床的世界靈活轉型走向集資平台 幕後操盤手陳俊傑成關鍵

歷經 SARS、金融海嘯、房地稅制合一的衝擊，床墊大廠「床的世界」憑藉靈活的市場策略，一次一次安然度過，化危機為轉機。總經理陳俊傑表示，經過品質高端化、不二價的銷售模式改變，已站穩市場。面對武漢肺炎，「轉型機會又到了」，這次，決定走向集資平台，讓新銳設計師創造出好床墊作法，原本在製造端上的合作，改從消費者的需求端去看產品，讓老品牌帶來新契機。

2001 年、陳俊傑與陳英傑、陳三傑兩位弟弟進入家族企業，協助父親陳燕飛經營的三燕牌彈簧床與愛家家具；想不到 2003 年遇上 SARS 疫情，讓家具店的單月業績從 700 萬掉到只剩 420 萬元；當年，陳俊傑決定轉型走向床墊專賣店、成立床的世界，引進國外 18 個知名品牌，一舉在店內擺上 70 組床墊讓客人試躺，成為業界創舉。

陳俊傑回憶，這種以近似床墊博覽會的銷售模式，加上客戶到現場試躺、業務員分享睡眠知識，一舉將台灣民眾的購床預算從 1 萬提高至數萬，成功將國外好品質的床墊推出去，單月營業額達到 300 多萬元。隨著家具店營業額下降，而床墊專賣店毛利較高，加上當時房地產起飛，公司就在陳燕飛搶市佔率的政策下，一下子擴充到 15 家店，在當年的擴充速度僅次於 7-11。

陳俊傑打趣地說，這樣的擴充，讓同業不敢置信，甚至開外圍堵盤，賭床的世界 3 個月內必倒。想不到我們沒倒，後來反而成為同業的模仿對象。

有了量販店式所帶來的眾多顧客反饋，加上自有工廠直營，陳俊傑發現客人喜歡國外床墊甚於台灣床墊，也了解兩者之間的品質落差。為了更進一步提昇台灣自創床墊的品質與形象，他前往國外參訪、引進「席夢思」、「SPRING AIR」兩大品牌，並採購兩千萬的設備，開始走向原裝代理、品牌授權 OEM 以及自有品牌三項策略，穩坐床墊通路龍頭。

擴充快、卻疏人員管理，終於產生了問題。2008 年金融海嘯時、床墊業績再次受到考驗；這次陳俊傑決定走向統一價的實價銷售策略，一改過去家具床墊業價格不公開的作法。他表示，過去價格都由業務員說了算，同樣床墊在不同店家卻有不同價格；業務員間為了搶訂單，造成顧客在網路上留下一堆負評，犧牲掉的是公司品牌信譽與消費者信任。

這項破天荒的作法，一改過去先打 5 折、再打 3 折的殺價模式，堪稱床墊界的實價登錄」讓一堆頂尖業務爆出集體離職潮、讓公司業績掉了 2 成，後來事實證明，這項決定在網路世界興起後，讓公司立於品質與信譽的不敗之地。

面對這次的武漢肺炎，陳俊傑笑說「轉型的機會又到了」；這次，他決定走向集資平台，讓新銳設計師創造出好的床墊作法，他們則在製造端上合作；改從消費者的需求來找出新產品的設計方向，更為老品牌帶來新契機。此外，陳俊傑也自創了一個新的家居品牌「杰生居家」，代理個性化居家用品，在不離本業前提下、多元多角化經營，他直言，市場在哪，我們就在哪裡。