蔡強：友邦保險為中國保險行業改革先鋒典范

 一、 行業問題

1、 記者：友邦中國剛剛發布了去年年度綜合業績的新聞稿，其中強調了友邦將會堅守“回歸根本”的規則。那么，請問您認為保險（和訊放心保）行業的根本是什么？在現代社會中保險業應該起到什么作用？

蔡強：保險行業的根本是保障。而中國保險市場目前情況則是儲蓄過度、保障不足。

我們看看各個國家國民儲蓄和gdp的占比，以及壽險和gdp的占比。英國儲蓄占gdp的11%，而壽險則占8.44%，壽險和儲蓄平衡發展；台灣儲蓄占gdp的30%，保障占15%，台灣的保險滲透率是全球第一的。而中國大陸儲蓄占gdp的50%，而保險只占1.7%，所以說，中國保險業不是已經飽和，而是遠遠沒有開始。根據調查， 2010年中國壽險保障缺口已達19萬億美元。

資產配比情況也是如此，保險資產配比一般占一個家庭30%左右，存款30%，證券30%，構成一個鐵三角關係。我記得有一次在美國吃飯，一位保險界很出名的董事長跟我說，他的資產分布是鐵三角，幾乎可以度過任何的風暴。保險是一個社會的抗震器，保險行業發達，社會保障系數就會高。美國、歐洲為什么儲蓄率低？因為社會安全感強。

反之，中國人，儲蓄66%都在銀行，25%是證券，只有9%是保費養老，這種配比必然承擔高額通脹風險，這就我們面臨的嚴峻問題。

2、 記者：我們知道最近幾年對中國的保險行業來說並不好過，2012年甚至被稱為是中國保險業的“嚴冬”。當時行業整體的情況有多糟？為什么會出現這樣的“嚴冬”？

蔡強：過去幾年確實是保險業的寒冬期，整個市場幾乎沒有成長，2011、2012年，甚至出現負增長。

過去20年，保險產品集中在儲蓄類，因為當時消費者最大需求就是儲蓄。10年、20年前，老百姓沒錢，不談保險，投資理財選擇除了銀行還是銀行。突然出現了保險業，既可以提供保障，又有儲蓄功能，完全滿足客戶需求。現在，中國老百姓口袋充實了，但保障明顯不足，債務的膨脹速度遠遠快過財富的累積速度，當面臨債務危機時往往讓財富歸零。所以不論醫療、教育、退休，保障面臨的壓力都非常大。

同時，儲蓄類產品的競爭，已不再僅存於保險公司之間，甚至也不是保險公司跟銀行的競爭。隨著銀行利息不斷提高，理財產品選擇多樣化，再加上證券基金，中國人財富積累的選擇日益增多，而保險公司的核心競爭力則是長期資產投資，很難從中脫穎而出，這就是為什么保險公司面臨發展瓶頸。

3、 記者：而友邦中國的業績在最近幾年卻能夠保持連續的增長，特別是去年2013年，您在之前的采訪中提到，去年中國的保險業進入了新階段，內外環境都有了很多變化，請問具體是怎樣的變化？友邦是如何在這樣變化的環境中保持增長的？

蔡強：2013友邦中國能夠持續在規模和價值上實現雙豐收，最為主要的還是我們 “五年計劃”規則的執行，尤其在產品結構改革，渠道建設和管理模式探索上取得了顯著成效。

發展模式革新：2009-2010，友邦中國成功進行了從規模追求到新業務價值追求的發展模式革新，通過產品、渠道、管理模式的改革，將我們新業務價值在4年內翻了3番，實現了高質的快速成長，我們會將這個發展模式進行下去，同時也希望在行業推而廣之。

產品結構革新：在行業陷入規模和短期儲蓄替代產品的爭奪時，友邦提出了“回到保障根本”的產品結構轉型之路，並用4年的時間將保障類產品的比例從38%提高到了63%，堅持為客戶提供保障和長期儲蓄類產品。客戶總保額四年提升62.4%, 平均保額也提升近57%。

銷售渠道革新：“卓越營銷員”規則的推出是繼92年引入營銷員制度后的又一個渠道革新，這個革新旨在將營銷員渠道重新塑造成一個專業、受尊敬、高收入的職業發展平臺，也成為8090后年輕人金融創業的平臺，打造“職業化、專業化、資訊化、標準化”四化營銷員。經過4年的努力，我們營銷員的平均收入達成翻番，百萬圓桌達標人數翻3番。未來，我們還將持續加大對於“卓越營銷員”的投入。

管理模式革新：經過多年探索，友邦中國建立了創新的混合管理模式。在銷售及市場領域，充分發揮分公司的創造力以及對本地市場的了解。而在中、后臺，尤其是營運體系，進行了多次業務流程優化，極大提高了保戶服務效率和體驗。合理的資源設定，讓我們的營運費用率在4年內下降了約31%

二、公司熱點

4、 記者：我們知道友邦其實是一家發源於上海的著名外資保險公司，並於1992年重新回到了中國市場。那么友邦現在在中國的業務范圍和服務內容主要是什么？中國區的市場在整個友邦保險公司的營業額中占比是多少？

蔡強：友邦保險提供的產品及服務涵蓋退休儲蓄計劃、壽險和意外及醫療保險，以滿足個人客戶在儲蓄及保障方面的需要。

按壽險保費計算，集團在亞太地區（日本除外）領先同業，並於大部分市場穩占領導地位。我們很高興地看到無論在業務價值、規模和利潤方面，友邦中國都獲得了兩位數成長，在規模和價值上取得雙豐收，這是對我們發展模式持續革新的最好肯定。目前友邦中國在整個集團的業務排名是第四，我們希望在未來能成為集團業務最大的貢獻者。

5、 記者：我們知道您是在2009年末，來到友邦中國擔任ceo的，當時的友邦可以說正處於風口浪尖，當時的情況是怎樣的？您當時在職業上有多重選擇，最後是什么原因使您決定在這種充滿挑戰的背景下進入友邦任職？您是如何應對這些危機和挑戰的？

蔡強：2009年正巧趕上aig獎金門事件，我當時有很多其他選擇，最終決定加入友邦，是出於三個考量。

第一，我確實把它當作一個機會，很多時候危與機是緊密聯系在一起的，最差的時機有時恰恰是最好的一個。

第二，友邦保險當時已經做出獨立上市決定，當時整個亞洲發展潛力最大，如果成功獨立發展，我幾乎找不到能夠對其構成威脅的競爭對手。我當時在香港一直關注aig，知道它實力非凡，對它有強大的信心；

第三，我在安盛的前上司，后來加入了aia。這也是一部份原因。

6、 記者：當92年友邦重新回到中國市場的時候，為中國帶來了當時國外成熟的保險營銷員制度，而您在09年來到友邦后，提出了“精英營銷員”的概念。您為什么會提出這一概念？它與傳統保險營銷員制度有何不同？

蔡強：個險渠道，在美國、香港，以及全球大多數國家，都經歷過這樣一個發展過程。最開始，大部分是兼職人員，保險營銷人員素質參差不齊。隨著人們保障意識越來越強，金融行業的互相滲透，再加上稅務、法律的影響，對保險從業人員的專業性要求越來越高。定教育水準不達標的兼職人員已經不可能勝任。

美國的保險營銷員轉型是80年代中期，當時也淘汰了大量營銷員。美國80年代最高峰時期，在加州，每十個人就有一個持有保險執照。經過十幾年的轉型期，逐漸開始變成專業化、全職化、精英制的營銷員規則；香港的八十年代末到九十年代也是如此。

我看問題是以終為始。既然預見到十年、十五年后，中國市場一樣會走專業化規則，那么現在我們趕緊第一個帶頭做。

保險未來發展方向叫做新四化。職業化，保險代理人是一個專業的受人尊重的職業，不只是兼職，一年一兩張單作為額外收入的職業；標準化，律師有律師標準，會計師有會計師標準，同樣保險也要有專業標準和要求；專業化，因為保險接觸面非常廣，除了保險外，要了解金融、財務、法律等各方面知識。最後就是資訊化。

隨著我們的改革，營銷員收入大幅度提高，過去四年他們的平均收入翻了一倍，活動營銷員平均收入一個月超過1萬元，這樣才可以吸引社會優秀人才進入保險業。盡管我們的活動營銷員能月收1萬元，但比起真正發達國家，像香港、新加坡，他們營銷員的平均收入可以達到我們現在的10倍，還有很多潛力可以發展挖掘。

7、 記者：友邦是怎樣培養精英營銷員的？成為精英營銷員需要具備什么素質？

蔡強：2011年，我們提出agency 2.0、營銷員2.0規則，營銷員隊伍從追求量到追求質，因此我們同時創建了卓越營銷員體系。我們篩選人員要求更高，從培訓到管理配合整套體系，公司投入大量資源，加上財務補貼，幫助營銷員在起步階段能夠生存下去。

2014年，我們在建立的高質、專業、盈利的團隊基礎上，著力打造“星生代”人才培養計劃。吸引招募優秀8090后高素質人才，通過系統培訓、優厚的支援方案和廣闊的發展平臺，成就年青人夢想，實現他們的社會價值；為企業培養梯隊，提供可持續發展動力；同時也為社會解決年輕人就業難的問題，為金融服務業儲備和培養人才。

8、 記者：我們知道保險營銷員是一個流動性非常大的職業，您是如何確保培養出來的精英營銷員留下來呢？

蔡強：營銷員2.0分成五大引擎。第一是意愿，他一定要以這個行業為長期終身的事業，不只是一個賺外快的方法。我們對選材培訓有嚴格要求，包括要求做五年業務計劃，而不只是今年的業務計劃。第二是薪酬，激勵制度要讓他能賺到錢，也就是說，我真正做到專業，就會有一份可觀的收入。2003年我離開美國時，保險行業已連續五年收入排名第一，平均年收入16萬美金。這個行業彈性自由，沒有收入上限，是非常理想的一份事業。第三是技能培養，我們引進國際培訓機構進行能力培養，培訓方案與職務級別掛鉤。第四是管理、銷售流程和工具，所有工作系統化、標準化，服務、產品、管理、銷售都有一整套系統化的跟蹤衡量體系。第五是崗位職責職能，確定每個崗位和每個營銷員的關聯，真正做到專人專職，提高工作熱情和效率

9、 記者：您認為現在中國保險產業的現狀是怎樣的？針對這種現狀，友邦設計了怎樣的產品？友邦現在銷售最好的一款保險是什么？與競爭對手相比，友邦產品的優勢在哪里？

蔡強：市場主打儲蓄類產品，尤其短期儲蓄類。市場有種說法叫做存單變保單，以為自己買存款，結果變成保險，可能是銷售誤導，也可能是客戶沒有完全理解，這些產品出現了大量的問題。

后來這類產品基本叫停。我們注重開發創新性保障類產品，就是全佑一生系列產品，為什么叫做全佑一生呢？市場調查發現，國內大部分消費者面臨五重風險：重大疾病、風險死亡、意外、長期護理、疾病中末期。我們把這五個主要風險放在一個產品里，通過分攤風險、售后服務等方式，讓客戶支付小額保費，就能得到大額家庭保障。全佑一生推出后，得到了大多數消費者的歡迎。目前中國市場保險滲透率只有3%，也就是說97%的人沒買過保險。而買過保險的，大部分購買儲蓄類，保額很少，或者只有意外險。如果發生疾病怎么辦？只要跟客戶解釋清楚利害關係，客戶絕大部分會購買這個產品。

全佑一生系列產品取得了出色的反響，而我們也在不斷進行產品升級，從五合一到六合一到七合一，去年我們推出加強版，考慮到現在生存環境，我們對男性和女性分別推出了更多保障服務，男性推出了肺癌、前列腺癌，肝癌，女性是肺癌、乳腺癌和宮頸癌。

同時，我們也在做服務性創新，今年3月15日，我們跟國藥控股健康發展（上海）有限公司（簡稱“國控健康”）簽署合作協議，對罹患重疾的客戶提供額外藥品折扣，這是業內第一次保險集團和藥品集團的直接合作項目。

三、個人經歷

10、 記者：我們對您個人的故事也非常感興趣。您是1989年畢業於西安交大，之后去了美國，在那里從最基礎的保險營銷員開始，進入了這個行當。能請您講講當時的故事嗎？

蔡強：我去美國是1991年，那時中國大陸還沒有保險，我對保險一無所知。唯一吸引我入行的是當時招聘我的經理。他跟我背景很相近，也是大陸新移民。那個年代大陸新移民很少，都是台灣香港的。他只移民了三年，但很成功——收入高，做到經理職位，我看他身后墻上掛牌是注冊財務師，看上去很專業，我當時就想，他既然能做，我也可以試試看。就這樣，誤打誤撞地進入保險行業。那家公司叫公平保險，我剛加入它就被法國安盛收購了。

11、 記者：之后您一直在法國axa保險公司工作了18年，直到2009年來到友邦，當時為什么會離開？這段經歷對您的職業生涯有什么影響？

蔡強：我做營銷員只有六個月，運氣很好，趕上公司開發洛杉磯華人市場，就派我去做經理。於是我就去了洛杉磯，那時還是單身，一個人背一個包，一個人吃飽全家不餓，自己負責招募、培訓，建立了自己的團隊。五年后，我被提升到整個洛杉磯地區的分行經理，又做了兩三年，業績不錯，公司就把我調到舊金山，做西部副總裁，負責西部地區的招募、培訓，同時管理舊金山分行。舊金山市場以白人為主，不再是亞裔了。2003年，公司又把我調到香港，先在香港做coo，負責個險渠道，四年半后，又升職為香港分公司的ceo，差不多工作了三年左右。前前后后一共18年。

12、 記者：那么，最後我想請問您從事了這么多年的保險行業，做到了現在的地位。您認為自己堅持下來的動力和成功的秘訣是什么？（第一次理賠香港夫妻的故事）

蔡強：盡管國內保險業口碑不好，但我認為這是一個偉大的行業。

我第一份接觸到的理賠，徹底改變了我對保險的觀念。那是一對香港夫妻，有三個小孩，太太不工作，先生一個人工作。他們買了一個保單，剛買完六個月，先生體檢發現罹患鼻炎癌，發現后三個月就病逝了。當時，我還擔心公司可能會不賠，第一，它時間太短，第二，怕客戶騙保。公司調查發現，他購買時確實不知道自己的病症，很快就決定賠付。

當我上門賠付保障時，看見太太的眼神，我就明白保險的意義了。太太說，她先生去世后，每一個上門來找的都是要錢的，汽車銀行貸款、小孩學校學費、煤氣費、電費等等，而我是唯一一個送錢的。保險不是一個錦上添花的行業，而是雪中送炭的。你不需要時，不會理解保險的意義，但真正發生意外了，沒有人會說我保險買太多了，只會覺得買太少了。

保險既幫助個人建立事業成功，又有社會慈善意義。每一天出去奔波，每一天出去敲門，事實上也在給每個家庭帶來保障和平安。

13、 記者：我們已經聽說友邦保險從去年與英超托特納姆熱刺隊的贊助合約將繼續延續，能否與我們分享一下友邦與足球的故事？

蔡強：友邦保險集團與英超托特納姆熱刺隊簽訂了長期官方合作協議，從2013/2014至2018/2019季度杯賽球，熱刺球員將穿著胸前印有友邦保險logo的球衣出戰所有球賽，還包括其他相關合作項目。

於此同時，2014至2015年，友邦中國將要贊助一檔電視真人秀節目“友邦足球夢”（名字暫定）的錄制播出及一系列活動。“足球夢”是一個發掘青少年足球員的電視欄目和活動，與國際知名球隊合作，選拔中國青少年足球精英，培養大眾青少年足球愛好。2014-2015年，熱刺也參與節目的錄制，選拔出來的青少年球員將赴英國在熱刺訓練基地進行專業訓練。該節目將在國內衛視播出。

友邦保險深耕中國市場二十余載，樹中國保險領域行業標桿，為中國保險行業改革先鋒典范。我們意在友邦保險誕生百年之際，完成對中西方文化推動的承諾，將國際一流足球文化帶入中國，培養中國足球人才，提高中國足球人口素質，以百年友邦夢全面助力實現中國足球夢！

“football for all”足球是全球最具廣泛影響力的單項體育運動之一，被譽為“世界第一運動”，足球不分國界、部份年齡和性別。友邦與足球連接，通過足球打破社會階層壁壘，讓每個參與其中的人感受到健康與快樂。

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