齊石：車險互聯網將發生什么？

齊石

齊石，中國科學技術大學電子資訊工程學士，美國波士頓大學精算碩士。多年美國汽車保險公司精算從業經驗。回國從事保險電商創業至今。微信：paulqs。

車險是保險行業里剛需最強、保費巨大的險種，也是關乎國計民生的重要行業。車險的互聯網化得到了保險行業、汽車行業、汽車后市場相關行業的關注。車險互聯網會怎么走？有什么機會？我說說我的看法。

渠道有什么機會？

目前主流的幾家車險公司都已經在官網開通了車險在線投保平臺。多數車險投保平臺的用戶體驗非常不好，甚至流程都走不通，而且由於營銷投放不足，流量和交易量仍然微不足道。但是這個從0到1的質變，對於渠道來說，意味著可作為的空間大大增加。

第三方平臺的機會來了

車險第三方平臺一直存在。車險作為剛需市場，又是平均保費三四千元的可觀開支，市場一直是對價格敏感的。何況車險專業性強，條款冗長枯燥，多數消費者無法決策適合自己的投保方案，買完了都是糊里糊涂的。車險市場需要真正站在消費者角度、為消費者解決問題的第三方。

負責任地說，目前國內已經上線的所有號稱“第三方汽車保險網站”的都是釣魚網站。這些網站提供所謂粗略報價，誘導用戶commit投保車輛資訊，最終都轉向電話推銷。目前車險市場之所以存在電話騷擾、隱私泄漏、銷售誤導，都是這些“偽第三方”的中介公司所為。一切不能提供即時精準報價、以比價為幌子騙取客戶電話的網站都是耍流氓。只有真正透明、專業、準確、便捷的第三方平臺，才符合車險互聯網發展的潮流。

中介的終結，要么變，要么死

目前占車險銷售主要渠道的中介，將面臨前所未有的沖擊。

中介對任何一個行業的價值和必要性，在於連接和匹配。對車險消費者而言，傳統車險中介的主要價值在於提供連接，從保險公司獲得準確報價（在保險公司開通電銷網銷等直銷渠道之前，中介是唯一渠道）。車險的定價相關於車輛資訊、歷史賠付和交通違法記錄，因此價格因人因車而異。但是匹配一直不足。中介傭金以保費為基數，這一結算方式決定了中介立場背離消費者利益。

保險公司電網銷的發展已經壓縮了中介的生存空間。第三方平臺的發展更會是致命一擊。靠資訊不連通、資訊不對稱的日子終結了。出路在哪里？答曰匹配。為消費者利益計，憑借自身的專業能力和專業精神，為消費者提供價值，才是可以持久發展的王道。

產品有什么機會？

保監會已經在醞釀車險費率市場化改革，具體方案年內可期。但行業屬性決定了，車險行業始終會是供應方壟斷的行業，任何中介和第三方都難以或無法奪得產品的歸屬權和定價權。產品，以及支撐產品的品牌和服務，是車險行業的根本。

細分市場+差異化經營+經驗定價

作為剛需市場，又是在新車和二手車市場蓬勃發展的背景下，車險行業的行業需求可期會是持續增長的。但是行業發展並不健康。產品同質化嚴重，條款費率不自主，行業競爭不在做好產品和服務，而在圈占渠道。2013年全行業保費同比增長近20%，但是幾乎全行業虧損（只有少數上市險企報表盈利，但是你懂的）。這種產業格局要改變，競爭要回歸產品。

費率市場化對小公司是建立細分市場優勢、實現差異化競爭的好機會。保險產品的定價是以數據積累為前提的，越是在細分市場做積累，越能夠準確定價和控制風險，在細分市場的經營就越高效，產品和品牌的差異化優勢就越明顯。說到底，保險就應該是一門靠管控風險來獲利的生意。互聯網的介入，不過讓這門生意回歸本原。

車險連連看

細分市場的確立，除了幫助保險公司更精準管控風險之外，還會幫助保險公司更精準定位消費者，增加產品功能，深度滿足消費者需求，同時發揮渠道優勢，提高利潤。

比如，如果有公司專注於戶外愛好者，那么除了專注於通賠快賠道路救援等傳統車險服務之外，也可以考慮搭載意外險，甚至聯合戶外裝備品牌商做品牌社區。類似的，針對中產用戶的，能不能把車險和理財產品和團購一起賣？針對常差旅用戶的，能不能把車險和租車服務和酒店一起賣？注意，上述的跨行業可能不止是客戶共用，而是否可以把保險植入合作行業的交易流程，針對應用場景設計保險創新。讓用戶體驗到1 + 1 > 2的價值。

車險產品形態創新

現有車險一年期續保、以車為投保標的產品形態，是先電子資訊時代所確立的。如此確立的原因，是為了保險公司保費收取、核保理賠的便捷，但是卻是很粗糙的一種形態。最大的粗糙，在於與真實風險暴露單位的失配。有以下幾點；

真實風險暴露並非簡單的時間度量。每個人的駕駛密度不同。平時上班坐地鐵、周末偶爾開車的白領用戶，對第三者責任險這種行駛事故責任的風險暴露很低，而對盜搶險這種停車狀態的風險暴露很高；而常常東奔西跑做業務的銷售人員則相反。

忽略了風險暴露的環境因素和場景因素。對於盜搶險，車常停在車庫和車常停在路邊的風險暴露不同，居住地區的治安犯罪率也會有影響。對於自燃險，常檢修的車輛和不常檢修的車輛風險暴露不同。

忽略了人的因素。駕駛員行為習慣對於人為事故有直接影響。同時美國車險行業的經驗顯示，駕駛員的消費信用、偏好習慣都對車險有顯著預測價值。而對於一車多人駕駛情況下，指定駕駛員的資訊也不能反應真實的風險暴露。

解決這些失配問題的技術手段正在漸漸成熟。隨著車聯網和大數據的發展，有了從風險暴露最小粒度衡量車險風險的可能。車險的產品形態，也會隨著技術的發展而碎片化，顆粒化。

數據有什么機會？

精準營銷

在現有一年期續保的車險形態下，營銷的轉化率瓶頸在於時間的匹配。如果消費者不是接近續保日，再誘人的促銷都無法轉化。因此現在的車險營銷瓶頸是時間觸點匹配。

但是隨著保險公司走向細分市場，精準營銷會面臨新的課題，即用戶畫像和精準投放。但是保險業自身的用戶畫像數據嚴重欠缺。除了投保必要的身份資訊之外，幾無可用數據，甚至連聯系方式資訊都不完備。這固然是長期依賴中介、兼業渠道的惡果，同時也是保險行業長期涸澤而漁導致了行業惡劣的社會認知。有保費，沒有客戶；有品牌，沒有粉絲。用戶不理賠的時候想不起來保險公司，理賠之后也少有幾個說保險公司的好。

一段時間之內，保險業要為過去的品牌不作為而買單，花費相對高昂的營銷成本說服客戶轉化。但是要為行業正名的真正做法是做好服務，為消費者帶來價值。再一次，作為金融服務業，互聯網倒逼保險業回到本原，重視服務。

核保模型

保險行業的特殊在於銷售先發於成本，因此價格基於預測，經營效益后驗。控制風險的手段，無非是保費充足，和保單優選。核保模型就是做保單優選的利器，但是在國內車險業應用不足。核保模型區別於定價模型。定價模型評估的是風險價值和保單價格，而核保模型評估的是基於公司經營對風險的偏好程度。它的不可或缺性有以下幾點：

當市場化程度不足，費率監管不能充分反映定價的時候，核保模型可以協助保證保費充足。

當定價因子受限，有些變量因子由於監管等原因不能用於定價的時候，核保模型可以更加準確地識別保單質量。

當重要因子的數據量不充分、覆蓋率不足，或者不穩定，易被偽造等原因不適合作為定價因子的時候，用在核保模型上可以有效防止逆選擇並保證保費充足。

尤其對於互聯網非結構化大數據，不適合直接應用傳統的定價模型，那么放在核保模型就最合適的了。假如某用戶關聯了微博賬號，而微博里全是些酒吧照片，赤裸裸增加保費顯然不合適，但是或許可以在用戶續保的時候“不小心”漏掉一些優惠吧。

總結

在不遠的將來，我們將看到若干家第三方平臺，通過比價和導購，幫助消費者挑選適合自己的車險產品。同時隨著費率的放開，若干家創新的保險公司在自己的優勢細分市場建立門檻，給自己的客戶帶來更多的實惠和更好的服務。這客觀上也使得第三方平臺的價值更突出。消費者理智比較，明白投保，提高安全意識，能夠被識別從而得到獎勵。這將是一個多方共建的正能量循環，最終讓各方共贏。因為我們追求一個共同目標，不是車險，而是，車，無險。

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