金鹿財行：在成功背后的第三人

一、互聯網當道，線下金融銷售如何破除困局？

中國已經迎來了互聯網金融的“黃金時代”。

互聯網金融從2005年發展至今，其行業意義早已不是幫助銀行“把業務搬到網上去處理”的小角色，它是在真正挑戰傳統，沖擊單一信貸模式、擴充人們了解產品的渠道、降低交易結構、改變支付方式……原本高深的金融行業在互聯網面前，變得如此簡單易懂，會上網的人都能輕易找到投資渠道與產品，在惠民利民的同時，為行業注入了無限活力與可能。

然而，面對互聯網為金融客戶帶來的一切自主與便利，線下傳統金融銷售是否還有存在的意義？他們的未來又在哪里？

現象 | 用高價格搶食小資金，互聯網金融攻城伐地

2013年，互聯網金融市場銷售如火如荼。余額寶僅用區區6個月就實現2500億的銷售驚動了整個行業；微信理財通上線當日存入金額超過8億，並保持每天超過1億元資金進入；百度百賺、京東小金庫、活期樂等互聯網金融品牌爭相擠占市場，即便與銀行年銷售20萬億的理財產品規模相比，互聯網金融還難以撼動其業界老大的地位，但面對短時間內儲戶的不斷流失和搬去互聯網的資金，各家銀行不得已自降身價以適應新的市場挑戰。

互聯網科技引發的行業效應無疑是空前的，基於其完成了四件大事：1、能跨時間、跨地域完成金融交易，並實現電子化服務；2、提供資訊匹配平臺，構建起客戶與金融機構間的互相了解與信任；3、改變了傳統支付方式；4、降低交易成本。

互聯網將銀行拖入了一場無法回避的金融大戰里，而受其影響的還有大量的一線從業人員。

困局 | 互聯網零人工參與，線下金融銷售難道要面臨集體下課？

余額寶絕不是互聯網金融的全部。以阿里金融為例，其訂單貸款、信用貸款等微貸產品也逐步開發，客戶從申請貸款到貸款審批、獲貸、支用以及還貸，整個環節完全在線上完成，實現零人工參與；中小微企業數據依托云計算，不僅保證安全、效率，同時降低運營成本；網絡簡化了小微企業融資的環節，更能向提供365*24的全天候金融服務……

以上有序、嚴密的運作方式都帶有強烈的互聯網標識。一個產品的資訊，通過網絡動畫就可以講清楚、風控展示網頁上一目了然、支付渠道可以通過支付公司劃扣、所有一切都如此簡單，有人不經要問：當互聯網讓金融產品標準化、流程化、便捷化以后，金融銷售真的要面臨集體下課了嗎？

二、站在成功背后的第三人

“一個成功的美國人背后站著3個人：私人醫生、律師、理財規劃師”

美國金融理財行業的成熟度、民眾的理財意識起碼比中國超前30年，既然互聯網金融如此高效便捷，那為什么絕大多數的美國人理財是通過私人理財規劃師，而不是網絡購買呢？發達國家用近百年的時間證實：綜合理財、三方理財、私人理財規劃師才能真正滿足客戶需求，而所有依托產品銷售為導向的投資理財，都是不可取的。

金鹿解讀 | 更新你的財務觀念，理財≠投資

國內市場9成以上的三方公司都是產品銷售，以生產產品為主，產品銷售的競爭核心是產品的特性，而不是是否適合。作為單純的產品生產方和產品銷售方，它的市場份額會隨著人均GDP的增長變得越來越小（例如：美國只有30%）。中國多數三方公司本身的經營者都未必有準確的理財觀念，認為理財即投資，推薦老百姓買個產品就是財務規劃。

金鹿財行理財規劃師告訴您：理財≠投資，理財是一種家庭財務規劃，包括規劃你的準備金、規劃你生病時看病的錢和補充收入損失、如何準備子女教育基金、如何準備退休養老所需資金、如何購買置換房產最有利、如何合理避稅、如何資產傳承最有利、還有包括如何投資。理財的方式有月投、離岸資產設定、全球資產設定、購買保險、購買房屋、甚至購買收藏品、收藏藝術品等諸多方式來實現。每種方式都是為滿足不同人群和需求理財規劃需求而使用的工具而已，而中國的三方理財公司經營者、普通百姓都對此知之甚少。

綜合理財與客戶共生共贏，角色定位決定行業地位

“天天在買投資，收益再好，都可能傾家蕩產”、“社保替代率已經從2000年的70%下降到30%，我們可能老了只能領水果金”、“遺產稅一出臺，你一輩子的辛苦錢可能瞬間蒸發一半”…….金融產品生產方再好，再專業、再具有公信力，提供給客戶的都是有局限性的（與A銀行理財師絕無可能推薦B銀行的產品同理）。當你有一天驚覺，自己那么多年的理財都是存在於巨大的風險之下，就會明白為什么美國人如此需要私人理財規劃師。兩者之間“共生”的角色關係，讓私人理財規劃師必須站在公立、客觀的角度為客戶推薦安全、穩健、具有收益保證的優質產品。

金鹿財行是一家致力於綜合理財服務、真正達到專業化標準的第三方理財咨詢機構。金鹿不是金融產品的生產方，而是真正站在客戶立場，承擔客觀公正三方角色，將最安全的國際優質產品資源進行客製化匹配，與客戶共生、共贏，才是真正的行業未來。

凡是標準化產品一定不是個性化的，“社區金融”讓金融銷售永不失業

理財規劃不是投資規劃，它是需要周期性的更新。因為人的家庭狀態是時刻在變化的，如失業、生病、孩子出生、換車、創業、火災、中六合彩各種情況都會讓家庭財務發生巨大變化，只有社區金融服務才能真正做到是客戶的家庭財務醫生。（如：大多數醫院不會開在南京路、

淮海路、陸家嘴(行情,問診)，都是在社區生活區附件，當你的財務狀況發生變化以及財務需求驚醒重新設定調整時，我們就在你身邊。）因為國人認為理財的優先級低於工作、生活，實際只有讓這種服務變成0距離，我們才能把正確的理財觀念傳導給大眾富裕階層。

當互聯網當道的時候，還需不需要銷售？很多人把縮減銷售當成一種成本控制，但金鹿財行恰恰相反。金鹿是通過更多的綜合的服務，產生更多的交叉利潤，通過客製型產品做到真正的個性化的服務，它是一種財務規劃，絕非靠單純比價兜售投資產品的惡性競爭。每個人、每個家庭有千萬個不同的需求，只有通過理財規劃師才能完成個性化的產品設定方案，從某種意義上來說，只有綜合理財服務才是理財行業中可以一輩子經營的事業。

關於金鹿財行的7個關鍵詞

1、客戶：大眾富裕階層

2、核心競爭力：

1）、理念：理財≠投資

正確的理財觀念下的，以客戶需求為導向的財務規劃，它不是單一的投資規劃，是理財規劃，家庭財務的一種規劃

2）、社區金融：理財規劃不是投資規劃，它是需要周期性的更新。因為人的家庭狀態是時刻在變化的。只有社區金融服務才能真正做到是客戶的家庭財務醫生。

3、角色：提供專業的金融咨詢服務機構，每位理財顧問都是客戶的家庭財務醫生

（不是一家簡單的資產管理交易公司，產品銷售公司，互聯網金融公司）

3、服務：理財規劃咨詢服務

4、產品：通過國內以及全球的產品來實現

5、產品架構：

合作商包含眾多世界500強公司：

法國安盛集團AXA / 荷蘭ING / 英國標準人壽Standard Life / 英國英杰華集團AVIVA /

美國友邦保險AIA / 加拿大永明金融集團SUNLIFE

多重風控合作：東虹橋融資擔保、東虹橋小額貸款、永安財險

移民：西班牙、葡萄牙、加拿大、澳大利亞、美國、新西蘭等

海外基金：貨幣類、債券類、房地產等固定資產類、事業類、股票類等

6、市場同業：

國內市場9成以上的三方公司都是產品銷售，以生產產品為主，產品銷售的競爭核心是產品的特性，而不是是否適合。作為單純的產品生產方和產品銷售方，在其他的國家已經被驗證了，它的市場份額會隨著人均GDP的增長變得越來越小（例如：美國只有30%了）。

7、未來愿景——專業的理財三方公司。

2014年，上海開設16家門店，1000個私人理財規劃師， CFP、AFP持證、持牌人數比率最高的三方理財公司。三年，覆蓋全國所有一、二線城市，理財網點超過100家；五年，覆蓋全國大部分省會城市以及直轄市，理財網點超過300家