商周CEO學院》中國限汙令贏家！小台廠變「汙水醫生」

文●林洧楨  攝影●郭涵羚

3 年來，有一家小台商爭取中國前三大水務集團的國企訂單，它的競爭對手有德國智慧製造大廠西門子（Siemens）、全球汙水設備龍頭美商賽萊默（Xylem）等國際大廠，結果，它一度連比試的資格都沒有，「連發言介紹都不用，就直接被請出去。」

如今，基士德董事長謝宏炅談起這段往事表示，目前從這家國企手上拿下超過 20 座汙水處理廠訂單。2015 至 2017 年，該公司交出營收成長 38％、淨利成長逾 450％的好成績；2017 年營收超過 16 億元，是在中國罕見、能搶到國營汙水廠訂單的汙水設備台商。

診斷式銷售法

客戶省電近 20％、2 年回本

在中國，「不合格就關廠」的環保追殺令帶動商機，汙水處理這塊業務，已成兵家必爭之地。

基士德的前身是台灣水泵大廠──川源的中國部門，擅長工業水泵，主要運用在消防與建築市場。後來謝宏炅買下這個部門轉型聚焦環保市場，在 5 年前獨立成為基士德這家公司，再找來在台灣汙水業界有 20 多年經驗的工程師鄭博之，籌組環工部門，累積 2 年能量後，成為基士德扭轉乾坤的關鍵施力點。

基士德的能力在於診斷式銷售模式。不只能滿足中國新排放標準，還額外創造平均 8％到 18％的省電優勢，讓買家平均 2 年就能回本，最終逆轉局面搶下訂單。

謝宏炅是如何只派 3 人業務小隊，與國際大廠、動輒高達 20 名洋人的團隊一拚？關鍵是：他在約 3 年前策動轉型成「汙水醫院」。

「（2015 年）1 到 4 月的財報結算是虧損，而且一路到 6 月底，完全沒有任何好轉，過去從沒發生過，這是一個警訊，但不是弟兄們不努力。成本費用增加，有錯，是我的錯，是我對市場預期過於樂觀（造成），所以我罰自己領半薪。」謝宏炅回憶當年危機中的轉型時說。

原來，當時隨著中國環保法規轉趨嚴格，中國企業對汙水設備已不再只是單機採購的模式；過去國企汙水廠「只要能達到標準，買再多設備也沒關係，」手筆很大，但這已經不管用，政府的指標除了防汙，對於節省電費的要求也大幅升高。

在兩岸投資汙水廠的山林水總經理吳人傑指出，汙水廠超過五成營運成本來自汙水設備的用電量，以整廠而言，能多節約 1％到 2％電費，相對比起裁減人力，更能創造獲利空間。山林水與中國最大汙水廠集團北控合作汙水廠項目，從實戰經驗更能一語中的，道出在中國做這塊生意的眉角。

因此，包括北控在內的國企大廠追求的汙水廠，都是「更少設備卻能創造更大效益」的解決方案。

由於中國這波環保商機並非來自新建廠房的需求，幾乎都是既有廠房的汙水流程改善。然而每個廠房建廠時都因時、因地而有不同的規畫與優化問題，想要進場搶單，面對的其實是一個個須客製的流程優化訂單，而非單純的產品買賣那麼簡單。

為了趕上這波中國環保觀念的大轉變，謝宏炅要求環工部加入 3 人一組的業務團隊，與顧客接上線後，就讓他們如同醫師般，進場幫客人做免費汙水流程體檢。3 年內跑了中國 30 多個城市，累計診斷超過 3 百多座汙水系統，不再單純只想賣設備，而是想辦法幫顧客優化汙水系統。

用優化取代重建

融合設備、資通訊兩方優勢

在過程中發現，透過蒐集每一座汙水系統的數據資料，再經由數據分析汙染源、改良設備並發展遠端監控的智能管理系統，不只解決排放標準，也鎖定節能減排。客戶在接受基士德的診斷方案後，平均約 2 到 3 年能省下的電費，就足以讓客戶的投資回本。轉型，終於讓公司營運出現轉機。

「就如同互聯網 +，我把『+』的概念帶進來，設備部門不再獨立運作，而是設備加上環工部。」謝宏炅說，這就是基士德轉型的核心，而過程就像是從設備廠變成一家汙水醫院，產品成交的關鍵點，從買賣設備轉移到了汙水診斷。

舉例來說，以一家中國國企汙水廠的生物池優化案來說，基士德的環工醫師診斷出的問題，包含曝氣設備使用過量，打出的水流互相干擾，反而浪費電又沒效率，因此假設同樣要求溶氧量三 PPM，基士德不需要客戶多買設備，而是提出曝氣機或曝氣盤的配置減量，把重點放在設備如何重新合理分配；再將打出的氣泡從大變小，提高溶氧效益；同時調整增加垂直、水平等多種水流交互配合效果，藉此讓過去最耗電的鼓風機，能因此省電達約 15％到 20％。

也正因為目的清楚，因此就連業界罕見、深達 10 米的實驗用曝氣池，也能在基士德平湖廠內看到，而且還有專門的實驗室監控各項數據，就是為了模擬客戶廠區汙水環境，做設備出廠前的效能檢測，確定產品有效才出貨。

與傳統設備廠相比，同等級的設備，基士德多了透過系統設計增加效益的優勢；而與發展智慧管理的資通訊大廠相比，基士德又多了一層對汙水系統的專業了解與長年累積的數據庫，因此有辦法在中國汙水產業卡到好位置。

另一方面，藉由蒐集顧客問題來了解需求，找到優化自家設備與發展周邊設備的道路，從單一水泵供應商變成現在包含水泵、風機、攪拌機等全系列產品的汙水解決方案提供者。

認養發臭河練兵

致力升級智能水務系統

為了練兵與累積專業，基士德於總部所在的浙江平湖市，認領了毛家濱這條斷頭河，進行河川治理的練兵新布局。

當地居民透露，過去這條屬於白馬堰的斷頭河，因不流動、家用廢水排入等問題，發臭到連小朋友都不想下去玩，但現在不只河川變乾淨，坐在基士德總部戰情室內，水道含氧量等數據一目瞭然，且水質一變差，也只要用手機就能遠端開關曝氣機等設備，解決問題。

同時，這套智能水務系統也正在發展偵測汙泥含水量等數據，並直接進行精準曝氣、投藥及智慧維修等升級，讓服務深度從傳統水務進化到智能水務領域。

展望中國環保後市，謝宏炅透露，近年他才在一家中國國營汙水廠廠長辦公室中，親眼目睹中央稽查小組因為不滿該廠長花了 2 年，排放標準還無法達標，當場將該廠長革職。尤其，中國不僅將環保列為地方官員升遷考核的重要指標，更採取「終身究責」制度，也就是說，這位廠長不只掉了烏紗帽，後續還將面臨行政責任的檢討與懲處。因此，謝宏炅說：「別懷疑中國政府拚環保的決心。」

事實上，中國的環保已納入憲法的生態文明建設一環，而且是由中央列入 KPI 與積極稽查的重點項目，背後商機其實很驚人。根據中國中投顧問的推估，中國今年的節能環保產業產值將達人民幣 7 兆 3 千億元（約合新台幣 33 兆元），到 2022 年，產值將倍增達人民幣 15 兆 8 千億元，5 年內的年均複合成長率約為 21.25％。卡到位的謝宏炅希望進一步以汙水為基礎，打造一個智能環保平台整合更多台商，一起搶中國環保財。

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來源：《商業周刊》 1605 期
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