2015保險行業年度策略報告：保費增長將更加平穩

傳統保險渠道主要包括保險公司自建的銷售網點、業務員隊伍以及依靠保險中介銷售保單的行為。

我們對新型渠道的定義為基於新技術和盤活傳統渠道衍生的銷售渠道，主要包括交叉銷售、電話銷售和網絡銷售三個部分。

從國務院下發的保險行業“國十條”情況看，到2020年保險行業保費增速至少需要維持15%以上，才能實現國十條的目標。由於2014年保險行業投資情況較好，加之利率市場化進程，市場收益率下行趨勢明顯，我們將2015年保險行業保費增速預估計為15%。

傳統營銷渠道——開門紅可期

對於壽險而言，傳統保險渠道最大的保費來源是銀行保險和代理人兩個渠道。從2014年上市保險公司的保費節奏看，最晚到2014年11月份，上市保險公司就能完成2014年當年的任務，有些上市公司甚至在2014年10月底就已經完成全年的業務目標。從業務節奏看，上市保險公司今年至少有1個月時間為2015年的開門紅做準備，因此我們認為2015年開門紅情況應該會不錯。

從2013年運行情況看，銀行保險渠道和個險渠道相對2012年已經出現較大幅度的提升。2013年個險代理人規模雖然相對2012年下降超過30萬人，但是個險渠道保費卻相對2012年增加665億。

這說明從行業角度看，壽險業務員隊伍正在調整，一方面淘汰落后人力，另一方面人均產能得以提升。未來趨勢看，壽險業務員人力規模總數繼續持平或者呈現小幅下降，這反映了目前保險公司專注提升業務員產能的規則，而改變過去追求規模獨大的狀況。

2013年銀行保費在經歷兩年下跌之后，重新收獲失地。銀保保費相對2012年同比增長43%，銀郵網點超過16萬。這一趨勢的成立直接導致2014年上半年銀行保險保費呈現爆發式增長。

但是由於銀行保費繳費期短、價值含量低，加之政策對銀行保險的限制，我們預計2015年上半年銀行保險保費可能出現負增長。

電銷渠道——最大程度的節約成本

我們將從電話產險和電話壽險兩個方面對電銷渠道進行介紹。

電話車險——維持 20%的車險貢獻率

電話車險最大優勢在於營銷成本的節約，這也是目前國內主要財產保險公司加大對電話車險投入的主要原因。凡是電話車險和交叉銷售做的好的產險公司，其綜合成本率越好。平安產險是最早踐行電話車險的公司，2007年平安產險獲得第一家保險電銷牌照，截至2012年有17家保險公司正式開展電銷業務。

根據中國平安(601318,股吧)2014年上半年中報，平安電話車險保費164億，對車險貢獻率31.4%。2013年平安電話車險保費收入319億，2012年為285.3億，2011年為222億，2013年電話車險對車險保費貢獻為35.5%，遠高於行業水平。

2013 年太保產險電話車險保費收入115億，對車險保費收入貢獻18%。2014年上半年太保產險電銷和網銷車險保費收入76.18億，對車險保費收入貢獻為20%。

整體看201年電話車險會繼續延續2014 年的趨勢，從行業數據看，電話車險對車險保費的貢獻將維持在20%左右。

由於電話車險的客戶與互聯網客戶存在較大程度的重疊，因此我們認為未來趨勢看，電話車險的部分客戶有逐漸被互聯網取代的趨勢。

電話壽險——市場呈現飽和趨勢

根據中國保險行業協會2013年統計結果，2013 年全國31家成員公司通過壽險電銷座席實現壽險首年年化規模保費107.6億元，同比增長25.8%；標準保費92.3億元，同比增長21.7%。壽險行業在職電銷座席為5.7萬人，同比下降5.3%，電銷座席基本處於飽和狀態，但人均產能有所提升，為14721元，同比增長9%。目前，電銷呼入業務已覆蓋全國30個省、自治區、直轄市，電銷保費收入前5 名的省份分別為廣東、北京、上海、江蘇和浙江。壽險電銷保費增長貢獻度排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會人壽、國壽股份。

電話銷售的壽險保單價值含量較高，從標準保費/規模保費的比率推算，2012-2013年，該比例在85%以上，這說明電銷保單的期交繳費期較長，新業務價值貢獻度較高。從電銷座席人員的人均產能和件均保費情況看，人均產能接近1.5萬/月，件均保費在4000元以上，也說明電話銷售的壽險保單價值含量較高。

趨勢看壽險電銷渠道增長前景不甚樂觀，目前看座席呈現飽和狀態，壽險電銷保費增長主要依靠件均保費和人均產能的提升。壽險電銷平臺投入較大，維護費用較高，難以建立規模保費優勢，較低的投入產出比限制了壽險電銷渠道的發展。

交叉銷售渠道——提升空間仍然很大

目前綜合類保險公司都在推廣交叉銷售，但是就效果而言，大部分公司交叉銷售還僅僅停留在保險產品的疊加階段，即在銷售壽險的基礎上，增加產險的銷售。這種簡單的疊加並不會對銷售渠道帶來質的變化。但是交叉銷售確是盤活存量渠道最為經濟的方法，尤其是上市保險公司，動輒幾十萬的代理人團隊，增加交叉銷售的規模，能夠增加業務員的歸屬，增強業務員對公司的粘性。交叉銷售結合電話車險能夠進一步降低保險的綜合成本率，這一點在上市公司身上體現的較為明顯。

互聯網銷售渠道——方興未艾

根據中國保險行業協會統計數據，2011年至2013年國內經營互聯網保險業務的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規模保費從32億元增長到291億元，三年間增幅總體達到810%，年均增長率達202%；投保客戶數從816萬人增長到5427萬人，增幅達566%。

互聯網保險可以通過自有網站實現，也可以通過中介如電商、專業中介網站實現。從過去三年情況看，自建網絡平臺缺乏人氣和流量，電商平臺則為保險公司提供更多的保費貢獻。

價值回歸，保障回歸

我們認為隨著市場收益率曲線下移，2013年以來高現值保單的銷售模式將不得持續，因此保險回歸保障，回歸價值必然成為趨勢，雖然2015年高現值保單的情況仍然會得以持續，但是增速會呈現縮窄趨勢。

隨著利率市場化的推進，定價利率市場化將由傳統保險產品擴散至所有險種，屆時保險的保障成本將進一步降低，保險公司將會根據政策的變化對保險產品進行調整，從而更加重視保險的保障功能，兼顧理財功能。

隨著政府的宣導以及稅收優惠制度的傾斜，養老和醫療產品將會成為保險公司主打產品。雖然2015年保險市場仍然是分紅保險一支獨大的局面，但是在產品設計方面可能會產生一些明顯的變化。尤其是利率市場化產品與互聯網渠道相結合，會有越來越多符合大眾的廉價保險問世。

    以上內容摘自平安證券《2015年保險行業年度規則報告》

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