后4S時代的多元選擇

當中國汽車市場成為全球第一大市場并每年以兩位數的速度進行增長的時候，單一的4S店銷售模式開始略顯頹態。這是上周在深圳車展期間舉辦、本報作為媒體支持的”汽車后4S時代高峰論壇“上，十余位車企高管和專家的普遍意見。

一方面，汽車暴利時代已經終結。在激烈的市場競爭中，建店成本高、爭打價格戰成了4S店的家常便飯，更嚴重的是，在廠商的瘋狂擴張中，銷售網點出現了過于聚集的局面。這些都造成了4S店利潤空間急劇壓縮的現狀。在一些地區，4S店模式開始成為廠商、經銷商以及消費者共同負擔的“奢侈品”。

另一方面，不同銷售區域的地域性差別越來越明顯，單一的銷售模式已經無法照顧到全局。

因此，“后4S時代”開始成為業界討論車市發展的關鍵詞之一。在中國貿促會汽車行業分會會長王俠看來，中國以世界上最快的速度建立了世界上硬件水平最高的專賣店體系，而經銷商的營銷理念在經過了引進、消化、吸收階段之后，如今進入到了創新的時期。

“多元化、便利化”是奇瑞股份有限公司副總經理兼奇瑞汽車銷售有限公司總經理馬德驥對汽車銷售模式創新的看法，而多元化包括銷售不同的產品和不同的運營模式。

豐田的銷售模式變化軌跡多少具有借鑒作用。豐田在初期實行一線一店制，后來逐步變為一線多店。不過隨著經銷商的利潤下滑和產品增多，豐田開始意識到區分消費者需求和清晰不同產品定位的重要性，自1956年開始逐漸演變為五個渠道。

廣汽豐田副總經理胡蘇透露，該公司近期已經開始在二、三線城市的4S店中，嘗試把店規模減小，“將來不排除建一些隸屬于4S店的2S店，以均衡經銷商的投入和收益。”

事實上，經過11年的發展，4S店模式不僅在各個中心城市和主要城市遍地開花，也開始在越來越多的二、三級市場和農村市場“渠道下沉”。

東風本田執行副總經理陳斌波已經開始注意到區域性銷售的重要性。“目前，一、二、三線城市劃分還不完全、不細致。以北京為例，城區和周邊的銷售肯定是不同的。另外，通過4S店拆分投資來建立1S店、2S店的模式以發展縣域經濟，也是車企今后面臨的挑戰。”在陳斌波看來，未來會出現非常有實力的大經銷商，而其出現的根本是立足地域性銷售。

不僅僅是4S店的銷售模式將產生變化，東風日產市場部部長葉磊想法更為激進——網絡預售與電子商務平臺或成趨勢。葉磊的想法是，用不了太久，電子商務平臺有機會成為銷售的節點。消費者在網絡上完成對車輛的挑選以及下定單，4S店只是作為交車的平臺。

“我們已經開始在這方面做了一些探索和嘗試。從目前情況來看，有相當的消費者會接受網絡預售這種模式。”葉磊說。

“后4S時代”的多元化，還包括服務體系的變化。在吉利集團副總裁劉金良看來，隨著中國高鐵的迅速發展，汽車的消費量不會減少反而會增加。而高鐵的發展會改變人們的出行模式，“以租代售的方式會風生水起，這必然會導致維修行業的變革。大型的、綜合的維修企業會得到快速的發展，所有這些會導致整車銷售模式的改變。”

而資金來源的多元化也令車市信心倍增。比亞迪銷售公司副總經理王建鈞坦言，目前，已經有一部分房地產市場的資金轉到汽車行業。目前，比亞迪銷售網絡的其他類資金已經占到15%至20%。