全台最大金控國泰，為什麼甘心幫超商、飲料店代工做app？

作者：  盧沛樺  圖片來源：王建棟

老字號的國泰人壽，以大樹招牌深植人心。但現在國泰寧願把大樹隱藏起來，不推自己的錢包，反而隱身在兩大超商、飲料店背後做軍火商。國泰到底圖的是什麼？

看電影時，想喝杯飲料，但不想排隊等結帳？中午想跟同事吃碗牛肉麵、到超商、美妝店買東西，身上沒有現金？現在都有解方。

包括全家、85 度 C、逛逛停、新光影城、屈臣氏，以及旗下有日出茶太、杏子日式豬排、大阪王將的六角國際，從吃喝玩樂到美妝，這些品牌通路的 app 現在全部都有錢包功能，不僅可以經營忠實熟客，而且透過綁定信用卡，只需要嗶一聲即可付款或預先付款，不用再掏現金。

讓人意想不到的是，這 6 個 app 背後的錢包技術供應商，竟然是全台發卡量第二大的國泰世華銀行。

這個向來以大樹品牌自豪，客戶幾乎包括台灣所有人口的全台最大金控，這次卻甘於做零售商背後的隱形人。國泰世華銀行信用卡暨新興金融總管理處副處長鄭有欽形容自己，是在幫這些通路錢包做「代工」。

國泰世華從來沒有為這個代工業務，主動開過記者會，都是因為「客戶」要開，所以跟著站台。但令人驚訝的是，這 6 支 app 已讓他們接觸到 1,300 萬會員客戶。今年下半年，統一超 OPENPOINT app 背後的錢包技術商也是由國泰世華負責。統一超有 160 萬會員，如今台灣兩大超商指尖經濟的金流，全被國泰世華吃下。

國泰世華低調的代工策略，已被競爭者洞悉。現在台新也要幫通路「代工」錢包，第一款就安裝進新光三越 SKM Pay。

跟所有銀行一樣，希望客戶下載自家錢包，甚至為了年輕化，打造 Koko 錢包的台灣第一大金控，為什麼願意變成代工廠？「代工」會跟製造業一樣，毛三到四嗎？

客人不會來銀行，卻會去消費

因為「民眾不會為支付而消費，而是為了消費去支付，我們必須把支付工具埋在消費裡面，」國泰世華銀行信用卡暨新興金融總管理處副處長鄭有欽解釋。

4 年前，國泰金控少東蔡宗翰從國壽董事接任國泰世華銀策略長，負責推動數位金融，銀行從上到下開始提倡「以客戶為中心」。一位不願具名的國泰世華銀主管透露，蔡宗翰最常在會上講，不斷地嘮叨，各層主管也被教育，得持續提醒員工要從客戶的角度出發。

同時間，柯文哲當選台北市長，大股東是台北市政府的悠遊卡人事大地震，時任悠遊卡總經理的鄭有欽辭職。台大土木所畢業的鄭有欽，歷任台灣大車隊副總經理、遠通電收協理、悠遊卡總經理。在悠遊卡任內，推動小額消費支付，讓悠遊卡嗶進 4 大超商。因為聯名卡與悠遊卡有往來的蔡宗翰，看上鄭有欽的跨界能力。

與傳統金融人以銀行為本位不同，鄭有欽是從計程車、捷運的使用場景起家。鄭有欽一直認為，必須把金融服務嵌入生活場景當中。用白話文講，就是客戶在那裡，金融就要在那裡。客戶不一定會下載銀行的 app，卻願意下載常常消費商店的 app，所以金融服務就要做進這些消費場景裡。

在蔡宗翰應允下，鄭有欽開始規劃金融支付解決方案。第一個找上了全台第二大超商——全家。一方面，當時全家是國內超商第一家把貼紙點數改為手機掃碼累點，並開始經營會員。而全家 E-retail 部長陳菀揚說，悠遊卡要在超商推動加值、小額消費，全家都是第一家。

陳菀揚跟鄭有欽起碼相識 10 年。全家要深耕會員，必須優化 app 功能，於是決定從累積點數走向行動支付。國泰要擴大卡友，與其開發錢包，自己重頭找店家，不如直接進入店家的 app，把會員變卡友。

陳菀揚說，對零售通路而言，為了要經營會員，一定會努力推銷 app 支付功能，鼓吹會員綁卡。這就好比讓通路商在前線打仗，國泰當起軍火商，以金流技術和行銷預算，化為供應前線、源源不絕的彈藥。

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來源：《天下雜誌》 656 期

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