家樂福、昇恆昌都找它！彰化小廠逆勢翻身包裝果乾王

文●游羽棠

你知道，1960 年代的彰化員林小鎮，曾是全世界知名的蜜餞王國嗎？上百家蜜餞工廠用當地盛產的水果，加工成蜜餞，每年堆出新台幣 31 億產值。

但，隨著中國低價蜜餞搶市，台廠節節敗退；休閒零食選擇越來越多元，讓消費者對蜜餞等傳統零嘴，漸失青睞。員林的蜜餞工廠碰上雙重打擊，加上 2011 年起，食安事件頻傳，曾經繁榮的員林蜜餞聚落，只剩不到 3 成廠商。

聚落慘澹度日，有人卻成功轉型。它是有百年歷史的泰泉食品，從傳統蜜餞廠轉做無添加防腐劑的果乾，營收 7 年增 6 倍，2019 年逾 2 億 2 千萬元。

它是台灣包裝果乾市占第一，代工客戶包括家樂福、萊爾富、昇恆昌等，自有品牌果乾也進駐大潤發、寶雅、屈臣氏等各式通路，市占達 7 成。

其實台灣蜜餞市場，它並不是規模最大的，據同業指出，它甚至連前 5 名都排不上。「順泰什麼產品都有，海山專門做梅子，泰泉果乾做很多，」台灣蜜餞工業同業公會總幹事蕭袖庭分析。不過，當地多數食品廠主打傳統蜜餞，泰泉卻唯一主打果乾，占其營收約 7 成。

跟風西進，3 年停損回台
轉型高食安標準代理、代工

為什麼它能在衰退的產業裡，逆勢成長？

正是因為它的小，讓它敢在挫折時撤退，跳脫產業遊戲規則，靈活找路走。

早期，它從外銷鮮果起家，後發展蜜餞生意，100％外銷到美國、日本、東南亞。但 90 年代，員林蜜餞業者考量國外客戶報價要求，與中國內需市場，因而蜂擁西進。

當時，全做外銷生意的泰泉，受到劇烈衝擊，時任總經理的第二代吳福泉也把生產部門移往中國，但不到 3 年就撤退。

他坦言，在中國，工廠與原料產地距離太遠，品質難控管，且中國食安規範不完備，無管制食品添加物，他以台灣標準製造蜜餞，成本太高，成效不如預期，無法競爭。

赴中 3 年後，他面臨要加碼投資？還是停損撤回？他決定忍痛割捨大市場，回防台灣。而當時西進的員林大型蜜餞廠，依然重壓中國。

家底不夠厚的他們，回台後，選擇捨棄代工生產，專門做代理商。這個技能，是從第一代做外銷生意累積到第二代，對國內外客戶要求符合衛生規範、添加物規範、高食安標準、如期如質交貨等，相對同業熟稔，因此他可以跟通路商接單，轉包國內蜜餞廠製造。也因為代理商這角色，開始接觸大潤發、家樂福等大型量販通路。

在經營出口與內銷代理時，他發現，東南亞芒果乾、鳳梨乾等果乾需求持續上升；另方面，由他媒合代工的散裝果乾廠，「給的背標成分不實在，採購很為難，品保（品質保證人員）還說我們都亂來……，」這都讓他萌生「自己來」的念頭，因而重啟代工生產生意。

「以前是你越老實，越吃虧，」他解釋，法規、消費者意識，都在食安連環爆後才提高，過去蜜餞加工業缺乏規範，被視做食安地雷，讓消費者觀感不佳。他認為，既然重拾代工生產，符合國家標準只是低標，要盡可能減少添加物，才能做出區隔。

其後，泰泉第三代吳佳珍、楊依隆夫妻回家接班，提出「自創品牌」計畫。「我反對啊！我說代工就好，很輕鬆啊，」吳福泉回憶，「後來想，孩子只要願意回來接，就都答應了。傳承很重要，他們有興趣做才有用。」

兩代說定後，為避免發展自家品牌、與既有代工業務衝突，吳福泉決定投入研發無添加果乾，與代工主打的少添加蜜餞區隔。

自創品牌，卻因高價碰壁
反而從觀光通路，紅回超市

但，消息一傳開，原本穩定合作的重要客戶，還是決定抽單。「吼我睡不著覺耶！那時候營收 4 千萬，等於 3 成業績就這樣沒有了，」他回憶。

另方面，標榜無添加防腐劑、糖精、色素的健康果乾，拓展通路也不順利。「價錢太高，擠不上架位，」第三代、副總經理楊依隆坦言，這批「貴又不好吃」的果乾，初期賣得很辛苦。

一邊是代工營收驟減，另一邊果乾品牌卻到處碰壁。

2011 年起，食安事件連環爆，讓他們更相信「台灣想花錢吃好東西的人很多，」持續投入研發、添購冷藏設備、買大批水果測試……，但銷售端還是屢屢被通路退貨，不斷銷毀。因為，它的價格比競品貴 10％到 20％，讓零售、超市、量販店通路採購卻步。

終於，有一個通路接受它，那是專賣機場免稅品的昇恆昌。

2013 年，到處碰壁的楊依隆找上昇恆昌。在食安事件連環爆的背景下，標榜無防腐劑蜜餞、果乾，顯得突出，「昇恆昌不在乎貴不貴啊，它只在乎品質，因為我們有不添加做區隔。」楊依隆分析。

結果，它試水溫上架的 4 項產品，大受歡迎，吸引許多客戶上門接洽，如今在昇恆昌上架產品也超過 20 項。接著，它再與新東陽合作，打入國道、機場土特產區，以高食安標準名特產定位，站穩觀光通路。

「現在看，從觀光打回來是對的，超市量販店是價格競爭，聽到價格就有點退縮。從外面紅回來，消費者去問通路有沒有我們產品？採購就主動來找。」他回憶。

2 關鍵維護競爭優勢：
產銷履歷、國際認證尬同業

隔年，地溝油事件爆發，消費者更重視食安，泰泉標榜無添加防腐劑的果乾，陸續獲得超市、超商等代工訂單，逐步成為包裝果乾市占第一。

但，果乾製程比蜜餞單純，糖漬、烘乾水分，一個月就能出貨，這進入門檻低的行業，假設大廠轉進爭奪，泰泉有什麼優勢？

楊依隆解釋，正因為果乾技術門檻低、加工程序少，吃的是水果原味，所以要差異化，必須在「原料」及「工廠管理」下功夫。

前者，是影響口感的關鍵，數年前，愛文芒果盛產滯銷，農糧署找上泰泉協助收購，吳福泉自此與各地農會合作，由產銷班協助選果、採購，建立長期關係，「選好的果，做出來就是好的乾，」楊依隆說。

每籃水果都標上農民編號，一旦不符規格，立刻能找到人負責，溯源管理。雖然成本貴了 10％到 15％，但這讓泰泉成為全國唯一擁有產銷履歷的蜜餞廠。

而工廠管理，則是落實環保設備、定期檢驗，並申請無添加認證，取得國內外驗證的速度領先同業；雖然被同業笑：「頭腦有問題，錢太多，」但相關認證讓萊爾富、家樂福認可，更願意長期合作。這也是它區隔同業、中國果乾的門檻。

採訪尾聲，吳福泉回顧咬牙轉型的日子，連自家房子都拿去抵押苦撐，「我常跟他們（第三代）說，只要路是對的，就不要怕遙遠。」

2013 年，「幾乎每個月都飛國外參展、拜訪客戶，我印象最深的是，很多採購的第一句話是，你們的蜜餞很好吃，但可以出口嗎？很多人都（添加）超標耶！」楊依隆說。

這讓楊依隆更堅信，蜜餞產業背負的「原罪」，正是自家產品的突破口。

勇敢取捨，挑戰同業不願做的事，這兩代聯手，硬是把原本不存在的市場，闖出上億商機，也讓家族的百年事業，峰迴路轉。

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來源：《商業周刊》 1731 期

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