直銷渠道帶動車險實現盈利?

國內車險市場上已有12家保險公司開始經營電銷業務，由于對費用的有效管控，使得渠道成本首次低于100%，直銷渠道盈利能力初步顯現。

據中國保險報3月29日報道，2010年以來，國內車險市場上已有12家保險公司開始經營電銷業務，這項旨在提高綜合盈利水平的直銷渠道模式，讓保險公司脫下了虧損的表囊。據悉，由于對費用的有效管控，平安電話車險的綜合成本率達到98.5%，使得渠道成本首次低于100%，直銷渠道盈利能力初步顯現。?

由車險業務虧損到實現直銷渠道盈利，平安電銷僅僅兩年多的時間。而這對于整個車險行業來說，確實是一個需要沉下心來去思考的時點：理性地去衡量電話車險是如何改變車險市場一直虧損的困境？而未來的車險行業又將何去何從呢？?

保險公司嘗試從直銷渠道尋求改變?

公開資料顯示，自2006年以來，產險市場已連續3年出現行業性承保虧損。特別是在過去的2008年，承保虧損更是高達125億元，綜合成本率達106.7%。?

而按公安部信息，2009年上半年，中國私人機動車保有量近1.36億輛，占機動車總量的76.84%。如果按平均3000元的保費概算，車險市場容量當在4000億元左右。?

“以前，面對著如此數千億元的市場，保險公司卻只能得到賠本賺吆喝的結果。而究其原因，是由于中介手續費不斷走高以及較高的車險賠付率所導致的車險綜合成本率直線上升。”某保險公司車險部負責人指出，“以前，掌握客戶資源的代理公司成為保險公司的座上賓，他們通過利用業務量來‘逼迫’保險公司提升手續費比例，加之車險本身較高的賠付率。國內財險公司的車險業務平均利潤率在-7%左右。”?

其實，一直以來，為了改變這種“有業務、無客戶”的渠道窘境，從而實現車險盈利，保險公司求變的想法從無間斷過。而作為國內財產保險的龍頭企業，平安仿照國外先進模式，率先開拓電話、網絡等多項直銷新渠道。?

“現在，車險市場保費收入增長很快，但綜合成本費用也在大幅增長。這就需要保險公司通過成本控制和價格指導兩方面來扭轉虧損的趨勢。”平安電話車險相關負責人表示，“我們都知道，綜合成本=綜合費用%2B綜合賠付。電話車險直銷模式，由于省去了中間代理人，能夠在綜合費用中降低人力費用，并通過去除銷售費用和日益高漲的中介費用，使增加的配送費用等低于所節省的費用。這不僅為保險公司節省了大筆開支，而且明折明扣地反映在了價格上，把價格優惠回饋給消費者。”?

有保險業內人士表示，電話車險直銷模式所產生的價格差異，是在保證綜合成本可控的前提下，最大限度地節省綜合費用率，提升綜合賠付率空間，從而保證渠道獲利。

電銷直銷異軍突起?

此次中國平安（601318）電話車險渠道盈利能力初步顯現，這不僅僅是產品上的創新，實際上更帶來了銷售渠道的變革。?

事實上，電話車險在歐美等經濟發達的國家早已成為主流。據麥肯錫研究顯示，在美國，電銷、網銷的保費收入已經超過總保費的20%，到2010年將達到25%-35%。在歐洲，電銷和網銷增長強勁，且已實現盈利。而國外的經驗表明，直銷這種模式能夠繞開中介的束縛，充分發揮新渠道的優勢，可使業務得到長足的增長。?

作為中國電話車險的先行者和推動者，平安早已建立了覆蓋全國大多數重點城市的成熟的銷售、核保、配送和服務平臺。而車主只需撥打4008000000便可享受集咨詢、快速報價、折扣講解、免費送單等一站式便捷投保服務。而經過嚴格培訓坐席人員還可提供專業的投保咨詢與方案推薦，為車主量身定做最經濟周到的投保方案。?

其實，電話車險之所以如此吸引人，主要一點還是便宜。畢竟，由于省去了中間代理人，七折基礎上還可再享有15%的優惠額度。加之近來車險市場監管力度的加大，越來越多的省市商業車險信息平臺的上線以及行業自律行為的開展，這讓早習慣于享受高折扣的消費者很可能對這種變相“漲價”保單失去興趣，同時將為價格相對便宜的電話車險迎來新的發展機遇。?

目前，電話車險已經成為一個與傳統代理渠道并駕齊驅的投保方式。而短短兩年多時間，正是平安電話車險的飛速發展，讓國內車險市場上達到12家保險公司開展電話車險直銷業務，未來的市場競爭也將日趨白熱化。?

對此，有保險業內專家表示，無論如何，車險作為一個普及率較高的品種，對保險市場的影響亦不容忽視，且此次平安電銷首次渠道盈利，對于所有保險公司而言，在國內可能有更深的標本示范意義。

(袁甲峰?編輯)