床的世界靈活轉型走向集資平台 幕後操盤手陳俊傑成關鍵

採取床墊博覽會的賣場、提供顧客試躺,「床的世界」打下通路品牌基礎。(圖/床的世界提供)
採取床墊博覽會的賣場、提供顧客試躺,「床的世界」打下通路品牌基礎。(圖/床的世界提供)

歷經 SARS、金融海嘯、房地稅制合一的衝擊,床墊大廠「床的世界」憑藉靈活的市場策略,一次一次安然度過,化危機為轉機。總經理陳俊傑表示,經過品質高端化、不二價的銷售模式改變,已站穩市場。面對武漢肺炎,「轉型機會又到了」,這次,決定走向集資平台,讓新銳設計師創造出好床墊作法,原本在製造端上的合作,改從消費者的需求端去看產品,讓老品牌帶來新契機。

2001 年、陳俊傑與陳英傑、陳三傑兩位弟弟進入家族企業,協助父親陳燕飛經營的三燕牌彈簧床與愛家家具;想不到 2003 年遇上 SARS 疫情,讓家具店的單月業績從 700 萬掉到只剩 420 萬元;當年,陳俊傑決定轉型走向床墊專賣店、成立床的世界,引進國外 18 個知名品牌,一舉在店內擺上 70 組床墊讓客人試躺,成為業界創舉。

陳俊傑回憶,這種以近似床墊博覽會的銷售模式,加上客戶到現場試躺、業務員分享睡眠知識,一舉將台灣民眾的購床預算從 1 萬提高至數萬,成功將國外好品質的床墊推出去,單月營業額達到 300 多萬元。隨著家具店營業額下降,而床墊專賣店毛利較高,加上當時房地產起飛,公司就在陳燕飛搶市佔率的政策下,一下子擴充到 15 家店,在當年的擴充速度僅次於 7-11。

陳俊傑打趣地說,這樣的擴充,讓同業不敢置信,甚至開外圍堵盤,賭床的世界 3 個月內必倒。想不到我們沒倒,後來反而成為同業的模仿對象。

有了量販店式所帶來的眾多顧客反饋,加上自有工廠直營,陳俊傑發現客人喜歡國外床墊甚於台灣床墊,也了解兩者之間的品質落差。為了更進一步提昇台灣自創床墊的品質與形象,他前往國外參訪、引進「席夢思」、「SPRING AIR」兩大品牌,並採購兩千萬的設備,開始走向原裝代理、品牌授權 OEM 以及自有品牌三項策略,穩坐床墊通路龍頭。

擴充快、卻疏人員管理,終於產生了問題。2008 年金融海嘯時、床墊業績再次受到考驗;這次陳俊傑決定走向統一價的實價銷售策略,一改過去家具床墊業價格不公開的作法。他表示,過去價格都由業務員說了算,同樣床墊在不同店家卻有不同價格;業務員間為了搶訂單,造成顧客在網路上留下一堆負評,犧牲掉的是公司品牌信譽與消費者信任。

這項破天荒的作法,一改過去先打 5 折、再打 3 折的殺價模式,堪稱床墊界的實價登錄」讓一堆頂尖業務爆出集體離職潮、讓公司業績掉了 2 成,後來事實證明,這項決定在網路世界興起後,讓公司立於品質與信譽的不敗之地。

面對這次的武漢肺炎,陳俊傑笑說「轉型的機會又到了」;這次,他決定走向集資平台,讓新銳設計師創造出好的床墊作法,他們則在製造端上合作;改從消費者的需求來找出新產品的設計方向,更為老品牌帶來新契機。此外,陳俊傑也自創了一個新的家居品牌「杰生居家」,代理個性化居家用品,在不離本業前提下、多元多角化經營,他直言,市場在哪,我們就在哪裡。


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