微知“出擊”：挑戰人力資源外包平台

本報記者 張晴 北京報導

這是一家極其低調和謹慎的創業公司。它的佈局從2009年就開始在沉默中進行，但直到三個月前，在百度上搜索公司名“微知”，還不能得到除了注冊地之外的任何信息。沒有官網，搜不到品介紹，寥寥幾條有效信息，包括了百度知道上“上海微知軟件公司是做什麼的？”這類的求職提問——然而也並沒答案。

一片迷霧，正是創始人胡江龍想要的效果。如衣錦夜行，專注人力資源外包的微知在過去的7年時間裏橫掃了全國400多個城市的外包服務供應商，搭建起了精準對應各城市政策和標準的SaaS（Software as a Service，軟件即服務）軟件系統，如今宣佈的用戶數據是：正在服務6.8萬家企業的400萬僱員。

簡單做個除法，就可以發現微知的用戶是平均雇佣數59人的中小企業，一如其他專注企業服務（2B）的SaaS公司。中國市場上，需求旺盛但價格敏感的中小企業始終缺乏各類專業服務，而SaaS通用高效、邊際成本低的特性使得中小企業得到低價服務成為可能。廣大市場嗷嗷待哺，這即是今年企業服務成為投資新風口背后的一大原因。

看到機會的自然不止微知，競爭壓力中，胡江龍選擇低調前進。同類公司裏，金柚網今年6月宣佈獲得獲華映資本、紅杉資本7000萬元人民幣A輪融資；51社保在3月宣佈獲得寬頻資本CBC、九合創投以及上海永宣聯創400萬美金A輪融資；而對融資細節秘而不宣的微知，此前只在零星場合透露過曾獲得湧金系、華創和IDG的投資。

“早期不被關注是一個比較幸福的事情，可以專心做事情不被打擾。”胡江龍。而現在，陣法已成，大幕拉開，爭奪市場的時刻到了。

“表哥表姐”之痛

雖仍有空白，但人力資源外包本身已經是一個非常成熟的市場。源起於改革開放初期，起初為外企服務，中國的人力資源外包行業伴隨國內企業對人力資源管理意識的增強一同發展，FESCO、任仕達、ADP、上海外服等行業內大公司也應運而起。

對企業而言，將部分人力資源工作外包，可以提高效率、降低成本、規範管理。如果不使用外包服務，企業HR通常會陷入在每月重覆的事務性工作中，將大量精力花在核對員工工資、考勤、社保、公積金等必須但繁複的工作裏。與此同時，這些因為天天與EXCEL表格打交道而被戲稱為“表哥”、“表姐”的HR們又無法騰出精力進行員工職業發展管理、人員儲備等真正發揮價值的工作，這在人員緊張的中小企業尤為普遍。

因此，人力資源外包成為越來越多企業的選擇，行業規模可期。但企業本身也通常會有所保留，將如薪酬發放、社保福利等事務性工作外包，而自身管理績效考核體系等戰略核心工作。

這樣的結構，就使得外包服務公司的業務本質是承擔人力勞動負擔的轉移，服務嚴重依靠人力。這又進而導致兩個痛點：一是每個客服人員每月服務的人員數量天然有限，存在天花板。成本所迫，傳統外包公司只能通過服務的規模化生收益，因此就會盡量選擇大客戶，小客戶用不起也沒人提供外包服務。二是服務規模龐大的背后，全部依賴人工導致風險控制更加艱難，差錯無法避免，服務質量難以提高。而一旦出錯，企業面臨的風險將大大增加。

曾在任仕達工作多年，胡江龍深切感受到了行業之痛。“以前，是客戶發郵件給外包公司，然后外包公司再進行處理，甚至還有的公司提供的是打印、蓋章的表單，由外包公司再手工輸入，效率低下。”胡江龍，“而且行業裏大小公司魚龍混雜，用戶也很難分辨。比如，當月繳納的社保次月才能查詢，如果有外包公司漏繳，而這個月該名員工又正好發生工傷，企業將無法獲得理賠。”

人力有瓶頸，IT就成為一個必然選擇。創業伊始，胡江龍就希望通過IT手段提高行業效率，一開始做的是定製軟件服務，隨后很快跟上了SaaS發展的浪潮。“我們測算，傳統外包公司一個人每個月服務的人數不超過1200人，而服務費標準是60塊，平均一個客服服務一個僱員的成本是33元。但通過IT系統，我們能夠幫助客服提高工作效率，當每個客服每月能夠服務8000人，成本可以低於5塊。”

技術手段帶來的改變確實明顯可見。如今，微知的服務體系包括客戶、自身平台和外包服務供應商三端。以社保繳納為例，每月客戶HR只需在系統內更新員工變動情況，確認人員和金額后，微知平台將會自動完成繳費計算，隨后發送到供應商處，由供應商完成“最后一公里”的繳費服務，整個傳輸過程全部由軟件系統完成，避免手工錄入和計算出錯。同時，供應商的繳費全過程也會通過微知支付平台，因此繳費時間、金額、付款憑證實時可見，客戶可隨時追蹤。

服務於二八定律的“八”

看起來頗為簡單的IT化，為何此前這些大的外包巨頭自己沒有去實現？

“這是一個很細分領域，全國外包服務機構總共大約有2.6萬家，對很多IT服務商來是特別小的市場，因此沒有專業的公司來做類似品。”胡江龍，“而且，更為重要的是，市場雖小，但業務系統卻特別複雜，因為全國各地的薪酬社保公積金政策和管理方式都不一樣，做出來的系統在不同城市間几乎不可複製，軟件公司也不認真看待。”

外包公司區域性，正是國內外包市場的核心問題。由於發展歷史和政策導致，傳統大型人力資源外包公司往往是地方國企，業務區域性明顯。對於有心拓寬市場的公司而言，中國市場城市數過多，如要發展則需要設立大量網點，獲利空間小，負擔頗為沉重。

但需求則切實存在，企業只要在超過一個城市擁有分支機構，或是有外派的僱員，就需要外包機構提供不同城市的對應服務，而傳統的解決方式，是這些機構之間自行建立第二層外包的聯繫，客戶對質量更加難以控制。

正如自己沒有車的Uber和自身沒有房的Airbnb，胡江龍想到的解決方案，是通過整合外包供應商，使得微知成為全國性的服務平台，一方面滿足客戶的跨區域需求，另一方面也使得本土供應商可以服務其他城市企業的本地僱員，獲得更多業務。

而這一點，就是此前微知一直在低調部署的最重要壁壘。“但凡沒有通過人力資源服務供應鏈端進行系統化整合的，我們都不會視為競爭對手。人力資源SaaS服務平台，核心拼的一是人均服務效率、成本及質量，即拼系統；二是獲客效率及成本，即拼供應鏈存量市場。”胡江龍。在他看來，人力資源SAAS平台需要跨越的障礙有三：第一，解決不了渠道服務成本，平台就沒有可持續服務成本優勢，靠低價無法撼動存量市場；第二，解決不了渠道服務效率，平台的服務效率、質量和管理成本就會激增，規模越大發展越快最終失控；第三，人力資源服務的特點是連續性、長時間跨度，對服務質量的保障必須靠后端服務系統，而非前端品。

過去7年裏，微知通過“地毯式掃蕩”的方式和全國400多個城市的供應商建立了聯繫，通過免費提供IT系統摸清了全國各地的政策和標準，形成了完整的規則體系，此后只需要對政策調整進行低頻維護即可。同時，憑藉此前的行業積累，微知也和每個城市的1-3家供應商建立了緊密聯繫，完成了覆蓋全國的供應鏈體系。對供應商而言，和微知合作，可以通過IT手段大幅提升服務效率，同時也能獲得更多的客戶來源。

通過這種方式，人力資源外包服務中小企業就變得成本很低。當大型外包服務公司專注於服務“二八定律”裏帶來80%收入的20%大公司時，微知則聯合中小型供應商一起關注剩下的80%中小企業。通過微知獲得服務的客戶，可免去挑選供應商的環節，所有過程都直接和平台進行對接。同時，不同於其他競爭對手，微知的大部分服務對客戶完全免費，對供應商則進行補貼。

又見免費，微知的盈利模式何在？“傳統外包公司存在幾十年了，但是大部分都是在收服務費，不了解僱員，也沒有手段去服務，我們則可以提供針對員工本身最直接的服務。”胡江龍。其中之一是金融，通過微知進行人力資源外包的企業，僱員可以通過手機APP實時查詢自己的工資、社保、公積金情況，同時工資發放也全部通過微知支付平台。而掌握了工資、工作信息、支付渠道的微知，則可以在信貸等方面充分發揮想象。從面到點，個體的價值正在閃現，

這個業真正的二次騰飛，一定是在職僱員市場。”胡江龍。（編輯 林坤）