解讀Uber國際擴張法則：170億美元估值的打法

導語：最新一期美國《彭博商業周刊》印刷版刊登評論文章，介紹了Uber在國際化擴張過程中所遵循的模式及其遭遇的困難。

以下為文章全文：

擴張法則

2011年，當Uber首次將租車應用推向海外時，他們對巴黎的發布會投入了全部精力。在這項服務面向法國推出之前，該公司CEO特拉維斯·卡蘭尼克(Travis Kalanick)親自在舊金山總部招募和管理了3位地區業務主管。當時的Uber只有20名員工，他們每個人都認真研究了巴黎的出租車價格、路況密度和交通法規。

如今，情況已經不像當年那麼令人抓狂。就在Uber 11月12日進軍布達佩斯前幾個小時，該公司全球擴張負責人奧斯汀·蓋特(Austin Geidt)甚至還能抽出時間坐在舊金山的咖啡廳裏悠地談論起這一過程。170億美元的估值，的確可以讓很多難做的事情變得簡單。

29歲的蓋特至今只效力過一家雇主，但她兩年前就幫助Uber進軍了十多座城市。現在，他們涉足的城市每隔一天都會增加一個。Uber的足跡如今已經遍佈全球6個大洲，而布達佩斯剛好是他們涉足的第100座海外城市，匈牙利則是他們進軍的第46個國家。(Uber如今已經在美國涉足大約140座城市。)雖然蓋特的團隊之前在探索下一步的擴張目標時，經常糾結於競爭和需求數據，但她表示：“我們目前的進展極快，這算不上是什麼特殊的問題。如果我們現在不進去，一周后也會進去。”

蓋特使用了一套“擴張法則”，也就是一整套商業戰略和運營守則，這都是從大約40名員工組成的內部團隊中匯總而來的。但這套法則並非事無巨細，很多問題並沒有很好地兼顧：11月14日，在一次有紐約記者出席的晚宴上，Uber業務高級副總裁埃米爾·邁克爾(Emil Michael)建議該公司花100萬美元聘請一支研究員團隊，專門對付批評該公司的記者。Uber於11月18日表示，他們將會調查其紐約負責人追蹤BuzzFeed記者行蹤一事。

這套“擴張法則”為每個新城市制定了一份擴張藍圖，起步階段通常由三人組成(主要是本地人)：一人負責營銷、一人負責招募司機，還有一個總經理，負責應付政府和競爭對手，並向蓋特彙報。盡管方案一致，但蓋特表示，他還是會把每座城市都當做一家新的創業公司來運營。

當Uber的海外團隊出現問題時，這套“擴張法則”也會發生變化。例如，Uber今年10月在法國裏昂推出了一項促銷活動，讓“超級辣妹”為乘客充當司機，隨即引發了一場國際公關危機。在舊金山總部的高管介入並終止了這項推廣計劃后，此事最終平息。

印度是Uber在美國本土之外的最大市場，但該國的中央銀行卻威脅要關閉Uber的業務，原因是他們通過一家國外子公司進行支付，繞過了網絡安全審查。該公司11月12日在博客中宣佈，將會聘請當地移動支付公司Paytm為印度用戶設立虛擬錢包，以便遵守印度法規。

野心十足

Uber在很多市場都遭遇了監管問題：當地的監管機構和勞工組織都抱怨稱，該公司以無證出租車公司的模式運營，蠶食了他們既有的市場。今年夏天，倫敦和多座西歐城市的出租車司機都舉行了針對Uber的抗議活動。

過去6個月，澳大利亞、比利時、德國和菲律賓政府也都對這項服務發布了短期禁令，或者對該公司的司機進行了處。當Uber在米蘭舉行發布會時，當地的出租車司機甚至封堵了該公司的大門。蓋特：“政府以前對我們的到來通常都比較遲疑。但我們現在是大品牌了，他們會主動追求我們更快地進入當地市場。”

蓋特在Uber 2010年成立后不久就注意到這款智能手機應用，彼時，該公司的業務還僅限於舊金山。“我喜歡這個創意。”她，“盡管我當時很窮，用不起他們的服務。”當時剛剛從加州大學伯克利分校獲得英語言文學學士學位的蓋特發郵件給時任Uber CEO的瑞恩·格拉夫斯(Ryan Graves)，並成為了該公司營銷部的一名實習生。

后來，她幫助該公司在紐約設立並運營了首家分公司。“她反應很快，可以很快掌握整個城市的所有運營流程。”目前擔任Uber全球運營主管的格拉夫斯，不久后，蓋特便在美國各地開設了Uber辦公室。她假裝成哈佛商學院的學生，在那裏獲得了一張免費的桌子和WiFi上網渠道，然后邀請波士頓的司機前來面試。她還會大半夜跑到奧斯汀，為司機支付款，以便從警方那裏贖回因為無證運營被扣留的車輛。

自2012年開始國際化擴張以來，蓋特已經將很多精力放到了亞洲。去年，該公司CEO卡蘭尼克將蓋特和他的其他副手一起叫到北京，用了兩周時間規劃了中國市場的擴張計劃，敲定了商業結構和地圖數據授權，還與兩大中國支付工具建立了合作關係。“所有人都，‘你們需要花4年時間研究中國。’”蓋特，“我們，‘不用，直接干吧。’”今年，Uber的司機已經開始在中國的7座城市接單，很快還將進軍更多市場。

市場不等人：中國已經被兩大打車應用主導，而且分別獲得了騰訊和阿里巴巴兩大科技巨頭的支持。除此之外，該公司還在美國面臨Lyft等新興競爭對手的挑戰，面臨價格壓力。“我們計劃展開國際化擴張，但美國是當前的最大機會。”Lyft CEO勞根·格林(Logan Green)。

據知情人士透露，為了推動海外擴張，Uber在今年6月宣佈融資12億美元后，最近又在展開新一輪10億美元的融資談判。“我們在海外涉足的城市很快就將超過美國，我們希望今后下大注，以確保繼續在這些國際城市推出業務，展開投資。”卡蘭尼克，但他不肯證實是否會展開新一輪融資。雖然在多地遭遇了阻力，但Uber的終極目標卻野心十足：“我們希望無處不在。”蓋特。(鼎宏)