好市多亞洲獲利前5名，台灣就占3個！張嗣漢：為何這麼小地方，可以做到這麼大數字？

撰文 ‧ 陳葦庭

美國零售巨頭好市多在六月底買回台灣好市多 45％股權，亞太區總裁張嗣漢鄭重承諾，台灣的門市一定會繼續開，最新的業務加油站也會持續展店，為 3 百萬會員謀求最大福利。

「股權買回後，Costco 繼續拓展台灣市場的策略不會改變，接下來台灣的店還是會繼續開，一定會開！」襯衫筆挺，身高近 200 公分的好市多（Costco）亞太區總裁張嗣漢用堅定的語氣，一字一句地吐露對台灣市場，以及三○○萬會員的承諾，未來全台可望會有二十五個好市多據點。

這是他在美國零售巨頭好市多（Costco Wholesale Corporation）於 6 月 30 日宣布，以 10.5 億美元（約 312 億元新台幣）買下台灣大統集團持有的 45％股權，台灣好市多從此成為台灣唯一一家純美商量販店後，首度接受媒體專訪。

好市多在台灣擁有 3 百萬死忠會員，每次一有熱賣商品，立刻在網路上引起高度聲量，也因此，這次售股案，更是讓所有會員、粉絲高度關注，「未來好市多會不會變得不一樣？會不會不再重視台灣市場？」

售股交易談了半年
台灣是最後收回的合資股權

「好市多對台灣市場的投資會持續增加，總公司比以往更看重、認真經營台灣市場。」張嗣漢打破沉默，向所有會員鄭重承諾。

由於去年法商歐尚才將台灣大潤發股份賣給超市龍頭全聯，同樣是法商的家樂福也一直有出售台灣家樂福 6 成股權的打算，因此在這項收購案公布後，外界也紛紛揣測好市多反其道而行，加碼買回台灣所有股權的盤算。

「這是總部策略，他們希望全球都是獨資經營，所以一直以來都有把股權買回的想法。」張嗣漢扳著手指，細數十多年來，美國好市多一一購回海外股權的歷程。

原來，從 2000 年起，好市多就陸續買回英國、墨西哥、韓國的合資公司股權，而台灣好市多，是各地區合資的業主中持股最高，同時也是總公司在全球版圖上最後一塊收復的領土。

為此，雙方花了半年的時間討論，最終拍板由美國好市多以 10.5 億美元買回大統集團手中的 45％股權。「他們是很單純的投資角色，大統家族的本業是經營百貨業（詳後文），好市多是美式賣場，經營是美國 Style，就像是我打籃球，他打棒球，雖然都是零售業，但邏輯不同。過去 25 年合作得很好，大家同在董事會上，我們互相了解對方的立場後好聚好散。」他解釋。

美國總部眼中小金雞
疫期年營收連兩年破千億

未來回到由美國總公司完全主導的台灣好市多，亮眼業績仍將持續。「亞洲獲利前 5 名的分店，台灣就占了 3 個，會員續卡率高達 95％，高於亞洲其他市場平均的 90％。」張嗣漢隨口念出的一連串關鍵數字，都是台灣好市多的成績單，平均單店年營收居亞洲之冠，其中，穩坐亞太區店王的台中店和第二名的內湖店，年營收早就都是突破 1 百億元的百億店。

不僅如此，疫情期間，台灣好市多仍繳出亮眼成績，業績成長破兩成，疫情最嚴重的 2020 年、2021 年營收分別突破 1000 億、近 1200 億元，年獲利逾 50 億元，可說是美國總部眼中的小金雞。

「大家都很好奇，為什麼這麼小的地方，可以做到這麼大的數字？」張嗣漢笑說，而背後的關鍵，就在於他 25 年來在台灣落實的 3D 策略。

首先，是清楚的定位（Define）。「好市多商品和會員定位非常清楚，消費者一聽到我們，就知道是以銷售進口商品與自有品牌為主。」張嗣漢說，無論是早期的韓國、台灣、日本到近期拓展的中國，都有很強大的消費力。加上台灣和美國之間有非常緊密的連結，無論是從早期留學、移民、探親，到後來影集、觀光旅遊蓬勃，幾乎每個人對美國商品都有一定程度的認識，因此當好市多以主打進口美國商品來到台灣市場時，愈來愈被消費者接受，目前人均客單價約落在 100 美元左右，等於平均每人在好市多一刷卡，就是 3 千元台幣起跳，這個數字也是全台零售業之冠。

高品質、低價位的差異化（Differentiation），則是好市多第二個優勢。

「便宜、好用，且外面不易買得到，總毛利率不能超過 14％，自有品牌（kirkland）最多也只有 15％。」看似張嗣漢隨口說出的數字，卻是好市多全球內部的鐵律。

來源：《今周刊》 第 1333 期
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