萬鈞：專注特定行業的租賃公司可以生存下去

獅橋融資租賃董事長兼ceo萬鈞

和訊銀行訊息 9月19日，由新金融聯盟、阿曼波聯合公司及天津市人民政府聯合主辦的第一屆全球租賃業競爭力論壇在天津召開，會議主題為“新常態 新金融 新租賃”，和訊網作為合作媒體對會議進行了全程圖文報導。獅橋融資租賃董事長兼ceo萬鈞參加會議並參與論壇的討論。

以下為嘉賓發言全文：

萬鈞：非常感謝主辦方給的機會，今天來向大家匯報的這家公司包括我本人，開始再融資租賃的生涯就是做中小企業的。更小的企業，我們在那個時代和現代的獅橋基本上做的不錯的，那么今天呢，總體的環境已經具備了讓一個可以專注在特定的行業，一家專業的公司是可以生存下去的，而且獲得不錯收益的時代，大家所看到的基本上和我看到的數據是一樣的，現在國內企業中，1%是大型企業，99%是中小企業，這個數據我們得到的是一樣的。我們相信中國的中小企業融資非常困難的原因，除了剛才提出的，沒有擔保，現金流不足，經營歷史不夠，我覺得中國特殊的是中國的制造企業，這里邊尤其在目前，在當前的歷史階段，剛才左小蕾女士講的也不太同意，其實那個是非常準確的，我們把英國給倒過來了。那么三期疊加就是我們中小企業非常困難，許多中小企業倒閉，確確實實出現了火燒聯營。一個體系一個線的現象。

所以這種情況下，我們怎么做好中小企業，的確有它很多獨特的原因，而且我們企業的社會責任先放一邊，我很同意潘總說的，那么我自己認為中小企業是可以給專門提供這方面業務的人提供非常豐厚的匯報的。這幾年獅橋的時間不是很長，我們成立的時間是2012年，但是真正運營的時候是到了2013年的年初。所以獅橋在過去的一年多，我們運營有這么一些看法，就是這是我們講的成因，我們有三個規則解決他，對聚焦產品聚焦行業方面，聚焦產品是融資租賃是干什么，不要忘了我們的根，就是我們的設備，而且這個設備是高價值高產值，可以拆卸可以再安裝，可以再流通，也就是有價值的。同時我們只有產品不行，還要專注行業，雖然我的產品符合，但是我修復這些設備是沒有能力的。所以我必須集中在幾個有限的行業里，這樣可以保證收回的設備，第二我收不了設備我可以有非常龐大的現存的客戶群，因為他使用的設備是一樣的，我們不要輕易開拓新行業，要專注。

第二點，必須要建立規模化的金融模式，這里面更多的是技術活動。

第三點可以借鑒平臺性業務，我們可以從另外一個角度講，讓融資租賃的資產，變成你的載體，獅橋主營的四個行業，同時研究兩個行業，儲備五個行業，我們現在做物流是重點，物流不是所有東西都作，倉庫不做，倉庫設備不做，因為他是非標準化的，我們做卡車，在座的可能知道，醫院可能不好作，其實醫院很好做，我現在可以告訴大家中國醫療的融資租賃，剛才嘉賓說的無數次的低壓我們已經碰到這樣的東西，很可能你做的這臺ct機已經做了8年了，錢財 不是是醫院用，一旦政府平臺出現危機的時候我們錢從哪里拿，我們只作小醫院。但是一個縣政府的醫院3千萬5千萬的時候一定要想他是不是想讓你蓋樓，真正自己使用的設備商，其實我們所有的裝備機器都可以算，我們要特別專著在機械加工機床就是通用性很強的裝備，你不要向他能夠活三年，你要想三個月之后就倒了，如果你可以把他拉回來，我同意你去做，如果不能我不同意。因為這種情況下，敢去做中小企業要有保命的東西，就是你的設備，農機是一個非常好的企業，因為農民真的很純樸，道德職業水平比我們絕大部分的，對不起不能不能這么說了，做農機一定要做大農機，其實中國的農機覆蓋率很高了，但是為什么農機可以有很好的市場，東北的土地集約化的成都越來越高，因為原農民種10畝地，會所以導致糧食的受率是低的。集約化后是幾百畝，而這里的大型農機是我們非常好的。我們一定要聚焦行業，聚焦產品，所以獅橋，沒有一項是觀望路燈，確實沒有，一個沒有。我們有一點醫院，這里面的醫院有一些是政府進入的。現在已經做到第八論了，在剛才的基礎上我們要建立歸規模化的融資公司，我們認為要聚焦行業你要有非常好的客戶獲取能力，本土化的團隊，這個一會兒我們要講，我去招聘我的經理我可以只給他們，大家覺得不錯，我有提成，但是到潘總他那里不行了，所以我們有一個概念很低。來真正意義上的本組化的我們的審批核查全部是后臺集中審批。前一段時間一個同行說資產遇到了問題，他傾角是怎么回事，我才知道，他們最主要的原因是區域具有審批權如果零售的把審批權交給公司的話是一個自殺過程。

接下來是獅橋的所以我們不是資金密集型的行業，是勞動密集型行業，但是這些人對我們這些業務是非常重要。然后是信貸工廠，我們用的是標準法加打分卡。總而言之，我們所有的評審、材料，材料是標準的。我們到每一家，每一個客戶都要把這個房子照完，還要把村里的路照下來，因為這個時候，我將來可能把他介上來。成功是在細節上的。保護我們的資產，保護我們的活動關係，起到非常好的作用。我們也用了大數據，其實就是我們自己開發的一種軟件，效果也非常不錯，因為我們有自己的數據，這些數據好在客戶本身的風險形態是一致的。一般來講第一個模型可以達到60 %就是可以接受了，我指的是我們中卡這一個行業，所以他的風險成因基本上一一直的，小的公司開發的最多達到70%就頂天了，原因在哪里，就是因為有十個是開飯館的，還有幾個是養豬的，所以不一致。但是這個我們做到了，只有專注行業才能做到。

他的好處是，審批上會省很多，壞人自動出去了，好人自動就夠了。最後再來一次人工評選。便成了我對風險有科學的認識，所以我對高風險的高愈加，原來是我們的定價太高，不愿意做。這樣我的風險就太大了，剛才講的第二個，實際上是技術方面的，建立一個信貸工廠，第三個是要做平臺性，平臺實際上是一個互聯網金融的概念，我們自己覺得所謂的平臺是一句話來描述把你的信貸資產變成你提供真誠服務的一個載體，而不是僅僅只收這里的貸款，還天天去追。其實你必須要有這個手段的。

所以怎么樣把這個利差，一個不可避免的未來的利差，你沒有辦法轉移你的資金成本的話，不像是銀行，他可以對金融資產有一個很清醒的認識，他可以在銀行做一些風險收益。我從來沒有指望過資金成本下去，也沒有指望過向客戶的手一揮一直上去，也就是利差越來越薄，在物流行業其實比我們的融資租賃行業，原來在融資租賃中知道的很多，在融資租賃行業中，獅橋在物流行業很相應，獅橋通過全國的分公司，我們說了有100個，我們在全國成立了120多個物流公司，這些公司以獅橋的名義統一獲得物流的項目，讓加盟商進來變成體系里的承包人，他實際上是我們的承租人，但是變成了項目是我給你的，活是我給你找的，車是我給你的，結算不要你去管了，活動是我簽下來的，你的甚至油料我幫你買。剛才shawn halladay問，有沒有做，未來我們做，但是對我們來講，一萬兩車幾天就用完了，但是給我的話，我可以打折。看起來是高利貸，實際上給他帶來了收益，獅橋現在根本上不是從代理商那里買車，全部是向廠商直接采購，所以廠商會給我們銷售的環境，這就是平臺戰略，這個有巨大的風險。

你的車隊，如果不能致力於你的完全控制下，就是一個災難，所有的司機的管理調控，所有的車輛的調動，所有車輛的維護全，部是由獅橋來提供的。所以承租企業是一個加盟。他加盟就要付出他的成本。然后他付出日常的管理，他只底管月的時候出錢，他賺到的錢扣掉要付給我的。剩下的就是他的。其實我們獲得的利潤比我們金融上獲得的利潤要多，但是這個活真的是一個苦活。這個是我們獅橋大車的，包括物流行業已經在做，包括將來大家在路上看到我們獅橋標志的時候，幫我們鼓鼓掌，我們的客戶也幫我們推薦一下。這個其實是要大同在物流市場上存在的中介，從原來的二包三包車隊便成了跟一個直接轉大車隊。實際上比原來更好，但是支出的成本比原來更小。這里說的貨源是我們的，統一管理。剛才是把我們規則講完了，我們認為做一個融資租賃，他是要有文化的，我是說要有這種基金，他可以是這樣，有的公司既做零售業務，開會是不好意思進辦公室。所以我們覺得在獅橋不是這樣。

最後給大家鼓鼓勁，昨天這個會我沒有來，我昨天在香港，完成了對獅橋全部股權的收購的交易，昨天完成剛剛趕過來。作為獨立的公司我覺得如果堅持的專注行業，產品，我相信在中國還是大有可為的。這是對希望作中小企業融資租賃的傳遞的一個資訊的一個良好的祝愿。我也希望在我們會長的帶領下，有一個更好的環境和支援，我相信這個好的方式是可以發揮非常大的作用的。謝謝大家