寺庫李如嘉：分享經濟時代的奢侈品經紀人模式

和訊科技消息 6月22日，2016中國互聯網大會在北京舉行，此次大會以「繁榮網絡經濟，建設網絡強國」為主題。在會議期間，寺庫集團我賣我拍總經理李如嘉接受了和訊科技的專訪。

寺庫作為國內奢侈品電商品牌目前正在嘗試奢侈品經紀人服務模式，在商家與用戶間勾兌交易。李如嘉介紹，隨着奢飾品電商商品詳情、物流、現金流等供應鏈成本的上升，我們發現有一種人能解決這個問題，就是經紀人。他專門做這種居間交易的。

而作為分享經濟中來自人的信用風險，寺庫用兩個終端解決這樣的問題。「如果我們想讓他們來幫助我們去服務我們用戶，那效率問題誰來負責，監管問題怎麼辦，所以我們付非常大的成本做了一套經紀人系統，實際上是三個端，一個用戶端，一個經紀人端，一個供應商PC端，前面兩個端都是APP，與滴滴打車司機端相似，他們來承接這個需求。同時也達到監管的作用。」李如嘉稱。

對於這樣的經紀人模式，在分享經濟中可以成為有效的供需方對接工具，那麼，除了奢飾品交易電商，還有哪些行業適用於這樣的模式。李如嘉認為，非標准化行業都需要經紀人模式。其實標准化行業是不需要經紀人，一個普通生活產品，直接下單就行了。但是非標商品不一定頁面上能呈現出來，在整個的服務不確定、商品和信息不對稱的時候，這種情況下就需要經紀人。

以下為采訪實錄：

李如嘉：就是給我們講一下我們是怎麼一步步走到這一步，也在上面分享一些內容。因為寺庫我們從08年到現在一直在做高端消費者的交易，從最早的奢侈品到現階段的車、藝術、文玩、生活服務這種，那目前我們寺庫整個交易量，目前有1200萬的會員，今年我們要做100億的交易額，去年我們是做30億的交易額，那我們現在階段，我們一直在解決信息流、物流和現金流的問題，信息流完成整個前面和基於我們消費用戶。

第二個是我們物流方面，我們包括線下的體驗店，包括北京、上海、成都、香港、米蘭、日本線下體驗店，包括跨境的深圳保稅倉、香港倉這種情況未來物流給我們提供各種各樣的服務。現金流寺庫的供應鏈、金融，包括寺庫庫支票這麼一個產品他就是給我們提供消費性，那麼供應鏈就是給我們供應商提供貨物整個貸款，那這種方面可能很有效地解決供應商，尤其是高端消費者供應商供應鏈的問題，因為他們現金流很重要。所以現在這種情況一直在解決這種效率問題，現在我們發現用戶向我們提出的需求越來越復雜，他的消費可以理解為，大概都在所謂消費升級，他會說我要限量，我要喜稀缺的，我要藝術品，我要文玩，我要老酒，我還要那些服務類的、定制類的商品，設計師商品、還包括家具設計師什麼都有。我們做八年來，用戶對我們已經形成習慣了，這種習慣開始向我們提供需求。當我們開始去服務他們的時候，就發現一個問題，我們服務他們成本太高了，那我們這種服務成本來源於我們信息對接的成本，比如說就這樣一個庫存的商品還不一定能賣，因為這種商品不知道有沒有需求，肯定先上。你先上的問題在於一個非常長的象限出來以後，你的制造成本就一個庫存，像電商比如一個好的有100個，1000個庫存能夠賺回這個錢，所以說我們整個成本非常大，包括我們獲取用戶的信息成本非常大，就是用戶的需求我們很難捕捉，他一下一下來的，他不是批量來的。

還有就是整個供應鏈的獲取也開始變的更加麻煩，同時各種各樣的成本開始上升，包括商品詳情，包括物流，包括現金流成本開始上升，我們這種情況下應該怎麼做這個事，我們開始采取研究這個行業，我們已經進入到很多行業，我們進入車的、文玩、藝術品，包括房產都介入，那這種情況下，我們發現有一種人能解決這個問題。他實際上是一個非常傳統的人，叫經紀人，國外的經紀人跟我們國內經紀人不是一個概念，可能國內應該競爭體系不健全的原因，所以導致只有房產經紀人或者是明星經紀人，他真的是解決這些成本問題，他專門做這種居間交易的，但是最大的問題出來了，如果我們想讓他們來幫助我們去服務我們用戶，那效率問題誰來負責，監管問題怎麼辦，所以我們發現這個東西很難做。但是用戶向我們提出了一個需求，所以我們付非常大的成本做了一套系統，很有意思，就是我們做了國內第一個東西，我們一個經紀人系統。他實際上是兩個端，一個用戶端，一個經紀人端，一個供應商PC端，前面兩個端都是APP，可以簡單理解為像滴滴打車司機端一樣的這麼一個東西，他是承接這個需求，國內沒有這個產品。因為國內互聯網大家都執迷於急速成長，快速成長給大眾用的類似共享經濟的東西特別多。而我們非常軸，我們專門給小眾一套這種東西，如果經紀人跟用戶所有對話和交易，所有服務的過程如果都能監控的話，那就好辦了。同時這種高端生意最大的問題怕客戶流失風險，合作成本也特別高。所以我們通過這種東西把拍賣行合作特別爽，還有包括非標准化的行業非常希望這個東西，因為他們管理自己的經紀人很難，他們自己經紀人就靠一個微信，那這個人離職所有人顧客全帶走了，他一個EXCEL嘛。我這個系統可以幫助你，你可以管理你的經紀人，同時你讓你的經紀人服務過多的人，還有你的供應商，你的商品更多人可以看到何樂而不為呢？同時我還提供寺庫現有8年來沉淀，用戶沉淀這麼久的金融服務，沉淀這麼多的物流體驗，物流服務，這是整個鑒定服務這一套的東西，現在目前跟我們合作的人特別多，他們非常願意跟我們合作。

所以我們發現我們執着做好這件事情，我們發現給這個行業還真的造了一個工具，這個工具就是讓經紀人更快地對接買賣雙方，非標准化的需求。

問：但是公司、經紀人跟賣家都是獨立的？

李如嘉：對，但是可以連接買賣雙方，當然這種情況下就會有這種問題，為什麼不讓賣家直接賣給買家呢？這個問題在這里了？我們原來認為互聯網一定要驅動電話，直接全部砍掉自己做，我們自己從寺庫做寄賣、現金收貨這種東西，我們發現中間的這部分成本太大了，我們要自己拍照，自己修圖，自己鑒定，自己一套套的東西，成本大是一大部分，第二個效率低。就是買賣雙方都要服務，他不像說咸魚那種，我賣一個拖鞋，我不要什麼服務，我買就行了。我買一個愛馬仕包怎麼可能，我需要把限量的商品分享出去很難的。而且對接的信息對稱特別難，買賣需求對應特別難，這是很難的，所以我們要做這個事情，給到經紀人讓他去幫助。我們整個市場成本，運營成本大大下降。

問：就把這些成本轉嫁給經紀人？

李如嘉：對。

問：那我們怎麼把控雙方呢？

李如嘉：所有的經紀人端很重要，經紀人端夠不夠強大很重要的，所以我們經紀人非常強大，他有一套供單系統，有一套需求單系統，用戶向我們發出需求單，這種需求的分發是一個非常復雜的，他接到以後，我們要保證的是兩個東西。第一個經紀人是那個合適的經紀人，就像靠不譜不知道，正經不正經不知道，但他肯定是合適，但是合適的經紀人對接過來以後，他還要快速響應，所以我們對數據的要求非常強。這個經紀人是不是能夠滿足我的需求，能夠快速建立溝通流程比較重要。

第二個對接長了以後，他們所有的過程是不是在APP上他能夠在聊天框里面直接插入供應鏈所有的商品，他能夠在聊天框里面可以插入各種供單，這就是我們對於整個系統的要求會非常高，我們做了非常有意思的東西。所以他每一個都可以監控，而目前我們的交易是不收取費用。並不是說這個東西10塊，經紀人賣出去變12塊，我們不是做中間交易市場，我們要做服務市場，經紀人通過用戶的服務和供應商的服務去有收益，他的商品交易是不會有收益的。

問：那經紀人的收益在哪兒，平價出的話，他只是一個過手的人，他的錢從哪兒來？

李如嘉：對啊，所以這種錢會怎麼出來，我們給到了經紀人還有我們給到供應鏈金融這部分會有一部分收益出來。同時這件商品在交易的時候，供應商可以提出我這個商品可以願意把這個提成分出來，他可以提成，他是返點，他並不是加價，所以這種方式可以去有效地幫助經紀人更好地經營這個事情。同時其他經紀人還可以對他交易行為進行評估，用戶不需要對他評估，而且用戶也不願意對他評估。所以經紀人可以評估經紀人，你對他的評估可以影響到整個收益，所以說這是一套很有意思的體系。

問：但是經紀人這個主要的需求都是一些什麼樣的人？

李如嘉：就是有專業度，同時有時間，還有能夠服務的這幫人。這些人很有意思，他們要麼隸屬於某些拍賣行，他們拍賣行沒有多少活，他沒辦法，可以掛那個職，要麼隸屬於某些畫廊，要麼就是獨立的買手，或者成為你我這樣的職業，只不過我很喜歡那個東西，但是我們沒辦法做這個事情，很多人專業、時間共享出來了而已，我們做了八年的鑒定，我們有一套標准這個人做的怎麼樣，我們做非標准化商品的交易，很難有一個標准去給商品定價。就是非標准化商品，庫存不確定，價格不確定，各種不確定的情況下，我們不去定價，之前我們還用拍賣的方式去賣這個東西。說回來經紀人有辦法，我評價一個人還是有辦法，我不評價商品，我評價人有辦法。而且寺庫在八年來一直積累了大量的供應鏈體系，有些商品可以適合直接鋪給用戶，但是有些商品只適合給經紀人。所以這種情況下是我們在八年的過程中養出來的，就是說我們有一個創新開始做這個事，他是有基礎的。

問：但是那個對於經紀人的評價以及對用戶的服務和精准度是顧客評？

李如嘉：顧客可以評，我們肯定會評，我們基於他的響應時間，他的深度全部去評，有一套數據指標衡量這個經紀人是否合適。同時經紀人這部分來源很多，因為我們沒有把他定義一個詞，因為我覺得大家都懂什麼意思。實際上我們寺庫里面很多庫客，有很多買手，包括行業中也有很多有意思的人，實際上經紀人我們從原有居間商人放大出來，實際上有專業，有知識而且願意提供幫助的人，這樣的人很好找，比尋找買賣雙方好找的多。

問：但是這樣的人有一個問題，流動性很大，他畢竟用業余的時間做業余的事，而且可能這個提成對他來講不是特別重要的生活成本，所以怎麼來保證這個模式持久的去維持呢？

李如嘉：所以這個時候還是要回到經紀人方式，經紀人他在APP上面會有一個上下班的狀態，你不在沒關系，你要是想來的時候就可以來，這個時候他是非常自由的事情。而我們不會變成一個直接往里派，這是不可能的。有一個上線的功能，他上線以後我們怎麼管理呢？就是說我靠什麼東西驅動他，你指的是驅動力，這種驅動力來源很多，因為每種類型的人對這東西的要求不同嘛，經紀人有些是要錢，無可否認有些人是要錢，但有些人希望能夠有名，有些人純粹喜愛就是想幫忙，熱愛，無非就三種人。那這三種人群的話，我們本身有一套運營的機制去給他提供更多的流量、包括他的直播，包括線上主持，包括我們整個庫客跟他打造，這個事情是沒有任何問題的。然後對於整個熱愛那些人而言的話，我們有圈，我們在這里我們把他們融入一個個小圈子里去，讓他去服務更多的人，他本身就開心。我們有些人，我就喜歡，你讓我多看兩眼愛馬仕包我特別開心，就這樣子人很有意思。

我們做生意嘛，主要切分，如果不切，用一個規則打所有人肯定搞不定，就像我們賣商品一樣，我們切分了很多領域去對不同的。

問：現在我們平台上經紀人大概有多少？

李如嘉：我們從6月1號到現在20來天，我們積累了400多名經紀人。

問：那400多名經紀人服務我們全部的寺庫用戶？

李如嘉：對。

問：對，按這樣一個比例相對來講？

李如嘉：一個經紀人原來一個星期只能服務一個用戶，因為他的效率很低，我們沒有工具。現階段一個經紀人在一個星期可以對接20個左右，這種對接的方式，反正比原來更有效率，用戶也比原來更有效率了。就是這種20個左右是因為基於我們現在用戶並沒有說一上來提供需求的情況，畢竟寺庫是一個大的高端消費群體和大的消費盤子，一部分是標准化商品的高端消費，一部分是非標准化商品的高端消費，那麼這種東西非標畢竟是占少數的，他的量並沒有多，金額很驚人。所以說這種情況下兩邊不同的交易，在我們看來現階段還有一個過程，這個過程是需要我們也在不斷地優化我們系統，我們系統2.2個版本，那在這個版本過程中我們不斷優化，同時用戶更簡單，更方便，更快去對接到，把這個直接發我想要需求就可以直接完成所有的事情。同時我們鑒定的角色馬上上線了，實際上原理就是，用戶理解原來是寺庫干的，現在可以把它拆散，這是你干的，用戶會很舒服，信賴感會增強。所以這種情況下，還有過程。就像我們今年肯定會做到100個億的交易量也是一樣，他是一個過程。就我們會通過各種手段和各種的運營機制不斷強化我們系統去，讓我們整個信息對稱，包括現金流物流方面去主要解決。

問：我明白現在經營大概模式，但是具體的服務場景是什麼樣，比如一個定單從寺庫網站過來了？

李如嘉：不會，他可能還沒有到定單，他直接說需求。

問：到經紀人需要做什麼？

李如嘉：經紀人要看他什麼需求，不同的經紀人不同需求，比如養護需求，他就直接去養護了，經紀人養護的技師是很難對接用戶，我們發現有些東西特別有意思。就有一些服務者和手工匠人能夠提供服務或者定制服務的人，他沒辦法跟顧客直面對話的，這是我們特別難的一個事情。

問：所以他們畢竟不是客服嗎？

李如嘉：對，他沒辦法客服，但同時客服又不行，客服不懂，搞不定，你想一個客服把那個老匠人給氣死，所以說現在這種情況下，我不要成為老匠人真正意義上給你做班的人員，我只需要了解你的情況，能快速對接這種交易，真正意義達成交易將會變成老匠人跟用戶的需求。要看什麼情況，比如是我定制需求，我找貨需求，我鑒定需求，我的養護需求，我的一個服務需求，這都不一樣，他對人的物流方式都不同，這是我們系統有意思的地方。我想找一個東西，或者我想問這個藝術品是不是適合我，這完全都是不同的流程，很有意思，分發流程不同。

問：你覺得這樣一個經紀人模式，還同樣適用於哪些行業？

李如嘉：其實我們統稱一個行業叫非標准化行業，其實標准化行業是不需要經紀人，買一個襪子，我買一個普通電腦都不需要經紀人，產品在頁面上隨便出來，我直接下單就行了。但是非標商品就很有意思，我想知道的信息，不一定頁面上能呈現出來，如果每個用戶想知道東西，他都要呈現的話，一個他是搞不定的，當這種商品價格不確定，庫存不確定，整個的服務不確定的時候，當這樣的商品和信息不對稱的時候，這種情況下就需要經紀人。實際上有些地方已經有，包括連接，他新的APP上也開始出現經紀人這麼一個呈現，但是就要比誰整個經紀人，我們是不是能夠專注於給經紀人造工具，就目前整個互聯網行業還是相對浮躁，大家都只給用戶造工具，快、快、快。但是實際上真正能夠提供服務是經紀人上，我們要把重心放在經紀人端上，去讓他自己覺得就像一個用戶一樣用起來那麼爽，這需要一個企業去填充很大的成本。

問：現在這個模式什麼時候開始上線？

李如嘉：已經上線了，6月1號上線了，之前是通過一個線下的方式對接的，實在受不了了。因為我們原有的場景，在沒有這個系統之前是這樣的，用戶打電話給我們客服，客服打給我們運營，運營找到我們商家，我們商家找到他下面的經紀人，他下面的經紀人找到賣家，然後轉一圈回來，現在人工成本太大了，現在不需要了。你商家入駐不入駐沒關系，你經紀人入駐就可以了，我們用戶直接跟你經紀人聊就可以了，這個過程你是商家也能監控，我是寺庫，我也能監控，這是信息的對稱方面。物流方面也是一樣，原來他們商品物流特別陳舊，整個藝術品的物流和現金流的特別陳舊，我提供金融服務，我先來買單，我先來做這個事情，你就不用擔心了。因為很多東西在傳統非標行業是一手交錢，一手交貨，他看到錢沒問題，所以很多時候我們交易變的越來越快。包括整個物流，有些東西商品是物流的情況，那你不用直接發給客戶，你發給我們，我們統一包裝，統一整理，統一去消毒，有些東西是非標准化商品，我們先過我們質檢，然後再給顧客，這是我們做了八年的生意，這很熟練，所以我們快速把這東西撿出來，包括車。實際上對於二手車這個事情而言，這個東西特別適用，實際上大家很不喜歡叫車販子，車販子人家也不壞，你取車販子，有些人可能就是以這個為生。有些人他喜歡做，他有這個專業，他在某些4S店里面就是當銷售，就像我們銷售一樣，我問我們銷售，你為什麼不去做別的工作，我喜歡這些，希望一直賣下去。所以這些人他能服務更多的人，他只做店子，我們只把這些人挖掘出來，挖掘人永遠比挖掘物容易，我們現在發現非標就是這樣。

問：但是像這種經紀人模式是全新的模式，我們剛開始嘗試，你認為在未來像這種模式最大的挑戰或者最大的障礙是什麼？你現在可以預見到？

李如嘉：我能預見到的情況，當10萬的用戶同時發需求的時候，這個時候我處理不了。現在我們沒辦法把同時響應10萬個同步的需求是特別難的事情，同時10萬的需求發出來，我們能夠快速對接上，這個對我們整個運營上是非常大的挑戰，這是一個方面。

第二個我們到底能夠將這東西拆的多細，就是我們監控到哪一步，就是說如果我們現在能監控到地理位置，他的話語，但是我仍然辦法保證這個時候的經紀人掏出一把槍對你一下，這是目前共享經濟上面滴滴打車這種情況下，所有我們可以理解為全新的平台，就是我們是一個分布式跟集中式合一的平台，就像滴滴打車他有全職司機開始進去，並不是方向了共享經濟，他希望找到一個集中間這個度能夠服務好。所以我們也在想說，是不是也能找到中間這個度，那個度我們盡可能去像審核商家一樣，去審核我們經紀人。一個人嘛，他可能會做很多事情，很多風險。我們原來的方式，寺庫的方式把審貨品，我每一件商品都要鑒定，現在我們對這方面去審核人，去評價一個人的情況下，我們發現這個成本實際上比我對貨品審核還要低的多，同時會更有效，因為是服務直接提供者，同時我不需要把他招進來。原來方式除了能把他招進來以外，是沒有辦法提供服務的。

問：其實這種模式可能是共享經濟下面的模式，就像您剛才舉例子說的，比如說滴滴其他的私家車服務是純正的共享經濟，但是如果轉到專車的話其實不屬於共享經濟，其實自己的車，您怎麼理解共享經濟這個概念

李如嘉：我認為共享經濟也好，場景化也好，網紅也好，這些都是名詞和標簽，這些標簽和名詞都不會磨滅一些本質性的東西。我們可以理解為存在的平台，實際上還是回到那個時候還是分布式平台還是集中式平台。分布式平台是什麼意思？以淘寶為例，他在優化行業效率，小商品市場，當時小商品市場效率提升，但他有個情況，我有可能會降低我的個人效率。我這時候賣家就是不發貨怎麼辦？賣家就是賣假貨怎麼辦？他對個人能夠判斷的標准要求強一點。比如你是一個淘寶老手，你可能中招的機率就很小。那還有一種集中式平台，那在B2C領域上，就是京東自營那部分，自產自銷自控，這個有一個問題，不僅是成本高，我們剛才說行業效率提升，這個東西不能提升行業效率，包括集中式的管理，還有很多領域，金融是（23：54）我不允許任何一個人個人效率降低，我們是集中式的管理，所以這種情況下變成京東這種模式，包括我剛才說這個領域都是管理這個行業的。那這種情況下，那個人效率是的確不降低了，那整個行業效率是很低的，很慢，包括藝術品、拍賣行這種非標行業效率是非常低，所以共享經濟我們可以理解為，中間那個狀態是什麼？就即是分布式又是平台式，就像每一個一流的企業都在往中間走，京東開始往分布式走，淘寶、天貓往集中式走。滴滴打車本來是分布式，他找了一些專車司機來集中式，實際上他並沒有放棄共享經濟，他只是找個度。共享也好，分享也好看你的方式是什麼，並不是全部，只要是我能夠去，就即能優化，要麼你優化了行業效率，要麼你優化了個人效率這種情況下，你再通過這種方式去進行服務，這就是賣東西。

這種情況下，就像原來大家喊的O2O一樣，我希望所有寺庫是傳統企業，我不希望是一個互聯網企業，因為傳統企業最在意的就是三個流，現金流、信息流和物流。再一個就是商業經服務用戶，所以這是我們整合到現在一個原因。

問：那假貨方面我們是怎麼做的？

李如嘉：我們做了八年的鑒定，我們從一最開始鑒定一個包表都靠肉眼，到現在一個包表的五金件過系統，那個五金件過我們機器系統，可以評判說你含鐵多少，含金多少，這個成本大大下降了。同時我們和品牌是直接合作的，跟普拉達直接合作的（26：10）品牌給我們提供了寺庫定制的產品，就是這種的合作，包括蘭博基尼也跟我們合作了，還在我們全球首發了第一輛蘭博基尼，經典型號的車。那這個過程中用戶都不會懷疑是假貨了，實際上這是品牌鑒定的過程。比如說你剛剛成立，或者你剛出來你是不是假的，當你一直走到現在，我們用戶對我們是不是假的東西。當時我們非常不開心，我們剛剛才成立一兩年的時候，比方說你這個假貨，你是不是假的，你能不能專櫃驗貨。我說，你為什麼在新光天地買的時候，你不這麼問，為什麼在我們這里買要問。後來我發現他是一個積累的過程，到現在我們已經掌握到問題了，就是用戶不會質疑我們是不是假的，他向我們提供更高的需求，就像我剛才說的限量的，我要定制的，之前我要提供定制覺得你是假的。

問：但是這種信任從哪兒來的，你怎麼克服假貨的問題？

李如嘉：克服假貨本身我們每件商品都要鑒定，都要鑒定商品，這導致我剛才說為什麼成本大的原因。第二個目前八年來品牌的積淀，讓口碑的傳播，因為做高端消費，最關鍵在於口碑和復購，那我們復購率和口碑做到現在已經堅持過來了，到現在用戶認同了，這也很不容易。你要說為什麼顧客認同了，只能說我們一直努力秉承從用戶需求出發。

問：但如果有經紀人這東西的話，鑒定假貨這個環節就由經紀人來做？

李如嘉：不會，有些經紀人是可以做的，經紀人是其實是大類的統稱，有些經紀人是鑒定師的，有些經紀人不具備鑒定資格。而對於我們而言，我們如何分發鑒定單，分發工單，分發庫存單，分發物流單，他是一個大的分發地。就原來是一個組織需要干的，現在打散了，現在效率高很多，現在鑒定師開始都可以接鑒定單了。

問：但還是咱們自己鑒定這東西？

李如嘉：我們有第三方合作，就是中檢集團，就是國字頭的鑒定中心，我們目前有很多人事可以提供這服務，而且我們供應量讓顧客非常放心的，這一點是非常重要的事情。

問：好，謝謝您。