一片面膜破千元還熱銷 台灣老藥廠憑什麼賣天價？

撰文 / 今周刊 黃家慧

一片薄面膜賣 50 歐元（約新台幣 1780 元），一年能在全球賣出 2 萬片，你相信嗎？市面上一片面膜價格，平均約落在 50 到 2、300 元新台幣不等，為什麼這家座落在台南安平工業區的國強生技，有本事賣天價？

過去一年多國強攻城掠地有成，不但旗下自有品牌賣進被譽為貴婦最愛的法國巴黎高檔百貨公司 Le Bon Marché（樂蓬馬歇），包括路易威登 LVMH（Louis Vuitton）集團旗下的美妝通路 Sephora（絲芙蘭）、屈臣氏集團入主的法國彩妝連鎖通路品牌 Marionnaud（瑪莉娜）等，都看得到國強的面膜品牌，且銷售據點在短短一年內，一口氣從零拓展到 1500 多個。

國強並非忽然發跡，而是一家有 53 年歷史的老企業，董事長張家福從父親手上，接下負債 9300 萬元的學名藥廠，一路轉型，中間經歷 20 多年的保養品代工生涯，5 年前，才決定專注經營自有面膜品牌。

有技術沒品牌  老被整碗捧去

經過三年多的摸索，直到 2017 年，國強的品牌之路終於開始起飛，去年營收一口氣成長至 8000 萬元新台幣，比前年成長 3 成（目前自有品牌占比達 8 成、代工剩 2 成）。董事長張家福透露，年底通路據點還會翻倍，預期今年營業額可達 1 億 4000 萬元。從代工轉型經營品牌，不但銷量、營收增加，張家福感慨又興奮地表示：「做品牌的毛利可是代工的十倍啊！」。國強從代工廠轉型品牌商的故事是一把辛酸淚，也是台灣多數代工廠血淚史的縮影。

28 年前，張家福接下爸爸負債的藥廠，為了還債，什麼單都接，媚登峯、牛爾等都曾是他的代工客戶。為了減低客戶隨時抽單的噩夢，國強不斷設法滿足客戶需求，「我們逐漸從 OEM（代工生產）轉型 ODM（代工設計），不再只有技術，還多出設計企畫、美工等經驗，以為客戶會離不開我們，結果還是常被一腳踢開。」

5 年前，中國幾名大學畢業生找上國強在中國的子公司寬虹生物科技合作，年輕人表示願意幫他們將產品賣進電商淘寶，國強認真完成地從產品、定位到文宣的整套設計，沒想到才合作一年，對方就拿著國強為他們做的整套設計，找上美妝主流的韓國廠商，把國強拋下。

「我已經 50 歲，為什麼還得被年輕人欺負！」張家福悲憤地問同仁：「為什麼我們這麼容易被甩掉？」他痛定思痛，下定決心改變國強悲情的命運，跨進品牌世界，他認為「20 年技術，人家只要用 20 秒掛上牌子，我們努力 20 年都比不上。」

「20 年的技術，不如 20 秒鐘的說話術。」張家福做了 20 年代工，嫻熟面膜產品的內涵，技術更是一把罩，一開始就打定主意，品牌要走中高端路線。他認為，與其自吹自擂技術多好，不如借助權威，槓桿效果更好。

靠品質說話  三年奪六座大獎

爭取權威背書，便是張家福讓產品自己說話的第一步。

張家福認為技術是核心價值，與其說破嘴，不如拿獎，更有說服力。2014 年，他先以新創的柯醫特品牌拿下國內的 SNQ 國家生技品質獎，隔年繼續往國際邁進，2015 年以藍緹絲及優莉緹兩品牌拿下被譽為法國美妝奧斯卡競賽「Victoires de la Beauté」的獎盃，並連續 3 年參賽，共拿下 6 座冠軍。

「國強把這個獎項當賣點，算是找到很好的切入點。」商業發展研究院行銷所策展總監康耕輔分析，身為後發品牌的國強知名度不如其他大廠，獲得美妝大獎能讓國強快速抓住買主注意力。

2016 年，張家福第二次去法國領獎，聽人說隸屬 LVMH 集團的樂蓬馬歇有賣揚名海外的台灣的品牌 TTM（Timeless Truth，提提研）的面膜，決定主動出擊，提著鳳梨酥去樂蓬馬歇拜會店長，有「Victoires de la Beauté」的背書，對方很快決定讓國強 2015 年獲獎的其中一支面膜產品進駐，定價約在 10 到 12 歐元之間，國強首度成功在歐洲落地。

來源：《今周刊》 1121 期
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