蜜芽寶貝劉楠：創業是誤打誤撞 曾被騙400萬

新浪科技訊 5月9日晚間消息，由經緯創投、真格基金、K2VC聯手舉辦的“Chuang大會”在北京拉斐特城堡召開。會上，真格基金創始人徐小平對話蜜芽寶貝劉楠。劉楠爆料自己曾被騙400萬，現在創辦的蜜芽寶貝是誤打誤撞上的。

因為正值母親節前夕，作為辣媽創業者代表，劉楠稱，女性在創業前就要想好，不可能平衡，現在精力百分之一百八都放在工作上，把蜜芽看成自己的孩子。(周雪昳)

以下是訪談實錄：

徐小平：

關於蜜芽寶貝，我們是做尿布和奶粉長大的。劉楠，介紹一下自己吧。

劉楠：

今天我顯得比本人實際溫柔一點，因為感冒了。我叫劉楠，蜜芽寶貝的創始人。我創業其實挺誤打誤撞的，我不是非要創業，然后也沒有太多血熱情的人，我當時自己生了孩子，在外企，非常痛苦。因為外企在09年的時候裁員經濟不景氣，在非常痛苦的狀態下辭職了，乾脆做專職媽媽了。然后在家裏折騰天，折騰地，拿老公的錢買，越買發現越買不到讓我滿意的嬰兒品。海外有很多也倒閉了被收購的我也買過他們的品，已經買遍全球了，在這個情況下很機緣巧合的創業了，正好遇上了徐老師和科屹。

蜜芽寶貝想服務中高端的家庭，把這波最難侍候，就是現場在座的這波家庭的這波人，把大家服務好。后來我融資的時候每次都特別奇怪，我見的所有投資人，他們算是中國最有權勢的人，他們自己去國外還是偷偷的買。我覺得中國最有權勢，最有能量的人還在買這個東西，我們中國憑什麼不能有一家企業在境內把他們服務好，可能就是抓到了剛需，公司才會發展的比較快。

徐小平：

你在做蜜月寶貝的時候，在最困難的時候，有沒有詛咒我和科屹他們兩個混蛋把我逼上創業的道路。

劉楠：

沒有詛咒這麼嚴厲，當時我找徐老師並不是創業，當時有人想買我的淘寶店，我找徐老師他是青年人生導師。所以當青年遇到人生困惑的時候應該找他，我是抱這個想法找他的，結果他要投。我現在回想起來，那天真的非常開心。所以當時的開心，當然也猶豫，我自己到底能不能做好這些事情。但是實話，如果當時想到有今天這麼哭，可能還真就不拿這個錢了。

徐小平：

我早知道，不問這個問題了。蜜芽寶貝在去年奇跡般的崛起，當時紅杉融資的時候，紅杉這是自唯品會以來電商最激動人心的現象，蜜芽寶貝激動人心的什麼，它為什麼如此迅速的崛起了？

劉楠：

我們確實是快，我們去年3月6號上線，我們本來做了挺激進的財務計劃，第一個月做五百萬，科屹當時天天挑戰我，你天天跟我五百萬，我聽你五百萬聽了好幾次，結果第一個月我們賣了1200萬，大家都很崩潰，一下子錢不夠用了，然后坐在一起。我記得那個時候我第一次感受到原來這個東西的想象空間比我能想到的還大，那個時候我作為CEO已經不夠了，所以如果去年為什麼能夠這麼快，我覺得在做了第一個月這麼快以后，我迅速的放空自己，大概有兩個月的時間去想一些我根本以前不想的事情，也走訪了很多地方，發現真的比我想象的大。中階級的消費力，去年超級火爆的文章中國人買日本的馬桶圈，李克強總理天天提的誇電子商務，全跟我做的事有關。我感覺我真的無意間從一個自己家庭的出發點，無意間踏如了整個中階級消費升級的大趨勢，我覺得順勢而為很重要。如果你在這個大趨勢上你做跟趨勢同樣的東西，你一定是加速的。但是如果你不是在這個趨勢上，你拼你的執行力和洞察可能很難，我覺得這個可能就是運氣。

徐小平：

但是母嬰品是如此浩瀚的市場，中國電商這麼多年來，也有很多相關的嘗試。大家都知道有些都失敗了，蜜芽寶貝一直到2014年以前，國內就沒有一個領頭的母嬰電商，為什麼到了蜜芽寶貝就起來了呢？請你分享一下，你做這個東西為什麼得到了市場如此強烈的反饋呢？

劉楠：

我覺得其實早一波的母嬰電商賣的賣，或者是下零售做的不太好的原因，他們抓的是上一代消費者的需求，他們大多數是70后的消費者，他們面對的是70后的爸爸媽媽，當時有一個什麼情況呢？我居然有專門給孩子賣東西的門店了，這已經很不容易了。因為在此之前，我們國家連兒童用藥都沒有，所有小孩吃的藥都是大人用的藥切一半給小孩吃，那波創業者面對的是我要孩子專門的東西了。蜜芽寶貝面對的市場，我不在乎價錢，可能我也在在乎價錢，我至少知道世界上最好的東西是什麼。所以其實在我們創業的前三年，有一波非常明顯的信息流的國際化，這幫80后當了爸爸媽媽以后，他們的視野是國際化的，他們想找一個好奶瓶和玩具的時候，他們不滿足導購告訴你，他們自己在谷歌和亞馬遜會上找信息點。所以當信息已經國際化的情況下，我們很順風順水的做了一件事，就是把貿易流匹配起來。我們用貿易流匹配起來，大家可以方便的在國內進行購買。所以我覺得這是本質的內核的原因。

如果把貿易流匹配了之后，有一段時間蜜芽很得罪人，你把中國區總代理的事干了，人家肯定不高興，工作沒有了。我估計京東當年殺省代、市級代理商的時候可能也面臨這樣的壓力，我們直接殺的是中國區總代理和亞太區總代理。我也要給他們洗腦，所以我在很多行業的會上跟他們，雖然你做不了總代理，你現在趕緊想一想業升級，可能五年之后母嬰行業，第一波信息流全球化，第二波貿易流全球化，第三波肯定是能全球化。結果明明一個廠他們都做小孩用的杯子，他就給美國的品牌貼標出口，在美國所有主流的超市裏面都可以買到，他給中國做內貿的2.8元一個，起定量是五萬個，代購這個杯子在淘寶上賣98人民幣，我們中國人這麼勤勞，這麼智慧，我們自己的杯子，用了人家的品牌，放在國外賣，再折騰回來，2.8元變成98元，其實生的技術完全一樣。為什麼呢？廠長跟我，你是小姑娘，你不太懂這個行業，我做了這麼久，我告訴你太貴的杯子在國內不好賣，我們的業界有多久不看消費市場了，其實我們大家在座的爸爸媽媽，大家都知道98的杯子和68的杯子完全都可以負擔起，把質量和設計做的好一點完全接受，所以那波被革命掉的中國區總代理，他們應該創造品牌。現在我們手機上有了小米讓人興奮得國品牌，我們為什麼不能在嬰幼兒有令人震驚和興奮的品牌呢？

徐小平：

業流的國際化對蜜芽意味什麼，以及蜜芽能做什麼呢？

劉楠：

我覺得有一天如果我們把進口兩個字去掉，我們就叫高品質母嬰特賣，或者在蜜芽上賣的商品80%都是來自於國品牌，那才是我真正的勝利，我倒不覺得我們賣進口商品是我們真正的勝利，那個可能是中間閃耀上的一段風光，未來是要幫助整個業好的。他們遇到了一個很大的問題，他們賣很多好玩的東西其實全是中國生的，一個美國很弱小的品牌商，把東西在中國加工，運到美國，再發貨，他想我為什麼不能直接把中國的好東西直接賣到美國。在跨境電商的範疇下，你把中國把一個東西發到美國用戶的手裏，大概兩三天可以到，在這種快速國際化的物流或者我們大背景下，一切的業貿易全部變形了，沒有什麼境內境外之分了，有的就是好品質的東西跟消費者之間的關係。

徐小平：

能不能講一講你的電商發展速度比很多都快，所以你能講一講你的發展速度，同時是怎麼做到的呢？

劉楠：

我們基本上成立第一年大概比上一年十倍，今年又比去年七八倍，我覺得快是人人都羡慕的事情，我真心話快是一件非常讓人痛苦的事情。你知道多少多快兩倍，你就會多痛苦十倍，在已知的痛苦下，還要做。因為今天在座的都是創業者，我感覺可能大家在各自競爭的領域很慘烈，我估計電商是慘烈程度最高的，論慘烈和酷必電商都是都排第一。因為電商不僅要做互聯網，還要做移動互聯網，還要做零售，還要去倉庫數貨、報貨，有太多下的事情。所以在這種很苦的狀態下，你要追求快，盡可能做到快。首先你要有一種偏向虎山行的勇氣或者有這個膽在。創業邦去年有一次報導我的創業叫孤膽創業，剛才傅盛講的我很認可，很多時候你不怕，是因為你不知道。我在創業最開始認識徐老師和科屹的時候就是不知道，別人問我你怎麼看電商的激烈，你怎麼看京東，我覺得他們沒有我們專業，我們超級專業，現在我才知道你那個時候真的不知道，但是當你經歷過所有的苦和慘痛，經歷過很難的戰役你打下來，你已知痛苦而不怕，之前是不知痛苦而不怕。現在這種坦然的心裏很好，你知道痛苦也會快速前行的精神之撐。

徐小平：

你沒有講怎麼快，你只講了快的痛苦，沒有講快的秘密，分享一下嘛，讓人家帶痛苦走了，這是不對的。

劉楠：

快的秘密，還是我的，我們趕了兩波風，第一波是垂直電商在去年死灰復燃。第二波是跨境電商在去年橫空出世這波風。很多人問我你們怎麼找的商業模式，我我們真的沒有找商業模式，如果找的話可能不那麼準了，我一直想想服務這波用戶，這波用戶想要這些牌子，有的你必須做貿易，有的必須做跨境，我們壓根沒有想中間用什麼模式，無意間趕了兩股風，所以快。

另外一個我談一下融資，每次徐老師見我，你要不要再融一輪，每一次我融資都是別人告訴我，我當時都不知道為什麼要融，我覺得我錢還沒有花，為什麼要融？后來我想在高速發展的風口市場，你所有的速度都必須快，你的業務必須快，你的團隊建設必須快，你的資金到位必須快。你的創始人的眼界提升必須快，所有的快都是匹配在一起，最后才輸出一個結果，就是你的公司快。

再找人，徐老師在我團隊只有三十人的時候，就跟我劉楠你要找百億公司級別的人，徐老師你要敢於拿三百萬挖一個人，我覺得這個太可怕了，我當時自己的工資一個月1.3萬，去年十月大促，上線一個小時整整宕機一個半小時，所有投資人給我發微信，我不敢回了。徐老師給我發了一個短信，他你記得我曾經過的話嗎？因為他們可能看過太多的東西了，他可能比你率先想到這個東西，他告訴你的時候，你覺得他神經了，太恐怖了，你試把心態搞的開放一點。事實證明，以我去年十幾個月經歷證明都是對的，無論是找人或者是融資。

徐小平：

好像今年3月1號大促又宕機了是吧？

劉楠：

很難看到不宕機的電商。

徐小平：

假如再來十倍的增長，你需要什麼樣的人才呢？

劉楠：

我覺得可能需要天花板非常高的人才，其實我們在找人才中有兩類人，你會發現是在已有的電商企業做高管的人，這類人要慎用，他一定也要用。比如如果我從京東去挖人，從噹噹挖人。如果所有公司的高管都從京東和噹噹挖，他們最多把蜜芽做成小京東和小噹噹。我必須要有一些這樣有經驗的人，同時我要新元素的人進來做創新。

徐小平：

去年六七月份的時候，蜜芽的發展勢頭已經開始迅速崛起，紅杉的融資也到位，老虎基金正在追他們，這個時候蜜芽寶貝發生了一起驚人的事件，這對任何一個初創企業來几乎都是不可承受之重，劉楠我希望你在這裏跟大家分享一下。因為每一個創業者，在前進的路上几乎都會遇到類似的滅頂之災的時刻。

劉楠：

我們去年八月份的時候，忽然有一家媒體連發我們三篇負面稿，全部假貨。我當時驚呆了，因為我在北大學新聞系，我學了六年的新聞，我為什麼記者可以不採訪我們公司的任何一個人，就下結論。然后他裏面有大量失實的報導，把一家新興企業置於一個很痛苦的境地，可能不是對公司業務，消費者也不是傻子，不是媒體什麼他會帶走，大家看到我們的商品都是沒有問題的，我們的體驗其實是第一位的。但是我自己心靈受到很大的傷害，創業公司今天究竟處在如何的競爭環境下，我知道電商很殘酷，很黑暗。大家可能在各行各業經歷很多很黑的競爭，我們PR的事情，包括我們市場部的構建，是不是有很大的失誤和沒有建構好的地方，以至於我們想起來，都覺得我們的公關部完全蒙了的狀態，這對我的兩大挑戰。

因為我心裏上很傷害，我不敢跟媒體講，我擔心我出來的每一句話被媒體亂寫，這個是讓我痛苦的地方。后來我想通了一件事，這肯定是競爭對手衝著這家公司來的，但是大家有沒有見過真正一家公司他是完全被言打倒的，沒有吧，真的是沒有的。這家公司如果堅持做的是對社會有價值的事情，他是不會被電商打倒的，我堅持賣真貨，我堅持真話，無論這家公司怎麼潑髒水，它是不會倒掉的。為什麼競爭對手干這件事情呢？后來我拆穿了他們的意圖，他們先讓創始人意志消磨，對公司生巨大的懷疑，我當時也確實懷疑過，電商這麼敏感。現在中國所有的電商沒有一家不被置疑假貨的，可能別人置疑這家什麼是假，別人一旦置疑母嬰用品是假的，你可能遭受的是滅頂之災。

如果這樣衝著創始團隊心裏來的時候，我們識破了這樣的目的，我們不要讓自己的心裏上受到任何的影響，實話那個時候非常艱難。我有一個特別好的創業伙伴，她是我懷孕認識的媽媽，她給我三年QQ群上認識的媽媽，她天天在微博上跟所有的媽媽互動，整個沉浸在愛裏面的團隊，我們那個微博互動小組全部都是我們的粉絲，一群媽媽。當負面危機，別人指揮千軍萬馬的水軍來的時候，那一波善良的媽媽在經歷什麼樣的苦難，我被人和指點是應該，我為我的團隊辛酸。其中有一個女孩，她剛懷了二胎，她准備不要了，女性創始人感性點，大家都可以接受。我當時剛出差回來，她從她家到她家開的酒店，她你別回家了，我們倆討論怎麼辦，我們只有一個新媒體營銷負責人商量，我們兩人坐在賓館對流淚，兩人自己在那裏起草公關稿該怎麼寫。后來有人劉楠你膽子太大了，你敢拿紅杉的投資，你自己沒有准備好，你做出這麼大的成績，你太遭人恨了，只能無知者無畏被人打了一棒子。我當時的狀態，每天早上出門的時候，出門要跟自己的寶寶再見，門一關上我就哭。

徐小平：

你不會擔心回不來吧？

劉楠：

真的是邊哭邊上班，我覺得這個狀態特別好，哭怕什麼，這是我們真性情的自然表達流露，哭不怕，只要你繼續走，是吧？

徐小平：

對，講一講你怎麼整體上渡過了這次危機，擊退了媒體的攻擊。

劉楠：

我們的運氣挺好的，當時我們被那個媒體發了三篇報導以內，我們在一周之內被欺詐了四百萬，我們一分錢沒有給，我們作為剛上線幾個月的母嬰電商，居然贏得中國母嬰界半壁江山到微博上發聲給我們支援。第二就是我是學新聞的，我相信事實是把尖刀，有理性，有邏輯的人自然能看醒，我們當時拿了兩個集裝箱的紙尿褲，所有的證據鏈條，一條一條的鏈下來，到港開倉開賣，在輿論風波的時候你搞促銷，你讓最多的消費者檢驗你的商品，這種魄力其實就是你的自信，一個創始人的自信在遭遇打擊的時候非常重要，事情發生的第一時間，我沒有完全的准備好，我作為一個CEO。如果現在有人在誣衊公司不實的東西，我第一時間站出來。

徐小平：

挺不簡單的，當時有很多人到我微博上我，你老頭子怎麼投資一個賣假貨的公司，我想回復他，你才是假貨，但是我沒有回復，那個時候我恨不得跳出來跟劉楠一起拼搏。不過當時紅杉、老虎、真格、科屹調動了所有能夠調動的力量來幫蜜芽，在沒有公關部門的蜜芽，尚且弱小的蜜芽一起度過了危機。當時成立了一個危機公關總部，而且一開始我個人也認為，像母嬰品這樣的東西，她的核心是品牌，可靠安全優質，她的品牌又是最容易被攻擊的東西，因為是母嬰品。所以蜜芽假如以后做到一百億、一千億的日子，這個日子必將到來，這個時候你的公關，媒體這方面應該是要更加強大。因為這個太重要了，否則你做的再大，他很容易從一個小小的品，要攻擊你的人是樹欲靜而風不止。創業者對於媒體不要怕，你的競爭對手在利用媒體的時候，你為什麼不利用他們，中國的創業者往往這方面比較弱，本能的覺得自己是受害者，這是創業者對不能有的心態，他能用媒體來攻擊你，你更能用媒體來塑造你。中國許多明星，她們出名，為什麼出名，因為媒體。媒體她一點不好，媒體什麼。事實上是中國的創業者，中國的領先者們，他們不太懂媒體實際上是一個公共的東西，他是可以被別人來使用的，而你在這個過程當中，一定要充分的利用媒體，達到企業的目標。

劉楠：

節奏很重要，我最近剛感受到在風口上的公司，它是很難受的。因為市場被給予了資源、資金、人才，被給予了高的估值，它唯一不被給予的就是時間，所以在風口上的公司，整個市場對你的期待，就是你可以比別人快無數倍，不是在業務端，而是在管理端，我沒有做過CEO，現在我們公司是五百人，我們公司建倉庫，跟當地政府談判搞點倉庫的優惠政策，去海關把一批貨報關報進來，都挺細節的。在不被給予時間的情況下你怎麼管公司，這個時候不是簡單的用一個獵頭，把各大高大上的人才全挖進來，不是這麼簡單的事情。我天天跟創業團隊，大家千萬把心態搞開放，千萬別在這個時候劃山頭，這是你的部門別人不能動，一旦你有這種想法，你的組織結構是特別不靈活的，創業公司就完了，創業公司比大公司玩的就是靈活性，所以你必須能讓你的組織架構足夠靈活，足夠柔性，這樣你隨時調整，隨時的變更，你會變得非常簡單，這是我最近的心得。

徐小平：

你覺得蜜芽寶貝在未來發展過程當中，你最恐懼什麼東西呢？你還會遇到什麼樣的檻諸如此類的呢？

劉楠：

所有的投資人個或者是生意伙伴都會問我們，你們往下發展的天花板是不是京東的唯品會，包括聚美做母嬰了，你們怎麼看待競爭。包括京東也宣佈我們要做全球購什麼的，你要我不怕，不可能不怕。我覺得當這種強有力的大象開始侵入你的業務的時候，你一定是怕的。但是后來你又一想，你他怕不怕，我覺得他比我更怕，劉強東一定比我更怕，才這個話，我跟他比我是光腳的，所以所有的恐懼都源於你不知道，你現在知道了，你也知道了競爭對手在幹嗎，你也知道了市場在幹嗎，接下來沒有怕，困難是已知的，堅持走下去。

徐小平：

劉強東內部講話告訴你的是付工資的。

劉楠：

內部講話分享出去了，就算沒有人出來，天天大的都想把我們弄死，或者把我們買了。

徐小平：

劉楠分享的東西非常寶貴，實際上越大的公司越恐懼，這點我可以負責任的跟大家分享。所以劉楠，其實你不是光腳的，是穿高跟鞋的，實在不行用高跟鞋跟劉強東對打。關於創業的艱苦和挑戰劉楠分享不少，基於張穎的哲學，對創業者的獎勵和鼓勵。我想分享一個東西，我也是鼓勵創業者在融資的過程當中能夠階段性的，適當的獲得一些物質的回報。

我先講講劉楠，去年融完A輪以后她的股指達到1億美元，這個時候有人出資拿150萬美元買她個人一個點，賣一個點怎麼可能減少你的股份呢？不可能減少你的創業動機，因為我是過來之人，這對你的生活有改變。所以在關鍵時刻，無論是五千萬美元，一億美元，賣掉半個點，A8也買了，甚至特斯拉也買了，后來紅杉也支持，我們都支持，后來劉楠賣了一個點，她答應賣一個點的時候她了一句話，她我賣一個點，可以給女兒買一個學區房，我希望你買了，否則現在又買不起了。

劉楠：

我分享一下這個事情，我們有家有口的沒有辦法，孩子上學這個事是剛需。個人可能現在由於創業整個占了生活的不是百分之百，是百分之一百八，還沒有到我個人物質享受的階段，孩子買學區房，算是我對他的補償。其實創業過程中很難，尤其在這麼激烈的創業階段，你很難有一種停下來去享受生活的心態，我覺得不是時間，也不是金錢，而是心態。你可以隨時處在一戰即發，我們度假時候的也要24小時帶，你可能今天剛飛到巴厘島，明天就要飛回來，這種准備要時刻有。我個人覺得物質的東西，大家可能有這種感覺，你到一定程度上物質的刺激不能讓你多快樂，最后馬斯洛的精神，個人都在追求自我實現。我覺得我不是為了一定要賺多少錢而出發的創業者，但是過程中有一些物質的獎勵回饋，我覺得挺好的，不開心的時候買包包，確實能讓你開心。

徐小平：

物質未必能給你帶來真正的快樂，但是貧窮一定會給你帶來痛苦。所以創業在脫離貧窮方面，我覺得創大會應該創造一種新的文化。我在硅谷有一個朋友，他做了一個基金，他專門為創業公司收購老股，買創業者的老股。他了這麼一句話，他這些人創業的時候都是21歲左右，轉眼五六年過去了，他們結婚生孩子了，他們依然拿三五塊錢的工資。所以張穎講的思想和哲學，我認為經緯這方面做的非常好，我希望創大會能夠形成這麼一種共識，對於創業者一路走過來，他們接受人類最艱難挑戰的時候，投資人應該在背后時刻想他們，給他們帶來物質的保障，解除他們的后顧之憂，這才是新的投資文化和新的創業文化。所以劉楠關於孩子，你現在怎麼想，

劉楠：

我估計現場有很多有家有口來創業的，有孩子的多嗎？大概有個30%到40%，我們公司核心管理層應該是70%都是有孩子的爸爸媽媽，可能也是因為他們生完孩子以后，更能把他們吸引過來。實話創業跟陪伴家人是天然矛盾體，很多記者也問，你怎麼協調工作和生活。所以你在這個時候趁早把心想開了，然后用更好的心態來面對這件事情。從我個人的實際技術操作角度，我周末一定要保半天，帶孩子出去玩一下，大概有三四個小時的親密接觸，這個已經很珍貴了。我們家是女孩，我希望在養育一個女孩的過程中，為了願意追求自由付出一些代價，這是中國女性一輩子面臨的痛苦，她們不自由，但是她們不願意付出代價追求自由，為了追求東西一定要付出代價的。對談全揭秘

(略長，但相信真格君，讀完了，你會回來轉發的)

2010年，外企管培生劉楠辭了職，做全職媽媽，“每天拿老公的錢買買買”，但她發現很難買到放心的母嬰用品，就選擇海淘，然后論壇裏發帖，與新媽媽們分享海淘經驗、照顧寶寶的心得，很快成了論壇裏的意見領袖。意識到母嬰電商生意大有可為，她乾脆自己開了家淘寶店。

淘寶店迅速成了皇冠店，有人想高價收購，她挺猶豫。就通過校友會找到了真格基金創始人徐小平，想問問他，到底該賣嗎？徐小平沒回答，反而鼓勵劉楠自己去創業。幾經考慮，她抓住機會，做起了母嬰電商。

4年之后，她完成了6000萬美元的C輪融資。上輪投資人真格基金繼續跟投。而這距離她B輪2000萬美元的融資僅不到半年。

創業以來，她以光速發展：上《新聞聯播》，首月收入1200萬，零點上線后1小時達成1萬單，三天大促訂單總量突破15萬單，投資人接踵而至……

但命定之災也迅速降臨：2014年7月，某媒體突然連發多篇報導，稱蜜芽寶貝賣假貨。隨后，她接到數通電話，“交錢保平安”，要求400萬“合作”。她承受極大壓力，早上出門前，笑跟女兒“寶寶再見”，關上門就開始哭。邊哭邊打電話，到處聯繫人，想辦法解決。

更讓她心疼的是，一位剛剛做完流手術的員工，本應該在家休假，卻放心不下，約劉楠到賓館裏商討對策。見面后，想到創業艱難、失去寶寶的痛苦、難以澄清的公關危機，兩名新媽媽抱頭痛哭。

本碩就讀於北大新聞系，創立了北大新傳社的劉楠，最終決定不出這筆錢“買平安”。而是發聲明，公佈進貨時所有的報關單、報檢單，全透明接受消費者檢驗。最終熬過了這次危機。

在Chuang大會與真格基金創始人徐小平的對談上，劉楠聊到此事，還是忍不住哭了。

迅速完成多輪融資后，有投資人提出要購買她的股份。劉楠非常猶豫，真格基金的創始人徐小平建議她，售出一點股份，可以讓家人過得好些。想到“能給女兒買學區房”，劉楠最終同意了。

劉楠創業，最初全憑母性驅使，希望能給寶寶更好的母嬰用品。從做淘寶店，從一處冷得只能抱電暖氣貼單子的倉庫開始，一點點培養起敏的商業嗅覺，和高效的執行力，最終成就了蜜芽寶貝的電商神話。

徐小平：

關於蜜芽寶貝，我們是做尿布和奶粉長大的。劉楠，介紹一下自己吧。

劉楠：

今天我顯得比本人實際溫柔一點，因為感冒了。我叫劉楠，蜜芽寶貝的創始人。我創業其實挺誤打誤撞的，我不是非要創業，然后也沒有太多血熱情的人，我當時自己生了孩子，在外企，非常痛苦。因為外企在09年的時候裁員經濟不景氣，在非常痛苦的狀態下辭職了，乾脆做專職媽媽了。然后在家裏折騰天，折騰地，拿老公的錢買，越買發現越買不到讓我滿意的嬰兒品。海外有很多也倒閉了被收購的我也買過他們的品，已經買遍全球了，在這個情況下很機緣巧合的創業了，正好遇上了徐老師和科屹。

蜜芽寶貝想服務中高端的家庭，把這波最難侍候，就是現場在座的這波家庭的這波人，把大家服務好。后來我融資的時候每次都特別奇怪，我見的所有投資人，他們算是中國最有權勢的人，他們自己去國外還是偷偷的買。我覺得中國最有權勢，最有能量的人還在買這個東西，我們中國憑什麼不能有一家企業在境內把他們服務好，可能就是抓到了剛需，公司才會發展的比較快。

徐小平：

你在做蜜月寶貝的時候，在最困難的時候，有沒有詛咒我和科屹他們兩個混蛋把我逼上創業的道路。

劉楠：

沒有詛咒這麼嚴厲，當時我找徐老師並不是創業，當時有人想買我的淘寶店，我找徐老師他是青年人生導師。所以當青年遇到人生困惑的時候應該找他，我是抱這個想法找他的，結果他要投。我現在回想起來，那天真的非常開心。所以當時的開心，當然也猶豫，我自己到底能不能做好這些事情。但是實話，如果當時想到有今天這麼哭，可能還真就不拿這個錢了。

徐小平：

我早知道，不問這個問題了。蜜芽寶貝在去年奇跡般的崛起，當時紅杉融資的時候，紅杉這是自唯品會以來電商最激動人心的現象，蜜芽寶貝激動人心的什麼，它為什麼如此迅速的崛起了？

劉楠：

我們確實是快，我們去年3月6號上線，我們本來做了挺激進的財務計劃，第一個月做五百萬，科屹當時天天挑戰我，你天天跟我五百萬，我聽你五百萬聽了好幾次，結果第一個月我們賣了1200萬，大家都很崩潰，一下子錢不夠用了，然后坐在一起。我記得那個時候我第一次感受到原來這個東西的想象空間比我能想到的還大，那個時候我作為CEO已經不夠了，所以如果去年為什麼能夠這麼快，我覺得在做了第一個月這麼快以后，我迅速的放空自己，大概有兩個月的時間去想一些我根本以前不想的事情，也走訪了很多地方，發現真的比我想象的大。中階級的消費力，去年超級火爆的文章中國人買日本的馬桶圈，李克強總理天天提的誇電子商務，全跟我做的事有關。我感覺我真的無意間從一個自己家庭的出發點，無意間踏如了整個中階級消費升級的大趨勢，我覺得順勢而為很重要。如果你在這個大趨勢上你做跟趨勢同樣的東西，你一定是加速的。但是如果你不是在這個趨勢上，你拼你的執行力和洞察可能很難，我覺得這個可能就是運氣。

徐小平：

但是母嬰品是如此浩瀚的市場，中國電商這麼多年來，也有很多相關的嘗試。大家都知道有些都失敗了，蜜芽寶貝一直到2014年以前，國內就沒有一個領頭的母嬰電商，為什麼到了蜜芽寶貝就起來了呢？請你分享一下，你做這個東西為什麼得到了市場如此強烈的反饋呢？

劉楠：

我覺得其實早一波的母嬰電商賣的賣，或者是下零售做的不太好的原因，他們抓的是上一代消費者的需求，他們大多數是70后的消費者，他們面對的是70后的爸爸媽媽，當時有一個什麼情況呢？我居然有專門給孩子賣東西的門店了，這已經很不容易了。因為在此之前，我們國家連兒童用藥都沒有，所有小孩吃的藥都是大人用的藥切一半給小孩吃，那波創業者面對的是我要孩子專門的東西了。蜜芽寶貝面對的市場，我不在乎價錢，可能我也在在乎價錢，我至少知道世界上最好的東西是什麼。所以其實在我們創業的前三年，有一波非常明顯的信息流的國際化，這幫80后當了爸爸媽媽以后，他們的視野是國際化的，他們想找一個好奶瓶和玩具的時候，他們不滿足導購告訴你，他們自己在谷歌和亞馬遜會上找信息點。所以當信息已經國際化的情況下，我們很順風順水的做了一件事，就是把貿易流匹配起來。我們用貿易流匹配起來，大家可以方便的在國內進行購買。所以我覺得這是本質的內核的原因。

如果把貿易流匹配了之后，有一段時間蜜芽很得罪人，你把中國區總代理的事干了，人家肯定不高興，工作沒有了。我估計京東當年殺省代、市級代理商的時候可能也面臨這樣的壓力，我們直接殺的是中國區總代理和亞太區總代理。我也要給他們洗腦，所以我在很多行業的會上跟他們，雖然你做不了總代理，你現在趕緊想一想業升級，可能五年之后母嬰行業，第一波信息流全球化，第二波貿易流全球化，第三波肯定是能全球化。結果明明一個廠他們都做小孩用的杯子，他就給美國的品牌貼標出口，在美國所有主流的超市裏面都可以買到，他給中國做內貿的2.8元一個，起定量是五萬個，代購這個杯子在淘寶上賣98人民幣，我們中國人這麼勤勞，這麼智慧，我們自己的杯子，用了人家的品牌，放在國外賣，再折騰回來，2.8元變成98元，其實生的技術完全一樣。為什麼呢？廠長跟我，你是小姑娘，你不太懂這個行業，我做了這麼久，我告訴你太貴的杯子在國內不好賣，我們的業界有多久不看消費市場了，其實我們大家在座的爸爸媽媽，大家都知道98的杯子和68的杯子完全都可以負擔起，把質量和設計做的好一點完全接受，所以那波被革命掉的中國區總代理，他們應該創造品牌。現在我們手機上有了小米讓人興奮得國品牌，我們為什麼不能在嬰幼兒有令人震驚和興奮的品牌呢？

徐小平：

業流的國際化對蜜芽意味什麼，以及蜜芽能做什麼呢？

劉楠：

我覺得有一天如果我們把進口兩個字去掉，我們就叫高品質母嬰特賣，或者在蜜芽上賣的商品80%都是來自於國品牌，那才是我真正的勝利，我倒不覺得我們賣進口商品是我們真正的勝利，那個可能是中間閃耀上的一段風光，未來是要幫助整個業好的。他們遇到了一個很大的問題，他們賣很多好玩的東西其實全是中國生的，一個美國很弱小的品牌商，把東西在中國加工，運到美國，再發貨，他想我為什麼不能直接把中國的好東西直接賣到美國。在跨境電商的範疇下，你把中國把一個東西發到美國用戶的手裏，大概兩三天可以到，在這種快速國際化的物流或者我們大背景下，一切的業貿易全部變形了，沒有什麼境內境外之分了，有的就是好品質的東西跟消費者之間的關係。

徐小平：

能不能講一講你的電商發展速度比很多都快，所以你能講一講你的發展速度，同時是怎麼做到的呢？

劉楠：

我們基本上成立第一年大概比上一年十倍，今年又比去年七八倍，我覺得快是人人都羡慕的事情，我真心話快是一件非常讓人痛苦的事情。你知道多少多快兩倍，你就會多痛苦十倍，在已知的痛苦下，還要做。因為今天在座的都是創業者，我感覺可能大家在各自競爭的領域很慘烈，我估計電商是慘烈程度最高的，論慘烈和酷必電商都是都排第一。因為電商不僅要做互聯網，還要做移動互聯網，還要做零售，還要去倉庫數貨、報貨，有太多下的事情。所以在這種很苦的狀態下，你要追求快，盡可能做到快。首先你要有一種偏向虎山行的勇氣或者有這個膽在。創業邦去年有一次報導我的創業叫孤膽創業，剛才傅盛講的我很認可，很多時候你不怕，是因為你不知道。我在創業最開始認識徐老師和科屹的時候就是不知道，別人問我你怎麼看電商的激烈，你怎麼看京東，我覺得他們沒有我們專業，我們超級專業，現在我才知道你那個時候真的不知道，但是當你經歷過所有的苦和慘痛，經歷過很難的戰役你打下來，你已知痛苦而不怕，之前是不知痛苦而不怕。現在這種坦然的心裏很好，你知道痛苦也會快速前行的精神之撐。

徐小平：

你沒有講怎麼快，你只講了快的痛苦，沒有講快的秘密，分享一下嘛，讓人家帶痛苦走了，這是不對的。

劉楠：

快的秘密，還是我的，我們趕了兩波風，第一波是垂直電商在去年死灰復燃。第二波是跨境電商在去年橫空出世這波風。很多人問我你們怎麼找的商業模式，我我們真的沒有找商業模式，如果找的話可能不那麼準了，我一直想想服務這波用戶，這波用戶想要這些牌子，有的你必須做貿易，有的必須做跨境，我們壓根沒有想中間用什麼模式，無意間趕了兩股風，所以快。

另外一個我談一下融資，每次徐老師見我，你要不要再融一輪，每一次我融資都是別人告訴我，我當時都不知道為什麼要融，我覺得我錢還沒有花，為什麼要融？后來我想在高速發展的風口市場，你所有的速度都必須快，你的業務必須快，你的團隊建設必須快，你的資金到位必須快。你的創始人的眼界提升必須快，所有的快都是匹配在一起，最后才輸出一個結果，就是你的公司快。

再找人，徐老師在我團隊只有三十人的時候，就跟我劉楠你要找百億公司級別的人，徐老師你要敢於拿三百萬挖一個人，我覺得這個太可怕了，我當時自己的工資一個月1.3萬，去年十月大促，上線一個小時整整宕機一個半小時，所有投資人給我發微信，我不敢回了。徐老師給我發了一個短信，他你記得我曾經過的話嗎？因為他們可能看過太多的東西了，他可能比你率先想到這個東西，他告訴你的時候，你覺得他神經了，太恐怖了，你試把心態搞的開放一點。事實證明，以我去年十幾個月經歷證明都是對的，無論是找人或者是融資。

徐小平：

好像今年3月1號大促又宕機了是吧？

劉楠：

很難看到不宕機的電商。

徐小平：

假如再來十倍的增長，你需要什麼樣的人才呢？

劉楠：

我覺得可能需要天花板非常高的人才，其實我們在找人才中有兩類人，你會發現是在已有的電商企業做高管的人，這類人要慎用，他一定也要用。比如如果我從京東去挖人，從噹噹挖人。如果所有公司的高管都從京東和噹噹挖，他們最多把蜜芽做成小京東和小噹噹。我必須要有一些這樣有經驗的人，同時我要新元素的人進來做創新。

徐小平：

去年六七月份的時候，蜜芽的發展勢頭已經開始迅速崛起，紅杉的融資也到位，老虎基金正在追他們，這個時候蜜芽寶貝發生了一起驚人的事件，這對任何一個初創企業來几乎都是不可承受之重，劉楠我希望你在這裏跟大家分享一下。因為每一個創業者，在前進的路上几乎都會遇到類似的滅頂之災的時刻。

劉楠：

我們去年八月份的時候，忽然有一家媒體連發我們三篇負面稿，全部假貨。我當時驚呆了，因為我在北大學新聞系，我學了六年的新聞，我為什麼記者可以不採訪我們公司的任何一個人，就下結論。然后他裏面有大量失實的報導，把一家新興企業置於一個很痛苦的境地，可能不是對公司業務，消費者也不是傻子，不是媒體什麼他會帶走，大家看到我們的商品都是沒有問題的，我們的體驗其實是第一位的。但是我自己心靈受到很大的傷害，創業公司今天究竟處在如何的競爭環境下，我知道電商很殘酷，很黑暗。大家可能在各行各業經歷很多很黑的競爭，我們PR的事情，包括我們市場部的構建，是不是有很大的失誤和沒有建構好的地方，以至於我們想起來，都覺得我們的公關部完全蒙了的狀態，這對我的兩大挑戰。

因為我心裏上很傷害，我不敢跟媒體講，我擔心我出來的每一句話被媒體亂寫，這個是讓我痛苦的地方。后來我想通了一件事，這肯定是競爭對手衝著這家公司來的，但是大家有沒有見過真正一家公司他是完全被言打倒的，沒有吧，真的是沒有的。這家公司如果堅持做的是對社會有價值的事情，他是不會被電商打倒的，我堅持賣真貨，我堅持真話，無論這家公司怎麼潑髒水，它是不會倒掉的。為什麼競爭對手干這件事情呢？后來我拆穿了他們的意圖，他們先讓創始人意志消磨，對公司生巨大的懷疑，我當時也確實懷疑過，電商這麼敏感。現在中國所有的電商沒有一家不被置疑假貨的，可能別人置疑這家什麼是假，別人一旦置疑母嬰用品是假的，你可能遭受的是滅頂之災。

如果這樣衝著創始團隊心裏來的時候，我們識破了這樣的目的，我們不要讓自己的心裏上受到任何的影響，實話那個時候非常艱難。我有一個特別好的創業伙伴，她是我懷孕認識的媽媽，她給我三年QQ群上認識的媽媽，她天天在微博上跟所有的媽媽互動，整個沉浸在愛裏面的團隊，我們那個微博互動小組全部都是我們的粉絲，一群媽媽。當負面危機，別人指揮千軍萬馬的水軍來的時候，那一波善良的媽媽在經歷什麼樣的苦難，我被人和指點是應該，我為我的團隊辛酸。其中有一個女孩，她剛懷了二胎，她准備不要了，女性創始人感性點，大家都可以接受。我當時剛出差回來，她從她家到她家開的酒店，她你別回家了，我們倆討論怎麼辦，我們只有一個新媒體營銷負責人商量，我們兩人坐在賓館對流淚，兩人自己在那裏起草公關稿該怎麼寫。后來有人劉楠你膽子太大了，你敢拿紅杉的投資，你自己沒有准備好，你做出這麼大的成績，你太遭人恨了，只能無知者無畏被人打了一棒子。我當時的狀態，每天早上出門的時候，出門要跟自己的寶寶再見，門一關上我就哭。

徐小平：

你不會擔心回不來吧？

劉楠：

真的是邊哭邊上班，我覺得這個狀態特別好，哭怕什麼，這是我們真性情的自然表達流露，哭不怕，只要你繼續走，是吧？

徐小平：

對，講一講你怎麼整體上渡過了這次危機，擊退了媒體的攻擊。

劉楠：

我們的運氣挺好的，當時我們被那個媒體發了三篇報導以內，我們在一周之內被欺詐了四百萬，我們一分錢沒有給，我們作為剛上線幾個月的母嬰電商，居然贏得中國母嬰界半壁江山到微博上發聲給我們支援。第二就是我是學新聞的，我相信事實是把尖刀，有理性，有邏輯的人自然能看醒，我們當時拿了兩個集裝箱的紙尿褲，所有的證據鏈條，一條一條的鏈下來，到港開倉開賣，在輿論風波的時候你搞促銷，你讓最多的消費者檢驗你的商品，這種魄力其實就是你的自信，一個創始人的自信在遭遇打擊的時候非常重要，事情發生的第一時間，我沒有完全的准備好，我作為一個CEO。如果現在有人在誣衊公司不實的東西，我第一時間站出來。

徐小平：

挺不簡單的，當時有很多人到我微博上我，你老頭子怎麼投資一個賣假貨的公司，我想回復他，你才是假貨，但是我沒有回復，那個時候我恨不得跳出來跟劉楠一起拼搏。不過當時紅杉、老虎、真格、科屹調動了所有能夠調動的力量來幫蜜芽，在沒有公關部門的蜜芽，尚且弱小的蜜芽一起度過了危機。當時成立了一個危機公關總部，而且一開始我個人也認為，像母嬰品這樣的東西，她的核心是品牌，可靠安全優質，她的品牌又是最容易被攻擊的東西，因為是母嬰品。所以蜜芽假如以后做到一百億、一千億的日子，這個日子必將到來，這個時候你的公關，媒體這方面應該是要更加強大。因為這個太重要了，否則你做的再大，他很容易從一個小小的品，要攻擊你的人是樹欲靜而風不止。創業者對於媒體不要怕，你的競爭對手在利用媒體的時候，你為什麼不利用他們，中國的創業者往往這方面比較弱，本能的覺得自己是受害者，這是創業者對不能有的心態，他能用媒體來攻擊你，你更能用媒體來塑造你。中國許多明星，她們出名，為什麼出名，因為媒體。媒體她一點不好，媒體什麼。事實上是中國的創業者，中國的領先者們，他們不太懂媒體實際上是一個公共的東西，他是可以被別人來使用的，而你在這個過程當中，一定要充分的利用媒體，達到企業的目標。

劉楠：

節奏很重要，我最近剛感受到在風口上的公司，它是很難受的。因為市場被給予了資源、資金、人才，被給予了高的估值，它唯一不被給予的就是時間，所以在風口上的公司，整個市場對你的期待，就是你可以比別人快無數倍，不是在業務端，而是在管理端，我沒有做過CEO，現在我們公司是五百人，我們公司建倉庫，跟當地政府談判搞點倉庫的優惠政策，去海關把一批貨報關報進來，都挺細節的。在不被給予時間的情況下你怎麼管公司，這個時候不是簡單的用一個獵頭，把各大高大上的人才全挖進來，不是這麼簡單的事情。我天天跟創業團隊，大家千萬把心態搞開放，千萬別在這個時候劃山頭，這是你的部門別人不能動，一旦你有這種想法，你的組織結構是特別不靈活的，創業公司就完了，創業公司比大公司玩的就是靈活性，所以你必須能讓你的組織架構足夠靈活，足夠柔性，這樣你隨時調整，隨時的變更，你會變得非常簡單，這是我最近的心得。

徐小平：

你覺得蜜芽寶貝在未來發展過程當中，你最恐懼什麼東西呢？你還會遇到什麼樣的檻諸如此類的呢？

劉楠：

所有的投資人個或者是生意伙伴都會問我們，你們往下發展的天花板是不是京東的唯品會，包括聚美做母嬰了，你們怎麼看待競爭。包括京東也宣佈我們要做全球購什麼的，你要我不怕，不可能不怕。我覺得當這種強有力的大象開始侵入你的業務的時候，你一定是怕的。但是后來你又一想，你他怕不怕，我覺得他比我更怕，劉強東一定比我更怕，才這個話，我跟他比我是光腳的，所以所有的恐懼都源於你不知道，你現在知道了，你也知道了競爭對手在幹嗎，你也知道了市場在幹嗎，接下來沒有怕，困難是已知的，堅持走下去。

徐小平：

劉強東內部講話告訴你的是付工資的。

劉楠：

內部講話分享出去了，就算沒有人出來，天天大的都想把我們弄死，或者把我們買了。

徐小平：

劉楠分享的東西非常寶貴，實際上越大的公司越恐懼，這點我可以負責任的跟大家分享。所以劉楠，其實你不是光腳的，是穿高跟鞋的，實在不行用高跟鞋跟劉強東對打。關於創業的艱苦和挑戰劉楠分享不少，基於張穎的哲學，對創業者的獎勵和鼓勵。我想分享一個東西，我也是鼓勵創業者在融資的過程當中能夠階段性的，適當的獲得一些物質的回報。

我先講講劉楠，去年融完A輪以后她的股指達到1億美元，這個時候有人出資拿150萬美元買她個人一個點，賣一個點怎麼可能減少你的股份呢？不可能減少你的創業動機，因為我是過來之人，這對你的生活有改變。所以在關鍵時刻，無論是五千萬美元，一億美元，賣掉半個點，A8也買了，甚至特斯拉也買了，后來紅杉也支持，我們都支持，后來劉楠賣了一個點，她答應賣一個點的時候她了一句話，她我賣一個點，可以給女兒買一個學區房，我希望你買了，否則現在又買不起了。

劉楠：

我分享一下這個事情，我們有家有口的沒有辦法，孩子上學這個事是剛需。個人可能現在由於創業整個占了生活的不是百分之百，是百分之一百八，還沒有到我個人物質享受的階段，孩子買學區房，算是我對他的補償。其實創業過程中很難，尤其在這麼激烈的創業階段，你很難有一種停下來去享受生活的心態，我覺得不是時間，也不是金錢，而是心態。你可以隨時處在一戰即發，我們度假時候的也要24小時帶，你可能今天剛飛到巴厘島，明天就要飛回來，這種准備要時刻有。我個人覺得物質的東西，大家可能有這種感覺，你到一定程度上物質的刺激不能讓你多快樂，最后馬斯洛的精神，個人都在追求自我實現。我覺得我不是為了一定要賺多少錢而出發的創業者，但是過程中有一些物質的獎勵回饋，我覺得挺好的，不開心的時候買包包，確實能讓你開心。

徐小平：

物質未必能給你帶來真正的快樂，但是貧窮一定會給你帶來痛苦。所以創業在脫離貧窮方面，我覺得創大會應該創造一種新的文化。我在硅谷有一個朋友，他做了一個基金，他專門為創業公司收購老股，買創業者的老股。他了這麼一句話，他這些人創業的時候都是21歲左右，轉眼五六年過去了，他們結婚生孩子了，他們依然拿三五塊錢的工資。所以張穎講的思想和哲學，我認為經緯這方面做的非常好，我希望創大會能夠形成這麼一種共識，對於創業者一路走過來，他們接受人類最艱難挑戰的時候，投資人應該在背后時刻想他們，給他們帶來物質的保障，解除他們的后顧之憂，這才是新的投資文化和新的創業文化。所以劉楠關於孩子，你現在怎麼想，

劉楠：

我估計現場有很多有家有口來創業的，有孩子的多嗎？大概有個30%到40%，我們公司核心管理層應該是70%都是有孩子的爸爸媽媽，可能也是因為他們生完孩子以后，更能把他們吸引過來。實話創業跟陪伴家人是天然矛盾體，很多記者也問，你怎麼協調工作和生活。所以你在這個時候趁早把心想開了，然后用更好的心態來面對這件事情。從我個人的實際技術操作角度，我周末一定要保半天，帶孩子出去玩一下，大概有三四個小時的親密接觸，這個已經很珍貴了。我們家是女孩，我希望在養育一個女孩的過程中，為了願意追求自由付出一些代價，這是中國女性一輩子面臨的痛苦，她們不自由，但是她們不願意付出代價追求自由，為了追求東西一定要付出代價的。