陳俊聖口中快樂的麻煩 宏碁教育筆電熬10年暴賣秘辛

文●侯良儒

「這是我們做筆電以來從沒見過的！」9 月 9 日一場活動，宏碁董事長陳俊聖以「Happy Problem（快樂的麻煩）」，形容旗下教育筆電 Chromebook 近期熱賣、缺貨的程度。

如果說台積電的先進製程，撐起今年台灣電子業半壁江山，那麼另一半就是筆電，而其中的中流砥柱，就是這款均價僅 9 千元、由 Google 於 10 年前主導問世的教育筆電。近期因疫情、遠距教學需求而大爆發。研調機構 IDC 預估，該產品今年出貨量年增近 5 成，將達 2500 萬台，比蘋果 Mac 出貨量還高。

影響所及，台灣一票供應鏈，從面板、IC 設計、零組件到組裝廠，業績紛紛寫新高，其中，受惠最深的，就是首季奪下 Chromebook 市占第一的宏碁。

但，耀眼成績背後，宏碁卻是守了近 10 年「冷灶」。

看準趨勢，量小難推也不砍

這門生意對宏碁的「難」，在於有太多操之不在己。這是一款輕硬體、重雲端服務的筆電，因此，如果 Google 教育軟體平台沒在該國落地，或該市場網路建設不到位，都無法銷售；此外，產品規格、價格也都是 Google 說了算，差異化空間小。

過去，筆電品牌面對一款銷量沒起色的產品，往往 3 年內就會砍去。為什麼宏碁卻願意等 Chromebook 這口 10 年才熱起來的「冷灶」？

初期，由於這款產品出貨量小、單價低，宏碁內部確實有過檢討聲浪。但，接手宏碁 6 年多來、不斷收掉不賺錢事業的陳俊聖，卻著眼於趨勢，選擇留下此產品。「量小沒關係，但它每年都在成長，以後，就有可能慢慢變大。」

這是曾陷入「衝量」迷思、一度導致鉅額虧損的宏碁，從過往教訓學到的一課，「我們可以一直抱怨產業在負成長，但這裡面其實有 segment（分眾市場）是成長的，如果不去專注它，你一定會往下掉，」宏碁共同營運長黃資婷進一步說。

宏碁能在 Chromebook 的眾多品牌中拔得頭籌，在於它這 10 年間，並非被動等待 Google 造勢，而是不斷主動出擊。

傾聽需求，一根螺絲都挑剔

7 年前，宏碁成立的「教育諮詢委員會」，就是最明顯例子。

相較於過往，品牌廠僅在新品上市前做市場調查、焦點團體，宏碁卻是連 7 年、每個月召開一到兩次委員會。參與者包括該公司歐美各區域總經理，並邀請不同學區的數位教育負責人與會，理解教育界人士對科技的「痛點」。「像抗菌功能（導入筆電），也是來自學校回饋，」陳俊聖舉例。

資策會產業情報研究所分析師徐文華說，成立委員會，除了能直接了解學校需求，更能深化客戶關係，「教育市場很特別，它是標案採購，品牌廠必須更掌握客戶關係。」

為了燒熱這口灶，做了 40 年電腦的宏碁，回頭傾聽消費者，連一根螺絲也要貼合學生需求。

早期，宏碁維修人員曾收到大批待維修的 Chromebook，竟發現這些學生用過的筆電，居然一個個「開腸破肚」、機殼爆裂，「不只外殼，有時候連裡面的主機板都可以弄到破！」陳俊聖透露。

明明和其他筆電使用同樣機殼材料，為什麼 Chromebook 的破裂率卻相對高？經過教育人士回饋才知道，「成年人是輕輕的把筆電放下，但學生沒有這觀念，可能書包一甩就丟在地上，筆電就很容易爆開。」

為了在售價上不超過 Google 設定的「天花板」，又要改善強固性，宏碁把鎖機殼的螺絲，從原本的三道螺紋，再增加一道半到兩道，「讓螺絲吃得更深，減少（碰撞後）結構變化，」黃資婷說。

此外，他們還發現送修的 Chromebook 進水率極高，詢問才知道原來水壺或飲料罐，幾乎是學生桌上的「標配」。只是，如果直接導入防水膠條，成本也將提高，於是，他們先在筆電底部打洞，接著把內部結構改造成能導引水流，讓水像「溜滑梯」流出筆電，最後利用散熱風扇，把機器內的水漬吹乾。

「現在一瓶 350CC 的瓶裝水，你往我們大部分的 Chromebook 上面倒，這台機器都還可以用！」黃資婷表示。

儘管今年宏碁看似因 Chromebook 而大豐收，不過，集邦分析師王興仁提醒，該產品單價低，造成出貨成長率雖高，對業績的提升卻有限。然而，也有分析師認為，薄利多銷下，對獲利還是正面助益。

但，如同陳俊聖藉由走進電競、創作者等分眾市場，帶領公司走出衝量、以硬體為中心的思維，是宏碁在這個極成熟的筆電市場，從頭學起的旅程。

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來源：《商業周刊》 1714 期

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