〈書摘〉操弄第一印象的說話引導術

這個社會，太誠實會吃虧

　　「做人誠實」一般來說是一件很重要的事，但其實有不少人因而吃虧。

　　此話怎講？

　　舉例來說，請見下方插圖。這兩人都在打棒球，其中一人是投手，另一人是捕手。你說，誰會是投手？

　　「左邊那個吧？」 

　　嗯，的確。只要個性不是太偏激，大部分的人都會很「自然」的認為左邊那位身形瘦長的男性是投手。

　　我們在日常生活中，大多情況都是用這種「總覺得」的直覺方式下判斷，就算說我們都在不知不覺間，受最鮮明的印象所吸引也不為過。

　　以前文插圖的例子來說，受到漫畫或連續劇等影響，「棒球選手中的胖子都是捕手」的設定已經深深刻印在我們的腦海中，受該印象所牽制。

　　問題來了。

　　如果右邊那位肥胖的男性說出底下這句話，你會怎麼想？

　　「我在棒球隊當投手。」

　　「會覺得他在騙人。」

　　是吧，會很難立刻相信他說的話對吧，甚至可能會對他實際在球場上擔當投手的身影抱持懷疑。

　　比起他真的是投手這個事實，我們更容易被「肥胖的人看上去不像投手」這個印象牽著走。

　　「印象」之老奸巨猾，就算本人因此吃虧也不自知，而實際上許多人都吃過「印象」的虧。

　　舉例來說，明明工作能力超群、思維敏捷、才幹過人，卻因為外表不起眼，讓人看不出來是那麼有才華的人。

　　又或者，其實是個替人著想、溫柔體貼的人，卻因為態度不親切，讓人覺得他生性冷淡。

　　我相信你身邊也有這樣的人。

　　「確實是有。但後來認識之後，就知道實際情況，印象反而會變好。」

　　你說的是一種心理機制，在心理學上稱為「得失效應」。

　　最簡單的例子就是在卡通《哆啦 A 夢》裡擔當霸凌角色的胖虎。胖虎在電視卡通裡是個欺負主角大雄的惡霸，但在電影當中他會在關鍵時刻幫助大雄。因為這樣的反差，提升了人們對他的好感，也就是發生了所謂的「反差萌」，改善人們對他的印象。

　　然而，這僅限於「有機會可以感受到反差」的情況。令人遺憾的是，現實生活中，大多沒有機會可以扳回第一印象。

　　例如餐廳，不論它提供多麼美味的菜色，如果外觀髒亂，根本不會有人想要進去。客人不進餐廳，也就沒有機會體驗「這家店雖然外觀很髒，但東西好吃」的反差。

　　面試、商談、發表會、自我介紹、聯誼等也同樣，大多不會有機會扳回不好的第一印象。

　　那該怎麼辦？

　　沒錯，操控第一印象才是最有利的做法。

　　只要在第一印象讓人覺得「這人看起來很有能力」、「這人看起來很誠實」、「這人看上去值得信任」，之後的溝通就會瞬間變得極其順利，而且有許多人就是善用印象操控而獲得成功。

　　在本書中，我想要傳達的便是至今自己親身實踐，並教導人們「操縱印象而從中得利」的方法，同時我也會介紹如何利用與第一印象的反差來抓取利益的心法，敬請期待。

心理術是「一無所有者」的武器

　　還沒自我介紹，我叫岸正龍。我在名古屋經營了一間名叫 Monkey Flip 的眼鏡品牌，同時透過書籍、廣播、演講或研討會等媒介，推廣潛意識介入型溝通技巧。

　　小時候我曾受過霸凌，所以長大後專研心理學、九型人格、艾瑞克森催眠、冷讀術等知識，現已取得日本商業心理學會高階精通檢定，並兼任一般社團法人日本讀心協會理事一職。

　　我當過普通上班族，也曾經從零創業開店，因而有幸獲得媒體採訪，並且在此因緣際會之下，透過操控自我印象，而得以舉辦研討會或演講等活動，至今聽眾已累計超過五萬人次。

　　這樣的我真心認為：

　　「誠實雖貴為美德，但太過老實，卻有害無利。」

　　當然，人生要順利，基本上以誠實為重。

　　就長期來看，「遵守諾言」、「不說謊」等誠實作為，確實會贏得他人信任，這點毋庸置疑。

　　但即便如此，永恆不變的老實，卻也稱不上是最好的做人道理。

　　舉例來說，有人一心想要踏入某個業界，但不具備世人所認定的實績（頭銜、得獎經驗等），這時他如果老實的說出自己「沒有實績」，入行再久也不會有工作上門。如果他真的有心要在該業界闖蕩，「讓自己看上去似乎很有實績」，或是「讓人以為交給他去辦應該沒問題」這類狡黠作為，還是有其必要性。

　　就算是沒有把握的工作，也要自信滿滿的說出「我做得到」。

　　即使經濟拮据，也要表現得不為金錢所困。

　　遇見出乎意料的事，雖然心慌意亂，依舊態度冷靜……。

　　因為比起「事實」，人們更容易被「印象」牽著走，所以如果想在人生中得利，這種包含虛張聲勢的印象操控不可或缺。

　　這世上有許多種心理技法，本書將擷取數項任誰都可以立即實踐的手法，分三階段來介紹。

　　①「操控偏見」（bias control）：操控印象，藉以打開對方心房

　　②「挖掘意象」（image mining）：引起對方興趣並採取行動

　　③「弄假成真」（fake it）：博得對方信任，甚至加以支配

　　最理想的情況當然是全數掌握這三項技法，但老實說，只要能實踐第一項的「操控偏見」，便能取得龐大「利益」。

　　誠摯希望藉由本書，能協助各位讀者不再因太過老實而吃虧，習得如何操控印象，贏得豐富人生。

來源：《樂金文化》