【傳奇故事】新網商淘金的“新思路”

歐易峰的生意，如今已不是在網上開店那麼簡單了。做電子配件生意的他，如今擁有一家三四十人的小型外貿公司。他的另一個身份，是敦煌網深圳商會會長。

這是因為他的生意，起步於而且發展於敦煌網上。差不多2年前，在深圳工作了幾年的歐易峰開始有了創業的想法，但苦於自己積蓄不多找不到合適的項目。這是他的堂妹給他推薦了敦煌網，並幫助他開設了帳號，為海外的中小客戶提供服務。

僅僅2年之後，2009年這個帳號的年銷售額已經達到了近千萬人民幣。而據歐易峰自己的估算，2010年的銷售額增長仍將以超過300%的速度增長。

“一大批新網商正在涌現。”敦煌網副總裁徐雷說，目前其平台上百萬級別的賣家已經有數千人，其中千把人的年銷售額上千萬甚至達到了幾千萬。而這批敦煌網上的“新貴們”幾乎都有著同樣的創業軌跡︰剛出社會不久、可以投入資金並不多而又背靠著中國龐大的生產能力；在敦煌網上找到一個切入點之後迅速做大。

外貿新機會

李柏寧選擇了“雙線”作戰。

2003年還在公司打工的李柏寧成立了自己的公司，深圳市眾恆天地科技開發有限公司（以下簡稱深圳眾恆）以軟件、電子產品的研發為主體。

李柏寧一開始就把公司的銷售渠道“完全建立在互聯網上”，深圳眾恆沒有門店，也是一個有40多人團隊小型網企。但他的出發點是淘寶，而外貿之路則是“和敦煌網一起成長的”。目前其在淘寶已經有幾百萬的營業額，而敦煌網的每月銷售額也已經達到了每月上百萬。

“選擇雙線作戰技能減少庫存，又能增加同上游廠商的談判砝碼。”李柏寧說。這或許代表了一種未來的趨勢。同樣在深圳，一群淘寶賣家也在思考“如何擴大銷售渠道”，而海外市場也在他們的考量之中。

深圳眾恆的海外買家主要是美國、西歐的一些零售商或者是網商，這些買家每個月都會下3-4次單，每個訂單的金額為300-500美元。

但李柏寧掩飾不住對這些小訂單的喜愛。盡管有金融危機的影響，但深圳眾恆2009年全年銷售比之2008年還翻了一番。去年年底旺季的單月銷售額仍然有20-30萬美元，即使轉入淡季這個額度也維持在15萬美元左右。

相對於大訂單，李柏寧說︰這些小訂單有更好的利潤率。而且進行小額采購的海外買家“更省事”︰他們一旦確定購買對象，很少反復詢價和議價，“速度”是他們最關心的事情。據李柏寧介紹，甚至有海外網上要求中國賣家直接發貨給客戶。因此一種叫做“海外直發”就應運而生了，李柏寧會首先根據銷售量一次性將貨品發往美國，如果買家有訂單就直接從當地倉庫出貨，這大大節省了貨物的周轉時間。

三方得利

Ray在敦煌網上主要賣漁具和戶外產品。他的公司只有5個人，每個月有2萬美元以上的銷售額。

但他認為自己的工作很有意義，如果沒有他，“散布在歐美和澳大利亞的100多家小型商店和為我們供貨的3家中國企業之間，不會有聯系”。而正是這種聯系，使得他們彼此都免於“罹難”於此次金融危機。

Ray的供應商也是在網上找的。但一開始這些外貿工廠不願意做小單，因為“都吃慣了大單”。這使得一大批同類企業在金融危機中倒閉，“他們等待著遲遲不來的大單，又不肯轉型”。而Ray則幫助他的供應商渡過了難關，通過不斷告訴他們“中小訂單的需求量很大”而敦促工廠及時轉型到中小訂單上來。

中國工廠的這一轉型又救活了Ray的一些海外客戶。比如一個澳洲人剛開始不做漁具，他只是想選擇一個穩定的行業介入。Ray把漁具行業介紹給了他，而這個澳洲人也開始試探性地下訂單並在網上銷售，“現在幾乎每一到兩周就下一次比較大的單”。

Ray要做的就是“平衡”，因為“工廠生產量和國外客戶購買力之間是一個矛盾”︰工廠不願做太小的單子，而國外客戶又不願意訂太大的單子。Ray就要在這個矛盾中找到平衡點，有時候他們不得不扮演批發商的角色來向工廠訂貨，但這中間又要承擔“囤貨”的風險。

比如一個客戶只想要200條魚桿，但這麼小的單子工廠肯定不願意做。怎麼辦？“根據我們對市場和客戶的分析”，Ray會決定下單5000條。“這樣既豐富了我們的產品，有更多機會去吸引新的客戶，同時工廠這個量工廠也可以接受”。

《21世紀經濟報道》楊楊 北京報道

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FINT[PFSTBMX,152,158,928,935]

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