制本身設計的角度上來講，我們現在也在跟幾家保險公司在談，看有沒有可能開放個人投保，就是我不需要稅優，我不需要稅收抵扣，說不好聽話那點稅收抵扣。

和訊網：抵扣不了。

楊臣：它總共一年才2400塊錢，真正能夠減免的稅是寥寥的，更多的消費者也不在意這塊，更多的是在意這個產品本身的優勢，那有沒有可能開放個人直接投保的這種模式。我相信在一些個機制上能夠完善一下的話，這個產品是可以大力的推動起來，甚至於說對於一些商業化的產品來講，都有可能制造成一定程度的沖擊，而不像現在的這種比較尷尬的境地。

和訊網：您剛才也講了關於這個「稅優健康險」保險公司的一些擔憂，如果反過來講，這些稅優健康險它本身是一個利國利民的事，結果因為他的一些擔憂導致它很難推進下去。這款產品它對於保險公司的價值在您看來主要是在哪些方面，因為說他也有很多擔心。

楊臣：這就看保險公司怎麼想了，說句不好聽的話，單純的醫療險齊補的這塊業務來講，很多的保險公司都會認為是雞肋，一方面它容易上規模；另外一方面，覺得它的賠付率很難控制，很多風險是很大的，更別說這種稅優健康險，尤其是針對既往症不能拒保的情況。

保險公司如果單純從某一個產品本身的受益比的話去考慮，他可能不太願意去推廣。但我會認為就人群來講，剛才你也提到了保險產品越來越多的體現出它的剛性需求的方面，對於中國的保險消費者來講，現在更多的剛需還是在於說保自己，而不是說我保身後之事，還沒有到那種狀態。

但保自己來講，第一、醫療險是最直接，最明確的，消費者本身他的意識，他的需求也是一點點引導起來的。如果說保險公司從一個經營的角度上來講的話，我認為它應該大力的去推這款產品，因為它很容易去獲客，而這些客戶本身他對於保險有明確的意識，雖然說也有可能在這款產品上能賠一點錢，或者說通常情況下因為它的費率是一年一保的，你的規模足夠大你可以做得到打平的。

在這種情況下你如果能深度挖掘這個客戶其它的需求，客戶除了健康險，稅優健康險本身它的保額也是受限制的，他如果是再進一步開拓他其它方面的需求，客戶一旦說對保險公司從品牌認知度上，能夠認知到保險公司願意出這麼便宜的產品，又能夠提供很好的服務，而且還願意去推這樣的一款公益性產品，客戶對於保險公司是非常認同的。

所以我認為保險公司在經營理念，在管理機制上也需要做進一步的調整，這種機制如果不調整，我相信稅優健康險也很難拓展開來。

和訊網：它本身如果做好了，是很好的一個消費者教育的產品，因為它還可以折射到其它更多的保險服務，或者教他了解更多保險領域的一款產品。除了這款產品以外，未來您還比較看好哪一個保險，保險細分領域的產品發展，有健康、養老，大養老目前是最熱的壽險領域了。

楊臣：健康險當然是，過去的大概三、四年的時間，從全行業的發展數據來看健康險都是增長最快的，基本上是以行業兩倍的速度來增長。這個我相信一方面是消費者遇到的健康的問題越來越多；另外一方面，本身保險作為一個健康的財務補償手段，也越來越得到了更多的認同。

從中國整個的發展，或者說醫療行業的發展數據來看，除了國家負擔的這部分，絕大部分都是消費者自付的，消費者自己承擔的。而在國外發達的保險市場，或者說發達的醫療服務市場商業保險其實是cover很大一部分的醫療費用開支的，這塊應該說市場潛力是非常巨大的。

而消費者本身就是最直接的，我們說保自身的這種感受它的服務體驗也會更好，保險很多情況下都是在消費的時候，在購買的時候有服務，隨後不出事兒就不會再去找，但健康險它的服務頻度要好的多，它更容易讓客戶感受到保險服務的這種價值，這個領域我相信未來還是會保持很好的增長勢頭。

就產品形態的角度上來講，這塊也會越來越好，現在市場上除了傳統的無論是個人的住院津貼也好，住院醫療也好，疾補（音）也好，那些產品它都是限定在社保范圍內的，這些產品本身對於個體消費者來講吸引力不是很高。這種稅優的產品，包括我們過去的這幾年發展也是比較快的高端醫療產品，只要你是合理的醫療范圍，要打破社保這一系列的醫療機構也好，藥品也好，診療項目這種限制，這種高端醫療產品得到客戶越來越多的認同。

包括最近我們明亞也有單獨做的一些專屬的中端醫療，當你買了高端醫療之後，你的社保、齊補全部都相當於浪費，用不到了。那還有一些個白領客戶，或者說相對比較理性的客戶，他們希望是我已經花了的錢能夠得到很好的利用，我還需要一些它解決不了我的問題，我能夠額外的再有一定的覆蓋，就是所謂的中端醫療，能夠利用上所有的保險資源，這些產品現在也越來越多的得到客戶的認同。

我相信醫療險的發展，包括產品細分，包括相應的一些特色服務項目，特色的診療項目會是市場的一個熱點，而且能夠保持一段時間。現在我們也在開展的一個「海外醫療」，針對一些個特定的重大疾病，比如說癌症這樣的疾病發病了以後，大家要全球去尋找好的醫療資源，這款產品也是比較經濟實惠的，一些特定保障范圍之內的需求覆蓋的產品，我相信會越來越豐富。

另外一個就是醫療險本身，大家也強調了它的「服務」最重要，購買了之後我實際能不能享受到服務，它有的是一年一保的，不好我就不續了，或者說我就跑了，換別家了。那從服務感受層面無論是保險公司還是第三方機構，我相信還會進一步的去拓展，進一步去發展。

跟健康管理相結合，跟醫療資源匹配相結合的這些服務產品，我相信會越來越多的得到客戶的認同。而這個反過頭來也會促進保險消費，促進保險客戶真正的認同度。健康險是一塊。

剛才你提到了「養老」，養老現在也出了一些相應的產品，尤其是在利率下行的趨勢下，再加上明年金融的風險頻發的情況下，保險本身還是有相當的公信力的，它從安全也好，從品牌也好。

另外一個層面是因為現在的金融風險越來越多，老百姓也有余錢了，真正長期理財產品在這個市場上是缺乏的，一年、兩年、三年，甚至於四年、五年都會有很多的競爭產品。

和訊網：十年、二十年。

楊臣：十年、二十年、三十年，這個是我很難預期到，很年預見到的一種更大的風險，這樣一些理財產品本身在市場上非常少，保險是有這樣一個優勢的，養老保險產品是市場發展的潛力會很大。

這里邊還有一個因素在哪兒呢，保險產品定價的這個利率放的也挺開了，已經達到了4.025，真正的保險產品能不能跟實物，養老實物相結合，真正的保險產品我在一定程度上實實在在能克服通貨膨脹的這種風險，如果說是能夠在這個層面上有所突破，我相信養老保險這塊會有更大的突破。

現在還是存在於理財層面，長期理財層面得到了客戶認同，但實實在在很難有一個金融工具能夠真正克服我們對於未來，比如十年、二十年、三十年，甚至於是更長時間的惡性通貨膨脹的這種恐懼。畢竟中國是一個新興經濟，它未來會往哪個方向去發展，發展狀態怎麼樣誰都沒法預期。

這個是中國現在一直在鼓勵要消費，如果說我的後院沒解決好的話，我也很難放心大膽的去消費，我只能說把這個錢存起來，但存起來本身也是一種浪費。如果能有更好的跟實物相結合的，養老、失能、長期護理這樣的一些產品，我相信市場前景會非常的好。

因為任何一個金融機構它也很難真正做到，比如說它的金融產品能夠完全克服通貨膨脹的這種風險，一定程度上是需要金融企業能夠跟實體企業相結合的，比如說跟養老機構、跟醫療機構幾者的結合，才可能開發出來真正的跨界，能夠讓客戶有一定的放心程度，能踏實購買的這種長期的養老型產品。

和訊網：剛才結合您說的，中國的保險產品，包括保險消費者，在逐漸的對價格不是那麼敏感，還是屬於一個價格比較敏感的時候，未來會越來越多注重保險+服務的這樣一個方向。現在收到了好多網友的提問，因為稅改之後很多人都在等着保險產品，他會認為保險產品會不會越來越便宜，他總是在等，是不是便宜一些再買，您怎麼看待這個問題？

楊臣：我覺得這個里邊會有一個誤區，保險實際上更大程度上是一個保障產品，而保障時間本身就是一個價格，我享受一天的保障，享受一個月的保障，享受一年的保障這本身是有價格的。如果是從這個角度上來講，當然你買的越晚肯定是消費的保費會越少，但這個期間你是沒有享受保障的，而風險它可不會考慮你什麼時候是合適的發生時機。

比如說被老虎叼走了，或者今天下了場大雨車就淹了，人就找不着了這種情況，這個是隨時隨地都有可能發生的，在我沒有保障的情況下你去算這個價格，都很難去算的清楚的。

很難說這個保險未來會越來越便宜，產品肯定會越來越好，包括定價更精准，包括相應的一些特色、服務會越來越完善，市場肯定會越來越發達，產品形態各方面會越來越豐富，但是很難說它的價格就會單純的走低。

一方面現在是利率下行的期間，保險產品本身它的定價的利率並沒有降低，單純從投資理財的角度上來講，它的相對優勢逐步在體現；

另外一方面，剛才我們說到了針對不同風險的細分，人群的細分，有可能讓你感受到風險低的人我能夠享受更低的保費。但也有很多風險它本身現在還沒有真正顯現出來，最直接的感受比如說重大疾病、癌症這樣的風險到底是多大，現在的定價利率，現在定價的發生率到底合理不合理真的很難說。隨着發病率的提升，未來重大疾病保險，包括其它一些個險種它的價格也有可能是一個上行的趨勢。

我們現在說醫療險，基本上我們所銷售的高端醫療險半年、一年都會漲一次價，這里面一方面是說你發病率，我去看病的概率提高了；另一方面醫療服務本身的價格也在漲，我去看一次病，我消費的金額也提高了，這樣他的保險負擔該重了，相應的這個保費也會漲。

我相信未來不同的風險，因為它本身是一個市場定價，它會根據風險發生的概率，風險發生之後的財務補償成本的高低去決定它的價格，也會看利率本身的影響。保險產品無非是這三率價格的決定因素吧，這些因素很難有一個穩定的趨勢告訴你說未來一定會越來越好，我認為多半情況下不是這種樣子。

和訊網：說到產品我這邊有一個不情之請，和訊網也有很多網友，和訊網主要網友的一個特點應該是以中青年男性為主，基本上是以白領和機構為主，面對這樣的人群如果叫您給一個買保險的建議的話，您大概會給一個什麼樣的建議？我知道制定一個保險產品它肯定是很復雜的，您給說一個大概的方向，購買的時候需要買什麼樣的產品，大概是怎麼樣的一個額度。

楊臣：針對和訊的這些消費人群來講相對都是比較理性的，白領、金領以上的客戶，保險、保障類產品的最佳客戶群。因為他本身自身有風險，因為他的生活方式，因為他的工作他會承擔這種風險；另一方面他又是家庭支柱，他要承擔自己小家的風險，甚至一定程度上，說句不好聽的話來講他是掙錢的工具，他有30年、40年掙錢的潛力，從經濟的角度上來講，這個掙錢的潛力或者說生產工具，他是需要保障的，萬一因為什麼風險發生了，有可能未來30年、40年的受益能力就下降了，而恰恰這種保障類的產品是能夠幫他去做一定的對沖。

這里我會認為根據不同的職業，不同的人群，包括不同的家庭結構，他結婚沒結婚，有沒有孩子、父母，相應的撫養狀態是什麼樣的，我們從剛性的角度上來講幾類保障產品是一定需要的，就包括意外險，定期壽險，重疾、醫療，從保障的角度上來講這幾款產品有了，基本上就可以踏實很多了。然後再考慮一些個細化的功能選項，比如說子女教育，自己的投資理財這些方向，這幾款產品在一定程度上是必需的。

和訊網：談到額度方面以年收入為主，一個人如果買一個定壽或者重疾，他要買的額度跟年收入做對比，大概要買多少倍比較好？

楊臣：相對比較年輕的我認為像定壽、意外至少得是年收入的10倍以上才能夠起到對沖的效果，要不然你說買個兩年、三年的這沒有任何意義。從重疾的角度上來講，除了正常的醫療開支的費用之外，得有個兩三年的收入保障，有可能重疾發生之後我的掙錢能力，我的收入能力本身是會下降，會有影響的，包括重疾的康復期，那這兩三年的保障周期我希望的是即使我不工作，在看病階段我也能夠有適當的收入。

因為重疾發生之後就不僅僅是收入能力下降，他自己的開銷也會增加的，除了醫療費用之外可能還會有其它的一些開銷，包括營養、康復這些個因素，甚至於說家人照顧的成本，因為需要家人照顧，需要請其他的外面的人去照顧，那也會有相應的成本。所以我認為重疾的康復期一兩年、兩三年是需要的，這一兩年、兩三年收入的保障也是可以覆蓋的。