這家公司如何靠「3個顛覆」 從中盤商躍升五金通路王

文 / 張玉鉉

全台第一家開架式五金業者振宇五金，從不被看好，成長到坐擁 56 家門市的通路王。

面對寶家、特力屋社區店等新進對手，它又有何應戰策略？

走進掛有似 Tiffany 藍招牌的店面，先感受到的是門市人員親切招呼，接著映入眼簾的是逾百坪的明亮空間，一排排貨架清楚陳列電鑽、油漆等各類綜合五金產品，這是 9 月底登錄興櫃的振宇五金引以自豪的門市。

「我們是台灣第一家引進開架式陳列的五金業者。」說話的是振宇五金二代、現年 41 歲的總經理洪國展。

相較近年崛起的寶家、特力屋社區店型，振宇五金在地深耕 43 年；以水電油漆類產品為主力，占 48.23％，如今共 56 家門市。去年營收 14 億元，每股稅後純益（EPS）5.37 元，現在股價更漲破百元大關。

自助拿貨 全台首家開架式

振宇五金能成為全台最大複合式五金修繕專業賣場，和改變市場思惟的三個點子有關。它的前身為聯達五金，以五金批發為主，一次日本旅行經驗，振宇五金創辦人兼董事長曾善看到當地五金業者的銷售與陳列方式，大感震撼，很有生意頭腦的她，於是在 1989 年挪出 60 坪倉庫空間，成立全台第一家自助式五金零售批發賣場。

不僅採開架式陳列，振宇更跨足各領域五金產品。「當時許多同行都笑說這行不通。」洪國展解釋，這樣的創新顛覆當時五金市場的商業模式。

台灣過去五金業者多僅販售特定領域產品，如水電、建築等，客戶需要什麼，便上門請老闆幫忙拿，且五金產品單價高、易失竊。但振宇五金靠一站式購足，搭上 90 年代建築業興起、原中盤商背景價格較具競爭力等優勢逐漸打響名聲，平均以一年開一家分店的速度，穩健擴張。

數位點貨 3 小時縮至 3 秒

接著 2008 年，曾善兒子洪國展，從美國學成回台接班，替自家五金通路導入數位化管理，這是第二個創新。

「振宇五金有約 1 萬 3 千 5 百種商品，光將條碼全抄完就要 2 小時，還要花 1 小時輸入至電腦。」最初他選擇進入倉管，卻發現倉儲流程繁雜不清，甚至當時庫存盤點仍用手抄，常與同事加班到凌晨。

加上廠商送貨進來至配送到各門市，中間須經點貨、依需求揀貨等繁瑣過程，常要耗上 2 天。於是洪國展找人開發點貨系統，並讓門市需求在廠商進貨時直接分流。沒想到，花近半年反覆嘗試，竟試到一群老員工跑去董事長辦公室拍桌說：「不幹了！」創新的難度可見一斑。

洪國展沒有放棄，他找來願意配合的店長示範，用不須加班等實際成績服眾，最終把 3 小時點貨環節，縮短至 3 秒，且從廠商進貨到配貨至門市當天就能完成；他透露，過程還可節省 2 成人力、門市庫存也降低兩成，「讓他們看到改變是對的！」

自創品牌 選品策略甩紅海

打造自有品牌，成功吸引有五金 DIY 需求的消費者，是第三個創新。

2008 年金融海嘯時，洪國展又看準外銷五金模具廠轉耕耘台灣市場，成立具選品品質的自有五金商品品牌 ALD，透過新產品開發與傳統五金業者區隔，跳脫激烈的價格戰。

以 1 年賣逾百萬支的矽利康膠為例，「第一品質要比別人好，反覆試驗 10 次才進貨，且裝填容量較當時專做此項產品大廠還多；第二是藉門市陳列與人員銷售提升曝光度。」

這樣的策略，讓振宇五金來客數配比，從過往專業師傅占 8 成、DIY 客占 2 成，反轉至 4 比 6，且平均客單價提升 10％。洪國展解釋，專業師傅一次會購買大量產品，但對價格較敏感；DIY 客則需散裝、附說明書產品，更重視品質與性價比，振宇藉多元產品組合通吃這兩大消費族群。

來源：《今周刊》 第 1247 期
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