大地保險總經理蔣明:"組合拳"促發展方式轉變

大地保險終于迎來收獲的喜悅。 2月1日，大地保險總經理蔣明在接受本刊采訪時，自信地報出一串數字： 2009年全年保費收入達到102.5億元，未經審計報表盈利5.33億元，年末償付能力充足率209%。

對于新的一年，蔣明更是躊躇滿志：“2010年，大地保險承保肯定要有利潤。大地保險要在未來3年內，成為行業內服務、管理、盈利一流的公司。”很難想像，這是一家曾在2008年因償付能力不足而受到在5省市停售非車險業務的公司。

全險種業務結構優化

2009年，大地保險在優化業務結構上打出了一組流暢的 “組合拳”，主動放棄了近3億元的高風險業務。獲益于此，大地保險2009年精算賠付率同比下降6.9個百分點，其中非車險下降20多個百分點。

蔣明認為，高風險業務并不限于車險。財險公司對轉變發展方式的理解，不應該是簡單地壓縮車險業務規模，而應該是擴展至全險種的業務結構調整。

非車險和人身險的結構調整，主要面臨外部成本過高的問題。有的意外險產品雖然賠付率非常低，但其獲取成本過高，手續費要價達50%；有的非車險產品賠付率和手續費都在正常范圍，但再保險成本過高，也導致保險公司無利可圖。

車險業務結構調整表現為產品自身區域結構的調整。大地保險全面引入先進的核保規則系統，控制車險區域結構、客戶結構比例，通過區域配額管理，鼓勵業務質量好的機構發展目標客戶。2009年，大地保險車險目標客戶規模總量同比提高5個百分點。

2009年，在承保質量大幅改善的條件下，大地保險車險電銷渠道保費收入1.6億元，實現收支平衡。 “通過完善考核機制等一系列措施， 2010年，車險電銷規模至少翻一番。”蔣明向記者傳達了對新渠道發展的態度。

堅決不要應收保費

2009年，大地保險新單保費應收率僅0.39%，其中車險應收保費基本為零。蔣明在轉型之初提出的 “寧愿不要保費，也不要應收保費”的目標，已經得到實現。

蔣明不要賬面上保費收入。他舉了一個例子：一筆100萬元的業務，應收保費50萬元。保險公司如只拿到一半保費，不但要繳納全部的稅收，而且還要按照100萬元給業務員發獎金和提成。這樣的業務大地保險寧愿不要做。

為了徹底根除應收保費，大地保險在車險 “見費出單”的同時，推行全險種 “見費出單”；借助中介業務管理系統上線，加強對中介業務的清收。去年，大地保險對70多家應收保費管控不力的分支機構，采取了對責任人進行處罰、內部停單等措施。

蔣明坦言： “對應收保費的強硬措施，會導致部分業務的流失，因此在實施初期曾遭到不少業務員抵制，甚至發生個別流動現象。但通過自上而下的理念宣導，配合嚴格的處罰力度，這一政策如今已成為一種作業習慣。”

提升客戶服務水平

2010年4月1日起，大地保險所有服務人員在為客戶提供服務時，將身著統一的服裝，遵循標準的流程和禮儀。這是大地保險對客戶服務工作進行的又一次升級。

2009年，大地保險先后開展了客戶服務達標活動、車險理賠服務競賽、理賠隊伍專業化建設等工作。在蔣明看來，依靠人脈關系獲得的業務，并不那么牢靠，只有高質量的客戶服務才能抓住客戶的心，實現雙方共贏。

“銷售費用服務化”是蔣明提出的一個新理念。針對出險的客戶，大地保險進一步提升理賠服務速度， 3000元以下的案件，力爭5天之內完成賠付；針對未出險的客戶，大地保險將推出洗車、驗車、保養等一系列增值服務，并創新 “客戶服務專員制”。蔣明還邀請本刊和社會各界對大地保險服務質量進行監督。