《上一堂創業課》活動通：現金流就是世界運轉的公式

【撰文：吳元熙】

創業的起點，往往是有了一筆母基金就頭也不回的往前衝了。但從此之後必須日日夜夜面對的現金流控管問題，恐怕是許多創業者未曾仔細盤算過的一環。的確，就有不少新創是在資金燒盡後，再見了。究竟現金流控管應該怎麼拿捏，從初早期到成長期的思考又有什麼差異？

2015 年，阿物國際在台灣 SEO 市場嶄露頭角，團隊規模雖不大，但已經是獲利狀態。為了擴大營運，阿物國際創辦人林思吾開始跟不少投資人、創投接觸，也順利獲得青睞，有機會談好一筆新台幣 6 千萬資金。但在五個月後，突發狀況卻讓他陷入人生最大困境。

「等了五個月的投資風險評估，到了最後一刻和創投見面，卻告訴我估值只剩三分之一！」林思吾說，當時他以為創投口中說的：對公司很有興趣、看好你，代表投資不遠了。因此在雙方口頭許下承諾，還沒簽合約前，便大舉擴張，甚至增加兩倍人力，卻沒想到，最後估值大縮水，讓幾個月的期待化成泡影。

他不認同投資人對公司價值的看法，拒絕縮水投資，也不妥協裁員、減薪，降低瞬間膨脹的現金流支出，只得每個月認賠 80 幾萬，連外幣保單、個人存款都沒了，加上到處借錢，導致財務信用破產、公司也從營利變成虧損。

即便兩年過去，阿物國際重新站上軌道，順利獲得矽谷投資人融資 Pre-A 輪 3 千萬新台幣，但他仍難以忘懷，現金流失控帶來的可怕衝擊。「資金沒有入袋之前，什麼都是假的。」林思吾苦笑著說，這是親身體驗的血淚教訓。

「我很喜歡一句話，叫做『Sales can fix everything.』。」活動通亞太區總經理黃柏翰認為，這句話的道理很簡單，但不容易做，尤其對正在成長中的團隊來說，要如何兼顧成長與獲利，是很兩難的一件事。

創業八年，活動通的戰線從台灣跨足中國市場，累積的客戶總數超過 10 萬個單位；在雙平台上架的活動場次，突破百萬，在今年 7 月獲得數億新台幣 A + 輪募資後，活動通揭露自身估值已超過 15 億。

黃柏翰說，網路公司估值雖然會用未來價值跟市場去計算，但投資人最終重視的還是報酬（return），「除非你能像亞馬遜一樣，把規模做起來，讓投資方願意等到公司成熟後，再快速累積獲利。」否則，邁向 B 輪募資的團隊，是避免不了檢討營收跟損益等金流情況。

以活動通為例，一開始的營收來源比較單一，聚焦在協助活動進行，透過 QR Code 管理參與者報到情況，儘管初期表現相當亮眼，累積不少大客戶，但團隊一直在思考，「如何在主要血脈上，再增加一些微血管。」黃柏翰說。

因此，活動通又陸續延伸出票款收付、廣告銷售、協助行銷宣傳等服務，希望滿足客戶不同需求，也帶動自己的營收成長力道，目標在台灣和中國大陸，達成全年度總票房流水突破 25 億。

「我們希望，讓每一筆交易的現金流都是正的。」iCHEF 共同創辦人程開佑舉例，假設取得一名新客戶的成本是 6 千元，而公司的收費是每月 2 千元服務費，那麼他就會設計簽約要綁三個月，沖銷掉現金流出，這樣做，可以有效降低經營壓力。

他認為，以完全免費為前提來經營服務很危險，因為你沒辦法證明自己的價值，要試著讓正向現金流出現。

即便 iCHEF 過去因為研發新產品、投入海外市場力道過猛，讓投資人對現金流產生疑慮，但程開佑表示，過去對收費方式的正向現金流設計，正是讓他們重新改變體質的重要原因。

創業者說——活動通（Accupass）亞太區總經理黃柏翰

我認為，現金流就是企業生命，要不斷地去找尋。而現金來源不外乎幾種方式：融資、投資人、商業模式，透過這三樣東西，才有辦法撐起現金流，讓公司一直往前跑。

對新創團隊來說，還無法像一般企業一樣，藉由長期往來的客戶和名聲，跟銀行融資借到足夠資金。所以我的建議是：一定要提前預測資金消耗率（burn rate），理想情況是確保在沒有任何收入的情況下，口袋裡還能夠撐一到兩年。

尤其新創團隊容易陷入一種情境裡──「堅信產品一定會成功」或「看好技術值得研發」。然而過程中，可能會出現人力不足、研發時間不夠，以至於產品上市計畫延宕。或者，產品尚未穩定、市場回饋不夠具體時，就想要砸錢做廣告，這些都是燒錢且本末倒置的想法。

2013 年活動通進軍中國大陸，兩年後，剛好遇到景氣寒冬。當時，許多新創團隊募不到資金，死了一整片，而活動通過去對現金的掌握也沒這麼好，大概只留了三到六個月，頂多半年多一些，心裡真的會比較緊張。

大環境不好的時候，投資市場對你的反應是很直接的，他們往往會說：我現在沒辦法給你這麼多糧倉，你要自己想辦法。遇到這樣的立即考驗，能怎麼辦？只能趕快尋找更多元的商業模式。

在我們的經驗裡，團隊開始成長後，最保險的資金來源方式，還是要靠自己、靠商業模式賺錢。投資人的錢，比較像是在幫你加速、複製你的商業模式。但你不能完全都不燒錢去進行擴張，因為其他競爭對手也都在前進，有時候不燒錢，反而輸得更快，這中間的平衡確實很微妙。

我們只能建議新創團隊，在成長過程中，一定要謹慎評估資金，把所有的開銷都算進去，你手頭上資源可以如何運用，在不同階段有不同做法。例如天使輪、種子輪的投資人，可能還不會逼迫你一定要有營收，但進入 A 輪之後，他們多半會期待你驗證完商業模式後，有部分的收入。

簡單說，向人拿錢，就像找人輸血一樣，目的要很明確，對方不可能隨便給你；要想活得健康，自己一定得努力造血才行。

* 尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《數位時代》第 282 期

來源：《數位時代》 2017 年 11 月

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