唯品會董事長兼CEO沈亞：百億不掩初心

廣州荔灣區花海街20號，掩映在醉觀公園的一角，門前珠江潺潺流水，由糧倉改建而成的青磚綠瓦建築在煙雨蒙蒙中表現出一份別樣的恬淡與清幽。與這鬧中取靜的地理位置一樣，唯品會創始人、董事長兼CEO沈亞在運籌帷幄中少有情緒的變化。

無論是面對“流血上市”所帶來的壓力，還是百億美元市值帶來的光環，沈亞都顯得淡定。也許是因為他相信，只要秉承自己出發時的初心，準確前瞻，踏實做事，中國商業土壤不會缺乏對成功者的激賞。

他極少在媒體前侃侃而談，也几乎不參加各大業內論壇。“股價和業績是緊密相關的，別的都是空談，天天露臉、上電視都沒用。”沈亞表示。少，多做，這是典型的溫州商人性格。

6年前，他與創始人洪曉波從通信外貿行業毅然轉到互聯網，成為電商界少有的“傳統派”——不是技術出身，卻創立了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”模式的B2C電商網站；大約2年前，唯品會再次成為“異類”，在中國概念股的寒冬中遠赴美國上市。如今，這家不被人看好的公司已經是中國互聯網公司市值第四名。

或早或晚，路還是在那裏，執前行者總會有收穫。

前瞻創新

創立唯品會前，沈亞已經在商海沉浮多年，做的是通信器材外貿領域。沈亞負責在國內協調通訊器材廠商、組織貨源，洪曉波負責歐洲的渠道商和代理商。2007年沈亞到長江商學院讀書，不久把洪曉波也拉了進去，他們希望能夠找到新的方向，而商學院的平台和人脈會帶來幫助。

一日早上，洪曉波看到妻子在Vente privee.com(一家法國電商網站)上購買打折的名牌服裝，該網站的特點就是几乎囊括所有世界名牌，並且均有折扣，但需要在規定時間內搶購。洪曉波把這種模式告訴了沈亞，沈亞馬上判斷出這在中國會有長遠的發展，兩人一拍即合，經過三個月的調研，租下了信義會館1200平方米的辦公室，正式創立唯品會。

當唯品會在信義會館成立時，沈亞都是親自飛往歐洲採購商品。當時的團隊只有25個人，如今員工數已擴張百倍以上。

他們看到了國內市場對奢侈品的強勁需求，但三個月后，沈亞就果斷地放棄了這一模式。據其回憶，當時國內消費者對網購1000元以上的商品是抗拒的，每日只有幾個訂單。隨后，唯品會決定轉向中高檔大時尚品牌，而奢侈品只作為其中的一個頻道，如今業務占比不足5%。

如果當年堅持下來，是否會做得更好？他哈哈大笑：“如果堅持做奢侈品，恐怕唯品會早就關門了。”

“當初也沒有想能夠做多大規模，只是盡量把限時搶購這個模式做成功。”沈亞坦承自己出發時看到了遠行的方向，並沒有過多考慮賬面數字。2009年這種模式初步被認可；到2010年交易量也隨之攀升，於是他們將全部精力集中於限時搶購上。至此，源於法國VP而又本土化后的盈利模式初見雛形。

除了品類上向國內網購消費者靠攏，在庫存上也做出180度轉彎。創業初期，沈亞和洪曉波曾被視為“掃貨團”，到巴黎一擲千金購買各式奢侈品，回國后賣不出，全部積壓在倉庫裏——“買斷”的方式讓沈亞苦不堪言。轉型大時尚品后，開始採用“寄售”的方式，銷售不完可以退還給供應商，這大大緩解了其現金壓力。“財報的現金流情況非常好。”沈亞藉此回應外界對其現金流的質疑。

熟悉中國商業土壤和文化的沈亞，創業過程中一直致力於將這一“舶來品”本土化。比如物流配送，在國外，消費者從下單到收穫可以等待一周或者兩周，但在中國，各大電商企業已經開始比拼配送的速度，唯品會也不可避免地加入了這一“戰爭”。

“限時搶購”的國際范兒+本土的快速配送和時尚品牌+寄售形成了唯品會的獨有模式。

執前行

十幾年的搭檔讓兩位創始人更多的是默契，包括生活和工作習慣。洪曉波笑稱，沈是一個好學的人，每天晚上8點下班，吃晚飯，和家人聊聊天，從22點開始到凌晨1點之間，基本是坐在電腦前面的。他同樣也是。

沈亞更願意做，而不願意多。即使面臨種種紛擾，他堅持“練內功”。提高毛利，降低成本，由純規模的粗放式擴張轉變為精細化管理。

2010年之前，沈亞每天下班都要開車到南海的倉庫去看看，即使如此，也經常在撿貨、出貨等環節出現問題。2010年下半年，沈亞找到了現任主管倉儲物流的副總裁唐倚智。唐曾在華潤、噹噹網及第三方物流公司任職，兼具傳統零售、電商和物流公司的經驗，在噹噹網時更是為其設計了整個倉儲物流體系。從此，兩人出現在倉庫的次數逐步減少。沈亞將倉儲物流全權交給唐倚智，唐倚智也成功將電商中最大的成本降了下來。

洪曉波將唯品會前三年的發展形容成商務鏈條的建立，而將2011年開始的精細化管理稱為電子系統的構建——所謂先“商”后“電”的發展路線圖。

既然是電商公司，技術自然是公司發展的核心，而限時搶購模式決定了其瞬間流量的龐大，每天10點，高峰時百萬人同時下單，給整個倉儲、訂單、促銷等IT系統帶來巨大壓力。沈亞在很早便看到了這個短板，並在補短板時有遠見的選擇“與國際一接軌”。2012年6月，原eBay網運營主管丹尼爾·高走馬上任公司CTO。“IT系統需要位居公司發展之前，如果支撐不了，銷售就是零。”沈亞表示。

在獲得資本市場的認可后，沈亞也開始借助資本力量，進行一些前瞻性的併購和佈局。

2014年情人節，他通過內部郵件的方式宣佈戰略入股樂蜂網--由明星企業家李靜創立的以明星達人運營、靜佳自有品牌及美妝垂直電商為一體的平台型電商網站。“此次唯品會與樂蜂的戰略合作實現了服裝與美妝業優勢互補的戰略，不僅將鞏固雙方在上述兩大領域的領先地位， 實現最大限度的客戶共享，提升用戶網購體驗。還將進一步將正品優勢轉化為競爭壁壘，從而讓網購消費者遠離假貨困擾、安心享受美麗。樂蜂獨特的達人模式和多成功的達人品牌與唯品會的買手模式和正品特賣將形成很好的互補。”沈亞在郵件中寫道。

這種表述一如他的日常作風，採訪中，很難聽到沈亞的豪言壯語，問他如何評價自己和唯品會，他只是淡淡的回應，“我們沒有特別自豪的地方，離成功也還早，正在路上走，現在處於不明朗狀態。”(編輯 張勇)