吳鎮精準差別行銷 讓1500萬基隆透天別墅滯銷變熱銷

基隆擁有豐富的自然環境，房價較雙北便宜不少，有業者瞄準當地頂級客層，推出擁有獨立公設會館的透天別墅案，卻因為價格抗性、2018 年只售出 2 戶；翔義廣告副總經理吳鎮接手後，針對建案特色、尋找有效客戶，打出大隱隱於市的差別行銷，成功讓總價 1500 萬元起跳的別墅案「陶園」一年賣出 9 戶。

室內 5 房、坪數 114 至 130 坪、室內雙車位至 3 車位，導入整層主臥，大露台等設計，這幢位於安樂區基金一路的社區莊園別墅案，堪稱是同區段價位偏高的社區，瞄準的是當地企業主、自營商等高端客層，更是基隆第一個擁有宴會廳、 SPA 池、蒸汽室、烤箱、健身房、韻律教室等公設的獨立會館，卻因為必須繳交管理費的設定，成為銷售上的抗性。

產品的定位特殊，上一手代銷公司也無可奈何，2018 年度只賣出 2 戶；翔義廣告在 2019 年接手該社區，便決定重新包裝，取寓自陶淵明「結蘆在人境，而無車馬喧，問君何能爾？心遠地自偏」意境，在生活機能便利的地段，打出「半市半隱」、「大隱隱於市」的住居概念，將社區案名從改為「陶園」。

由於業主帝榮建設是在地建商，對於產品地質結構設計、道路規劃十分用心，吳鎮在帶看過程中、特別強調這樣的設計概念，訴求出「陶園」不同於基隆的建築品質，不少客戶發覺別墅的莊園氛圍強烈，道路寬敞，銷售團隊在過程中逐步找出有地緣性的外地客，了解客戶重視的需求。

吳鎮分析，總價 1500 萬元是基隆人買透天別墅的上限，他在銷售中帶出 1500 萬元產品優勢，比較基隆同區段、同價位的產品，「在都需要付出管理費的前提下，1500 萬元只能買到大樓 4 房，我們卻可以隔出 6 房，並且是有天有地的別墅，當下優劣立判。」

至於 114 至 126 坪、總價 1900 至 2200 萬元的大坪數產品，吳鎮訴求「台北 2 房價、買基隆透天別墅」，強調坪數更大、規劃更完善、有管理的透天別墅社區，正好切中退休族的安全訴求。

對於廣告頭放，除了傳統平面廣告外，吳鎮進一步針對電視廣告，以含金量較高的媒體，瞄準雙北市三代同堂的換屋客群，以基隆自然環境、醫療資源、環境養生等優勢，透過證言式報導，吸睛度十足，成功在 2019 年賣出 9 戶。