國中讀放牛班、賣不出藥小業務「陪醫師游泳一整年」博感情做生意...翻身年營收近10億生技老董
今周刊 2024-01-20 09:00
撰文 ‧ 譚偉晟
2023 年泰宗以近 10 億元的全年營收，寫下年度新高、年增率逾 20％的表現。新藥研發、醫美減脂、保健食品等多元市場，董事長徐煥清如何在不同商機中，搶得先機？
「我是礦工的兒子，國中是放牛班畢業。」泰宗生物科技董事長徐煥清曾經是個不懂生技、連「FDA」（美國食品藥物管理局）是什麼都不知道的人；但如今憑藉深耕醫藥領域，不但帶領泰宗由虧轉盈，去年更創下全年營收 9.7 億元的歷史新高。
比起大部分生技廠單純的產品線，泰宗的產品有針對反覆性泌尿道感染的新適應症新藥 U101、肝癌新藥 PTX-9908，也有關節炎治療劑、減脂藥物，甚至是鐵劑、降血壓藥等，五花八門。根據泰宗的資料顯示，自製產品貢獻營收約 20％，高達 8 成營收則是代理經銷。
產品線廣，源自於徐煥清從藥品經銷起步的職涯，廣交醫師好友 40 多年，讓他知道哪些藥物值得代理、或自行開發。
把醫師當朋友 陪游 1 整年
職涯最初，徐煥清儘管勤跑業務，但多數醫師對於缺少專業、又只是騎著機車的他，多半回一句「不用了」。
經過一年，徐煥清才開竅，「把醫師當朋友」，一改過去主動推銷的作法，從打球到玩牌相處，都用心參與、默默觀察醫師喜好。「像有一個醫師，那時我每天開車陪他去游泳，游了一年，他說『你怎麼這麼窩心』。」
獲得醫師認同不夠，徐煥清還能聆聽醫師需求、找出商機與對的產品，獲得打入醫院通路的契機。2009 年，原本在弘如洋生技工作的徐煥清，在已故泰宗前董事長陳明桂的邀請下，加入泰宗。當時，陳明桂傾盡全力以冬蟲夏草做植物新藥的研發，但泰宗的資金已經燒到見底。
為了快速穩定獲利，徐煥清把過去在弘如洋累積的經驗和人才引進，替泰宗導入以醫院通路為主的代理藥品，從玻尿酸、洗腎藥、甚至是鐵劑等藥品，他都賣，加入後第 3 個月，徐煥清成功讓泰宗單月轉盈，並在隔年全年獲利。
但是，代理只能讓生技公司維持生計，生技廠華麗升級的關鍵，還是靠新藥，來自新藥開發的挑戰，從未間斷。2013 年，泰宗開發多年的冬蟲夏草植物新藥，眼看就要「打水漂」。「泰宗最早想用冬蟲夏草，做肝病藥的研發。」中央研究院院士陳培哲解釋，當 2013 年國際上出現口服的 C 型肝炎小分子新藥，「我跟他（徐煥清）說沒有機會了，建議他停掉。」陳培哲分析，這讓泰宗免去花 5 億元以上、做完三期臨床，卻無市場的風險。
不過，徐煥清並沒有放棄植物肝病藥的研發成果，「我的直覺判斷，是能不能做『健字號』？」轉往健康食品的策略，不但讓原本差點報廢的新品，進入不同的市場銷售而獲得新生，還能進入醫院中醫部、作為輔助治療的選項之一。
事實上，泰宗能得到肝病權威陳培哲的建議，與徐煥清廣交醫師好友的關係不小。 1997 年，回台創業的健亞生技董事長陳正，在布局通路時認識徐煥清，「他（徐煥清）不是先說怎麼做生意，而是先幫我介紹台北榮總的主任。」徐煥清不吝於協助陳正建立醫院通路，讓陳正也樂於幫助徐煥清。
來源：《今周刊》 第 1413 期
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