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「長榮航空創立時總裁有海運支撐，但我沒有呀！」張國煒不憂心外界對星宇3質疑，唯獨燒腦這件事

今周刊 2023-05-06 09:50

撰文 ‧ 黃阡阡、陳葦庭

星宇航空第一條北美長程線開航，由董事長張國煒親自執飛至洛杉磯，在近乎滿班載客率的背後，這條至關重要的航線不僅能拆解出星宇的布局，更承載著未來發展的機會與挑戰。

我是機長張國煒，歡迎各位來搭乘 JX002，從台北飛往洛杉磯的首航班機，預計飛行時間大約 11 個小時 10 分鐘，大家可以放鬆心情，享受跟我們飛行的美好時光。」4 月 26 日，星宇航空第一條北美長程航線迎來首航，由董事長張國煒擔任機長，途中他特別走出機艙巡視與乘客互動，在抵達洛杉磯後更難掩喜悅地說，「從一開始規畫星宇，就在期待這一天的到來。」

這條北美航線對星宇而言至關重要，早早瞄準「轉機市場」定位的星宇，多次表態要搶攻北美、東南亞超過 12 億人口的轉機市場，經過 3 年，星宇陸續布局東北亞、東南亞共計 16 個航點後，下一步，就是傾全力布建北美航網。

「當然希望北美布點快一點啊，就像蜘蛛織網愈來愈好，才會有整個航點的網絡。」張國煒不諱言，北美市場是星宇航空的重中之重。

只是這一路走得辛苦，星宇經過 3 年的疫情洗禮，終於在今年 4 月洛杉磯首航。在洛杉磯航線開啟後，初期會以每周五班營運，6 月起增班至「天天一航班」。

首航航班除載客率逾 9 成，來回要價 44 萬元的頭等艙，也迎來全球知名百萬航空 YouTuber 崔佳星（Sam Chui）搭乘，張國煒的喜悅溢於言表。面對自掏腰包搭上首航班機的「星宇粉」，拍照、簽名他都來者不拒。

經過 11 個小時的飛行，這架 JX002 抵達洛杉磯機場，竟看到 MLB 道奇球隊大使、NBA 快艇啦啦隊等星宇的合作夥伴，一同到現場參與首航儀式，張國煒更親自帶隊上機，介紹起自家硬體設備與服務的軟實力。

與大聯盟、NBA 玩聯名行銷

原來，為了向更多美國消費者推廣品牌，星宇在北美航線中，更創下國籍航空首度與大聯盟、NBA 聯名，將運動賽事的聯名備品搬上飛機，甚至祭出頭等艙限量贈送道奇球票的策略。

事實上，話題不斷的星宇，早在去年下半年就開始著手北美的行銷策略。張國煒相當清楚，要做轉機客的生意，可不能單靠台灣消費者，還要吸引大量北美在地客，想出與大聯盟、NBA 聯名的關鍵人物，就是星宇北美總經理王嘉基。

過去任職長榮航空、主要負責北美運動行銷相關活動的王嘉基，來到星宇後發揮所長，看準美國的球迷文化，想出聯名備品上飛機的「新點子」，便開始著手與道奇、快艇談合作。歷時約半年不斷修改設計，這些聯名備品將在六月增班時亮相，而在洛杉磯道奇球場內，也能見到星宇的廣告招牌。

「針對那些經常飛行的乘客，重點是我們能提供什麼樣的服務給他們驚喜，他坐長榮、坐華航 10 次，來坐一次星宇也不影響到點數里程啊，只要這些乘客 10 次中有一次願意搭星宇，我就很感謝了。」張國煒在北美行銷策略上明確，靠著對球隊的喜愛，讓乘客有搭乘星宇的動機，就促成了「養客」的第一步。

不過，針對星宇的球隊聯名策略，目前市場看法不同調。就有航空業高層分析，星宇與特定球隊的聯名確實能吸引球迷，但也意味著競爭隊伍的球迷恐怕就不買單；另一派則認為，現階段的星宇重點在於招攬在地客，只要有一部分的球迷願意選擇星宇，那麼行銷策略就是成功的。

「過去 UA 也有跟星際大戰、蜘蛛人聯名，國際上玩過聯名策略的航空公司不勝枚舉！」北美航空公司主管觀察，星宇的聯名權利金應該相當可觀，這樣的策略意味著星宇把廣告費全力投注在這次的聯名上，而不是亂撒廣告，單純論打響知名度是不錯的行銷策略，但能不能精準找對客群，值得觀察。

用聯名策略大打知名度外，星宇在去年也拿下洛杉磯機場高速公路旁的指標廣告看板。可別小看這個廣告看板，它不只矗立在洛杉磯機場的必經之路上，外界預估年預算費用高達千萬元，且過去近 10 年都由美國聯合航空「獨占」。由於去年疫情尚未減緩，聯合航空表態不續約後，多家國際航空公司競逐，最終由星宇脫穎而出，今年初這塊廣告看板「易主」後，有助北美消費者更認識星宇。

除了靠行銷策略吸引更多曝光和擴展品牌能見度外，張國煒也和美國航空公司合作，希望搶下更多當地市場消費者。

來源：《今周刊》第 1376 期
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