布拉旅行徐雷：媒體老兵的傻瓜式旅行夢

新浪科技 伊凡

媒體人，營銷人，創業者，這些都是徐雷的標籤。

90年代在文匯報工作，后來去華爾街日報母公司道瓊斯，和他的老闆、中國通麥健陸一起創辦了“華爾街日報中文網”，是最早的一任主編。隨后，徐雷又轉行從事營銷諮詢，進入麥肯錫做了四年的中國市場總監，媒體人的經驗和多年跨國公司的職業素養，為其積累了看問題的獨特視角。

如今徐雷的角色轉變為創業者，他把視野聚焦到了火熱的在旅遊市場，布拉旅行是他的新陣地。

布拉旅行的前期切入點是“輕奢度假品”的移動端特賣，把江浙滬和東南亞等熱門度假酒店以及周邊服務打包銷售，並且借助微信社群的理念，將度假品的體驗性和分享性發揮到極致，布拉旅行的知名度在酒店控和度假控扎堆的江浙滬白領圈子裏的影響力快速提升。徐雷表示，一款熱門度假品往往兩天內就能賣出300多單，而且訂單量一半以上來自於朋友圈和微信群裏的推薦。

從天使到老闆

但從一個媒體人和職業經理人轉換到一個細分行業的探索者，需要一段時間的適應，在這個過程中，往往會為一些錯誤買單，徐雷也不例外。他最初其實只是布拉旅行的天使投資人，拿出錢來支持自己的一位前同事的創業，但是第一年布拉旅行並沒有理想的成果，原因是，他認為在移動端品開發的大方向錯了，最初去做的APP應用麵包旅行很接近，但品推出的時間節點並不好，“手機端的旅行記錄分享並不是一個硬需求”。

“作為投資人，不急那是假的”，於是徐雷在2014年年中果斷地將布拉旅行接手下來，重組了團隊和業務發展方向。他認為，中國白領階層無論是出行頻次和旅行花費都在進入消費升級的好時候，無論是周邊游，還是東南亞、日韓台等地的旅行都足以支持垂直型旅遊服務商的發展。只是，“人們更需要解決如何去玩，以及如何玩得更有性價比的問題。”

徐雷接手后認為，將品銷售的渠道完全聚焦於移動端，目前布拉旅行在微信訂號、IOS和安卓APP應用和H5移動網站這三個主渠道的累積用戶已經接近30萬。實踐證明，用戶在移動端上的決策更迅速、退單率更低。

據徐雷介紹，移動渠道的用戶獲取由於完全來自於內容營銷，獲取成本几乎為零，因此帶來的自然流量轉化率高達30%以上，用戶的回購率在過去半年中也達到了20%。布拉旅行的社群理念做的不錯，迄今有9個名為“輕奢度假分享”的用戶微信群，將近4000位鐵桿用戶，持續將布拉旅行的口碑擴散出去。

徐雷逐漸在過去的大半年做出了信心，他認為找準了輕奢度假這個切入口，講性價比和品品質，注重用戶之間基於分享的關係。“國內做旅行度假電商，一般存在兩種誤區，或者過於高端，不太符合國生活理念。會造成獲客成本極高，規模不易起來等困難。而另一種過於價格驅動，變成了團購殺價。”

度假不同於旅行 內容推動品

徐雷試圖重新定義度假這個市場，他認為度假這個概念是泊來品，而中國人的概念裏只有旅遊觀光，或跟團，或自助。

“其實度假可以是第三類市場，中國白領一般都喜歡海灘、溫泉、購物、美食，也要有點當地文化和自然生態，這也就是為什麼東南亞會這麼火的原因”，他道。

因此，針對度假，住是一個核心的要素，“度假用戶更多可能先考慮你住在哪兒有最好風景，而且這個風景最好是免費的，周邊吃喝玩都有。”這也就是為什麼布拉旅行的重點合作對象圍繞的是度假村、精品酒店和高級民宿這些有品質的度假型酒店，這方面的合作已經有2000多家。

但是徐雷強調，和酒店合作並不是布拉旅行的全部，不久前，也開發了新加坡、清邁、斯里蘭卡及台灣的半自由行品。

徐雷介紹，編輯團隊一直在研究怎麼樣在移動和社交端呈現內容，並且把品文案做成人氣內容。“因為無論是我們推薦的品，還是一般的人氣文案，最終都希望將有價值的度假旅行信息，以生動的形式表達出來。”