傾聽客戶的需求 為客戶量身打造財富管理

熱情台南的人情味，在楊欣曇的身上展露無遺。即使面對多元的金融商品、不同屬性客戶的各式需求，她把每一天的證券業務，都當做「品嚐不同風味的巧克力」來期待，讓鄉親感受她親和力十足的服務熱忱。事實上，肩負著客戶交付的財富管理，楊欣曇總是誠信自律，並且積極為客戶解決問題，才是專業服務之道。

1989 年，股市上萬點，剛畢業的楊欣曇進入金融業，從二線開戶開始，歷練集保、信用融資、KEY-IN 等各部門歷練，最後轉調第一線營業員，打下厚實的基礎功力。因證券併購而成為元大證券的一份子，「元大給業務同仁非常多的教育訓練，必須不斷學習新的專業與產品，恰好適合擁有企圖心的營業員盡情發揮」。就這樣，個性積極的楊欣曇隨著公司的前進，一步一腳印累積豐富的專業能量。

關心客戶、了解需求，提供最適當的解決方案

楊欣曇認為，元大證券擁有多元化的金融產品，能滿足保守、穩健、積極等的不同屬性客戶的需求，「唯有了解產品、認同產品，同時關心客戶、了解需求，才能提供出最適當的規劃」。出生台南，選擇在地服務的楊欣曇說，她與客戶常以台語對談、溝通，表達服務熱忱與在地親和感。除了電話問候，她也時常親自帶著庫存表及貴賓理財伴手禮到客戶家拜訪、關心近況，和客戶建立如同朋友般的關係。

「關心客戶，以誠心和用心協助客戶做好財富管理，期許能為客戶穩健地增加財富，帶來幸福」。從事業務工作 22 年，仍然不減熱力的楊欣曇，最厲害的業務特質，正是「鍥而不捨」。曾經有位收租戶的客戶，月收入很不錯，習慣以定存保守投資；每回楊欣曇到府送股東會紀念品問候近況、並試著解說合適的理財規劃書，總是被拒絕。但楊欣曇沒放棄，直到第三回，客戶終於回應「除了保險，其他都可以來談」，楊欣曇在客戶僅給予的三分鐘內，以客戶每月想要有固定租金收入來源的生活需求，量身規劃月月領息的保單，打中客戶的內心想法，也讓客戶獲得理想的金流分配。「傾聽客戶『不要』的原因，從客戶的需求去調整適合的資產配置，解決客戶的疑慮，就能為客戶量身訂作服務」。

鍥而不捨、傾聽需求，贏得客戶信任

還有一位身家雄厚的工廠老闆娘，本身也非常具有一定的實力，更是各大銀行理財業務競相爭取的客戶。「妳把證券做好就好。」每回楊欣曇想要與這位老闆娘建議理財規劃的事，就得到這樣的回應。楊欣曇不以為意，只要有機會拜訪時，依舊熱切關心客戶，並順勢將理財觀念及投資建議告訴客戶，終於獲得老闆娘的信任，以 CMS 商品、美元保單肯定楊欣曇的努力。

在數位時代，越來越多金融客戶偏好使用網路下單，楊欣曇深刻感受這波不可擋的趨勢，也積極在網路客戶中找尋專屬服務的可能。一位在南科工作的網路客戶，股票庫存量多，楊欣曇透過電話聯繫，希望拜訪客戶，初期被當成是詐騙集團！經過多次真誠用心的接觸後，客戶夫妻倆終於放心將財富交給楊欣曇管理規劃，並提供以「借券通」借出股票、賺取活化資產息收的理財方式，為客戶獲得意想不到的收益。

而基金浮動、匯率起伏時，楊欣曇手上也會有虧損的客戶，但楊欣曇總是時時關心客戶的投資部位，並且誠實面對、用心分析市場現況，而客戶最後決定停損。同時，她以其他金融商品幫助客戶將虧損補回，也贏得客戶的高度信賴。

持續學習多元化商品，不斷進化專業

「我覺得我的工作好有趣喔！例如早上 8:50 回答了 A 客戶『不限用途款項借貸』程序，盤中除了『台股股票』買賣之外，B 客戶於 9:50 來電詢問我如何用電腦和手機下『美股』，此外我也在 10:20 打電話給客戶介紹有關『定時定額基金』的投資機會；在 10:40 回報 C 客戶股票成交時，C 客戶向我表示想要放一筆資金可月月領息的需求，在對談過程中，已擬出合適的『類全委投資型保單』規劃書寄電子郵件給客戶。收盤後 13:50 有 D 客戶來現場詢問有關期貨開戶問題，並再諮詢關於『歐台期』、『權證』時間價值……」這是楊欣曇寫在自己臉書上的一段話，字裡行間充滿對工作的幹勁。她笑說，在元大證券工作，每天為不同屬性的客戶承作不同的商品，饒富變化的工作型態，讓她感到有趣又期待，天天上班就是一件快樂的事。

另一個角度來看，從楊欣曇的臉書也能發現，她對金融商品的熟悉，才能在與客戶互動上運用得宜。楊欣曇說，公司常常有對業代的教育訓練，以及經常舉辦的客戶金融商品說明會，無論是對內部營業員或是邀約客戶前來參加，都獲得極佳的迴響。隨著不同年齡與世代的客戶需求，元大證券都有不同的金融投資商品，符合客戶的資產配置，楊欣曇認為對服務來說是加分，恰好能滿足。「我常打電話邀請合適的客戶來參加說明會，因為有長期傾聽客戶有效的訊息，才能知道客戶對金融市場或是商品，以及時事的興趣是屬於那一項分類，並邀請他來聽適合的投資說明會，希望客戶也能真正了解投資產品內容，再作自我評估」。因為對楊欣曇的信任，所以也會主動介紹新的客戶，楊欣曇很感謝老客戶，同時抱著平常心拜訪新客戶，「我相信與客戶建立信賴關係才是專業服務的關鍵」。