在調查公司Qualtrics如何獲得10億美元估值

導語：美國《商業周刊》網絡版今天撰文稱，在調查軟件公司Qaultrics之所以能獲得10億美元的估值，一方面源於企業渴望了解客戶的想法，另一方面也源自該公司以學術界為起點的獨特發展道路。

以下為文章全文：

開發在調查軟件是一門很容易理解的生意：首先找到想要進行調查的公司，然后向他們出售軟件訪問權，從而製作能夠對外傳播的調查表格。“這就是調查的全部——它包括一份表格，還有一個分析組件，我們擁有最好的表格。”瑞恩·施密特(Ryan Smith)，他參與創辦並擔任CEO的Qualtrics，是在調查行業規模最大的企業之一。

可別小看了這門生意，優秀的表格價值不菲：Qualtrics剛剛以超過10億美元的融資完成了一輪1.5億美元的融資，由Insight Venture Partners、Accel Partners和紅杉資本領投。本輪融資令Qualtrics成為至少第二家加入“十億美元俱樂部”的在調查公司。在此之前，SurveyMonkey已經在去年以大約13億美元的估值完成了融資。

之所以獲得如此之高的估值，是因為企業都渴望了解其用戶的想法。據IBISWorld測算，市場研究行業將實現210億美元的年收入，而向企業客戶出售軟件訂服務可能成為一門好生意，因為它可以創造源源不斷的循環收入流。一旦通過培訓讓員工學會了某套系統的使用方法，就沒有哪家企業真的願意更換供應商。

史密斯2002年與父親共同創辦了Qualtrics，但10年來從未進行過融資。在此期間，Qualtrics已經實現盈利，年營收達到5000萬美元。該公司拒透露目前的營收，但卻表示，他們仍處於盈利狀態。

Qualtrics目前大約擁有6000萬客戶，平均每天進行210萬次調查。該公司的基本版軟件可以免費使用，但一家大企業每年的使用費可以輕而易舉達到數萬美元。背后的秘密在於追加銷售。該公司會向使用基本服務的企業客戶推銷更多品，從員工調查到市場調研，這項戰略在軟件行業被稱作“先圈地，后擴張”。

Qualtrics的圈地目標首先從各大高校的研究生院開始。在大約3年的時間內，該公司只與學術界合作，並吸引了很多商學院成為其客戶。這些擁有高學歷的客戶最終為該公司帶來了福音。他們的學生都在從事複雜的項目，因而需要各種資料，例如，他們需要具備一種能力，使之表面上看起來是在詢問一個問題，但實際上卻是在搜集其他信息。任何能支持學生作業的軟件，都足以勝任企業營銷部門的日常工作。

捷藍航空就是Qualtrics的客戶之一，他們之所以選擇Qaultrics，是因為原先的客戶反饋系統很難衡量客戶對具體航班的意見，只能搜集他們對整個公司的評價。例如，捷藍航空可以借助Qualtrics的系統了解，周日早間從費城起飛的某個航班為何總是令乘客不滿。“這些早間航班的乘客都是商務人士。”捷藍航空高管凱樂·格勞夫(Kyle Groff)，“他們的時間都很緊張，想喝一杯咖啡，但機艙門卻毫不妥協地關閉。”於是，捷藍航空開始提供免費的咖啡和甜甜圈，用戶滿意度很快得以提升。

雖然格勞夫希望通過這件事證明Qualtrics的靈活性，但他在捷藍航空的經驗顯示，這家在調查軟件提供商最初專注於學術界的做法是明智的。格勞夫知道，他對公司使用的軟件很不滿意。當他要更換調查軟件時，首先想到的就是自己知道的候選方案——他讀商學院時曾經使用過Qualtrics。(鼎宏)