家用清潔機器人快錢密碼

機器人“生財”總動員之2

“機器人將與30年前的個人電腦一樣進入千家萬戶。”這是微軟前總裁比爾·蓋茲2007年在《科學美國人》雜誌中的一段預言。但7年后的今天，相比工業機器人，服務類機器人中的家用機器人發展仍相對初級，市場體量非常小。那家用機器人究竟是“空中樓閣”還是可以隨市場漸暖而“聞機起舞”？

南都記者採訪了解到，不少家用機器人創業公司掘金“老弱病幼”細分客戶。盈利模式上，有業內人士建議“A P Pstore”的創平台模式，相比之下目前“售賣硬件”賺快錢的方式更接地氣。以大疆科技等多家公司的經驗來看，掘金海外市場，通過“傍大款”或者尋求合作伙伴或是一條便捷路徑。

“清潔”切入，討巧

業內有數據顯示，清潔機器人目前占了家用服務類機器人銷售量的96%。“神秘莫測”的家用機器人為何都集中在清潔這個領域？

不妨先了解下“參賽方隊”。

目前大致有兩類創業公司試水這一市場。一類是傳統的代工廠，比如傳統的清潔工具廠商加入技術元素轉型升級。一類是創業者對技術的“痴迷”，先攻技術層面然后再對接用戶，進行市場化。這兩類打市場的玩法很是不同。

第一類以國內的科沃斯為代表。科沃斯2000年前一直做傳統吸塵器，隨后嘗試朝清潔類機器人方向發展。科沃斯創始人錢東奇認為，這些企業去做清潔類機器人最大的優勢在於更加明白用戶在這一細分領域的細微需求。他：“比如專門針對地面上毛髮清潔的品，這一小小的技術革新卻足夠擊中不少用戶的痛點。”

第二類則以iRobot為代表。iRobot出身於麻省理工學院計算機和人工智能實驗室。事實上，早期iRobot的主要業務為宇航、安防機器人，在這些技術的基礎上，iRobot開始尋求機器人民用領域的發展。直到2002年才推出由專業機器人公司研製的吸塵機器人。在對接市場過程中，iRobot為了讓品更接地氣，也注意到了不少的問題。iRobot在國內的總代理楊新明向南都記者分析：“比如國外地毯用戶多，干式清潔更明顯，中國瓷磚用戶多，濕式清潔需求明顯。在品方面都需要非常注意。”

其實iRobot的發展過程極具代表性，即先通過民用領域再對接大消費市場。有智能硬件廠商創始人向南都記者分析：“其實很多高新科技都是以特種部隊和專業領域作為一個突破口。因為大不會接受價格高、操控複雜、體積大、重量重的品，但民用領域能在這些方面提供一個很好的培植土壤。從民用到大市場，未嘗不是一種討巧的捷徑。”事實上，目前市場上包括當紅炸子大疆科技、極飛等無人機廠商也都是在走這個路線。

以APP解決，肋

從“清潔類機器人”切入試水市場的經驗，不難得出兩個重要關鍵要素：一個是痛點，一個是技術。

在北極光創投投資副總裁蔡偉看來，家用機器人其實就是一個智能的終端設備，而目前最核心的問題還是沒有切入到用戶的剛需。那痛點究竟在哪？

這個問題也直接導致了家用服務機器人的市場體量並不大，品並不成熟。南都記者採訪注意到，這几乎也是所有家用機器人廠商一直在探索的答案。除了清潔服務機器人外，不少公司從“老弱病幼”等目標客戶群中入手尋找剛需，主要包括娛樂休閒機器人、教育類機器人、安防機器人等。

教育類家用機器人便是一個典型。樂博樂博機器人創始人侯景剛2008年將韓國最大的機器人學校R O BO R O BO課程引入中國幼少兒啟蒙教育階段，他將用戶瞄準五六歲的兒童。他希望通過機器人教會孩子去學習編程、邏輯思維動手動腦等能力。

不過這塊市場仍處於萌芽階段。侯景剛是做英語教育出身，他看好未來這個市場的發展，他以韓國為例：“韓國4000萬人口中，大概會有幾十萬人擁有教育機器人，這個普及率相對比較高。而國內十幾億人，這個數據加起來也就幾十萬人。”

掃地機器人C icoos目前仍以清潔類機器人為主。但在聯合創始人謝肖棉看來，家庭保姆機器人將有很大市場需求。他舉例：“工薪階層一般會請保姆，很多父母都會用攝像頭對家庭進行監視。但目前攝像頭有很大的盲區，所以這有望成為家用服務機器人的一個突破口。此外還可以應用於寵物監視等場景。”蔡偉也同意在安防類市場的需求，他向南都記者分析：“這類機器人可以在父母累的時候，幫忙監護小孩。當小孩發生異動，它會自動提醒父母。”

優必選創始人周劍則認為，機器人只是設備，重要的是用戶可以下載不同的程序軟件來滿足自己的需求。他舉例：“比如中國大概有幾百萬自閉的小孩子，我們有一個程序是專門與小孩子主動交流，引導小孩講話，他也會回答小孩的很多問題。”

但蔡偉向南都記者補充：“不過話回來，從使用場景上來看，這些類機器人雖然切入到了一些用戶的需求，但可能很多需求只通過一個攝像頭或者一個A PP就能解決了，所以家用類機器人還要避免像現在市場很多硬件一樣成為肋。”

數據採集，機會

找到剛需，要想盈利，接下來的問題便是控制成本和技術突破。

從技術上來，侯景剛向南都記者分析：“僅僅以感測器這個環節來看，常見的感測器差不多有3000多種，包括溫度、壓力、人體、濕度等，這其中比較複雜，當這些技術難題融合在一起，再加上成本限制，其實很難商業化。尤其是家庭場景裏，應用更加複雜。“不過，在億航無人機聯合創始人楊鎮全看來：”其實這個行業的技術壁壘的門檻在逐漸下降，所以更考驗品的定位和運營。”

周劍結合自身品研發經驗，向南都記者分析：“即便技術突破了，讓成本下降又是這類創業公司面臨的更為複雜的問題。機器人這個行業對機器人前期的研發需要投入太多的資金，太燒錢了。”據他介紹：“優必選之前資金也遇到一些問題，但后來自從谷歌收購8家機器人公司之后，不少錢也開始慢慢進入到了服務機器人領域。”

那如何平衡好成本和技術的關係？

蔡偉給出的建議是：“其實品很多時候並不需要做得那麼複雜，太智能化的品需要花費很長的時間和更高的成本。以現在的市場來看，反倒切合用戶的剛需的技術門檻不會太高，也更接地氣。”

對於這一建議，從Google收購的多家機器人創業公司，似乎也能得到佐證。

從家用機器人的生態鏈上看，從“感知”、“控制”再到“執行”，各個細分領域其實都有比較快的發展。而Google收購的多家機器人創業公司包括了“數據採集”、“機器視覺”、“智能算法”等等各個環節。蔡偉認為，從這些環節中都存在不小的創業機會。

億航無人機也沒有從技術上進行差異化，而是關注市場。對現有的技術進行微創新，再對接市場。聯合創始人楊鎮全介紹：“傳統無人機的品是用遙控器來操控，這樣就帶來了門檻和壁壘。我們把操作界面變得非常傻瓜式，降低技術門檻來介入大市場。”

平台模式，待考

當然，不是每個公司都那麼幸運被G oogle們收購。那回到根本問題，家用機器人究竟該如何賺錢？

事實上，目前大多數公司都是以售賣硬件機器為主。而按照智能硬件的發展思路，“硬件+服務+數據”或成了大多數創業公司理想中的模式。這樣的可行性有多大？

蔡偉向南都記者分析：“智能手機因為有了iPhone和安卓兩個生態系統才得以快速發展。而對家用服務機器人來，因為缺乏生態系統，目前的家用機器人很難跟用戶生很強的用戶聯繫。充其量是個玩具。”在蔡偉看來，目前家用機器人行業裏，缺乏一個統一的作業系統和硬件標準。

搭建生態系統，也得到了不少創業者的認可，也成了不少創業者理想中的盈利方式。

周劍認為，移動終端下一步的發展可能是機器人的發展方向。他計劃在下一個品進行升級。他對南都記者：“希望在Linux驅動的基礎上做一個安卓系統。第一步我們會把機器人銷售給消費者，消費者拿到機器人后可以做一些動作和一些dem o的程序，未來的話我們開放一個像蘋果商店一樣的網上下載程序的平台。你有什麼需求都可以在網上下載相應需求的軟件，把需要的程序下載下來付費也好不付費也好，這是另外一種運營模式。程序都是第三方開發的，當你的硬件平台達到一定程度的時候，很多第三方願意來涉足這些程序，把這些連結發放在網上，用戶在下載的時候付費，形成一個收益。”

這種賺錢方式，並未得到這個領域所有創業公司的認同。侯景剛對南都記者：“有人分析做成A PPstore這種模式，以教育類機器人為例實操很難。比如我們教育類機器人的用戶是孩子，不是成人，我們很難讓一個十幾歲的孩子去做一個A PP，所以可能在每個細分領域的商業模式還會不同。比如教育類機器人反倒去做社交會有空間，但原創開發類機會不大。”據了解，目前樂博樂博機器人主要通過網上賣服務課程，教這些孩子怎樣去編程操控機器人。

到海外賺快錢

理想美好，但現實骨感。家用服務機器人這個市場還遠遠需要培育，目前大多是通過“售賣硬件”來賺快錢。南都記者梳理這類公司，發現幾條路徑或值得參考：

首先，到海外去賺快錢。

通常來，海外用戶更歡迎高科技品，態度也更為理性。周劍向南都記者分析：“國內青少年一看到機器人就想到變形金剛。而與此同時，日本、歐美甚至是韓國，市場和用戶上發展卻非常快。”而以優必選為例，周劍透露：“海外的銷售渠道方面，常會有一些大批量的訂單，要比培育國內市場更為容易。”

但就技術而言，國內技術發展在某些環節並不差。此前，南都記者採訪大疆科技時，工作人員曾介紹，大疆海外市場佔據了大疆80%的市場份額。汪滔表示：“大疆在‘全球拍攝飛行器材市場’有超過一半的市場佔有率。”

其次，開拓市場還要重口碑傳播，而線上渠道也不容忽視。

科沃斯的十多年的試錯經驗可能比較具有代表性。以往科沃斯下渠道主要以經銷商為主。不過最近下渠道也在慢慢發生了一些變化。他：“過去幾年，經銷商多集中在高檔的百貨商場售賣，但效果非常一般。現在的下佈局主要集中在shoppingm all等。”

不過相比下，科沃斯更看重線上銷售。據了解，目前科沃斯像大多數家用機器人一樣，在天貓、京東、亞馬遜等平台進行線上銷售。他向南都記者分析：“家用機器人這類品需要一個很長的市場培育期，而口碑傳播是效果最佳的。通過近十年科沃斯的試錯經驗來看，線上的評論相當於口碑傳播，所以會更加寄托在線上渠道。”(詳見案例)

因為大疆品切入航拍領域，汪滔認為，在推廣上，拍攝作品是最好的銷售手段。於是大疆品問世后開始鼓勵更多的人航拍，通過舉辦視頻和照片比賽的方式，讓消費者展示自己的作品，並上傳至社交網站進行病毒式傳播。

第三，對於創業公司來，傍大款或者尋求靠譜的合作伙伴是條更為便捷的路徑。

周劍告訴南都記者：“優必選未來還會跟海爾、海信、松下等這些做智能家居這種大的公司或電器巨頭進行合作，做一些智能家居核心的管控。”而楊鎮全介紹，目前億航也不斷通過跟高德等互聯網公司進行合作，一來以互聯網公司流量優勢擴大市場，二來尋找更多可以盈利的空間。

不過，對於家用機器人來，模式仍舊非常初級，市場尚未成熟，這些盈利模式和效果仍有待市場檢驗。

版面聯動：C 9-12

專題統籌：南都記者 周上祺

專題執行：南都記者 魯浩

實習生 田姣

專題插：陳芳