他幫老外打天下 東歐角頭也來學

●李盈穎

珍珠奶茶「整店輸出」業者裡，伯思美應為台灣的第一把交椅，他們把珍珠奶茶原料，賣進了夏威夷 7-Eleven、美國鼎泰豐、美國 Dunkin" Donuts。

抵達伯思美新北市的五股總部，一樓 2 大間辦公室空空蕩蕩、漆黑一片，一問之下，原來這層員工都外派到海外協助客戶展店，索性關燈。這家做珍奶生意、年營收達 8 億元的低調企業，是許多海外珍奶開業者，背後最有力的軍火商。

與品牌加盟店不同，購買整店輸出服務者，可擁有自己的品牌、客製自己的菜單、沒有加盟總部的規範與限制。「台灣珍奶品牌對華人可能有意義，但對歐、美就不一定有吸引力與知名度，所以仍有整店輸出的市場，」伯思美國際實業董事長王俊峰說。

因為珍奶，他有 2 段奇特經歷。一次是一位智利的客戶要開店，他先是飛去洛杉磯，轉機到秘魯，再轉機到聖地牙哥，坐了火車 5 小時才見到對方。他抵達時，客戶訂了一貨櫃的開店設備也到了，在這個接近南極之地，客戶還訂了雪花冰的材料，但卻手足無措不知如何「開箱」，他只好留下來 2 週，幫忙張羅、示範怎麼煮珍珠奶茶。

另一次是德國珍奶市場爆炸性成長，許多越南人想開店賺快錢，向當地東歐黑社會成立的財務公司貸款，由於借錢人數太多，引發老大們好奇，他們發現，竟有一家台灣廠商提供整店輸出服務，一行人特地飛來台北學習。

做平台，賣服務

開店菜鳥、設備白痴，都能給解方

「他們就是光頭、頭上有刺青的那種，長得很像黑手黨……，」他回憶說，角頭兄弟們回去後就開了有品牌的珍奶茶店，一來讓別人加盟，二來放款給要開店的人，一兼二顧。

王俊峰是原物料供應商傳佳食品的女婿，與太太、妻舅合力經營，他負責拓展海外市場，卻發現許多海外客戶買了原料、設備回去卻不會使用。

有一次，他想看看海外客戶經營狀況，先到香港考察，不看還好，一看昏倒，因為客戶不知怎麼泡茶、原料也隨便使用，弄出來的口感不倫不類。另一次，一位美國華人來公司學習，他說他的珍奶店請了一位義大利設計師設計，花了 3、40 萬美元。王俊峰跟著去了美國一趟，發現設計師沒喝過珍奶，把餐廳弄得像香奈兒精品店，他心裡為客戶淌血不已。

這些案例讓他決心做一個平台，推廣如何開珍珠奶茶店。於是，他與太太帶著 10 個員工，與老東家協議不碰台灣、中國市場，2009 年退股離開傳佳，自立門戶；緊接著，夫妻飛往世界各地，請海外客戶支持，幸好最後只流失一成客戶。

不料，分家創業後，好不容易站穩腳步，2011 年卻爆發塑化劑事件！塑化劑代替了合法添加物起雲劑、被添加在濃縮果汁中，當時他在芝加哥參展，海上 20 個貨櫃，一上岸就銷毀，損失約 3 千萬元。

做品管，拿認證

打進德麥當勞，卻被錯誤報導整倒

這個教訓，讓他成立品管中心、每年每支產品全部送 SGS 檢驗。與他合作的所有工廠、生產單位，無論是家庭小廠或老廠牌，他全部要求有 HACCP、ISO 等認證。

但厄運接連襲來，2012 年發生了德國毒珍奶事件，這讓伯思美營收掉了 6 成。

事件發生前，伯思美在德國事業如日中天，它供應當地品牌商 BoBoQ 在全德近 90 家、全歐洲逾 110 家加盟店，加上另外 2 個在地品牌，當年 6 月德國與鄰國境內有逾 2 千家珍奶店。德國麥當勞也在近 8 百家麥當勞咖啡（McCafé）開始販賣珍奶，其中一部分供貨由伯思美提供。

不料，當年 8 月，德國《萊茵郵報》（Rheinische Post）在頭版報導，一間名為 Leco 的儀器公司與大學實驗室檢測 10 杯珍奶，驗出疑似苯乙烯、苯乙酮等 9 種可能的致癌物。即使大學教授 Dr. Dott 聲稱要再檢驗，德國媒體已鋪天蓋地報導珍奶有毒、定了珍奶死罪。

伯思美雖立刻將原料送檢，證實 BoBoQ 產品無問題；品牌商隨即召開記者會說明，但現場只有一家德國兒童雜誌記者到場，沒有任何德國媒體更正報導。

不到 1 個月，千家珍奶店業績大幅下滑，甚至有客人、家長及老師到店前抗議、辱罵店員；學校附近還一度規定不能開珍珠奶茶店。德國第 2 大、由越南人經營的珍奶連鎖品牌 Tea One 聲請破產保護，公司負責人用以 1 歐元將公司售出……。

他說起這段往事仍有些落寞，「從台灣之光，變成台灣之恥」，當時有 1 百多個貨櫃收不到錢，沒運出去的貨品價值 2 千多萬元，眼看有效期限只剩 3 個月，同仁們只好將一箱箱原料拆開倒掉、回收、銷毀，邊處理邊號啕大哭，伯思美更是罕見的放起無薪假。

雖然之後，德國北萊茵–西發利亞邦（Nordrhein-Westfalen）食藥局出面，抽驗相關產品確認沒有含致癌物，還他們清白；德國工商局也在隔年，力邀他們在德國漢堡設立分公司，但直到今年，伯思美在歐洲才轉虧為盈。

「淡馬錫（Temasek）在德國事件後來找我，我才知道如果要打國際戰，需要有經驗的盟友一起打仗。」王俊峰分析，當時如果能與媒體談判、對不實指控提告，再進入協商，也許不會受傷慘重。

打群架，拚國際盃

看好海外每年增長 15％，組珍奶教練團

事後他分析，在德國 1 杯珍奶賣 4 至 5 歐元（約合新台幣 180 元），單店一天賣 1 千杯就有新台幣 18 萬元收入，這樣的賺錢速度吸引太多「不了解這個產業、只想賺快錢的人。」結果，瞬間暴紅，一發生事情，沒有任何招架之力。

「我後來領悟了『高築牆、廣積糧、緩稱王』，打國際盃要有很多準備，首先是原料合格、禁得起國際市場考驗，其次公關、法律能力也要能因應，」他說，德國事件後，他到漢堡、舊金山、德州，明年將在洛杉磯置產成立分公司與貨倉，就近提供一站式服務，移植經營顧問服務，客戶一發生狀況也可即刻處理。

例如有些門市業者把珍珠放隔夜，第 2 天還賣出去，萬一客戶吸食卡住喉嚨怎辦？這是對產品不夠認識，可能引發的危機。對於供應商，他則要求製作原料生產履歷，控管源頭，協助廠商升級。

「每次危機，我就做更多投資，像是置產開分公司，表示我是做長期的，這樣能扎根更深，」他每年皆拿出營業額的 5％做行銷費用，去陌生的地方拜訪、去「沒有珍奶」的國家參展。法國、俄羅斯、波蘭、德國、義大利他都是第一個去參展的廠商。

展場上，他們不像別人賣原料、賣商品、要訂單，而是把珍奶推廣出去，所以攤位、裝潢都不馬虎。「我希望是無中生有，我的攤位要有氣勢、氣質，沒人去的地方就是藍海，爆起來市場就是我的！」他說著。

從逆境翻身，伯思美在歐洲營收已超越毒珍奶事件之前，「珍奶產業在海外，每年都超過 15％成長，還不知道高點在哪裡，」王俊峰說。他旗下培養平均年齡不到 30 歲的年輕人，當海外開業者的「珍奶教練」，儘管五股總部辦公室漆黑一片，但他們的辦公室不在台灣，而是全世界。

這是王俊峰的夢想之一：希望打造一個工作平台，讓台灣年輕人，不必到其他國家打工，他們可以幫台灣的珍奶，到全世界發光！

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來源：《商業周刊》 1613 期
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