他平均每月成交150張信用卡 菜鳥業務如何讓客戶「不知不覺」就買單？

撰文／今周刊 張舒婷

若有一份業務工作，平均每天至少必須接觸 100 人，卻也至少會遭到 95 人以上拒絕，亦即成功率在 5％以下，你願意嘗試嗎？如果願意，你又是否敢承諾自己「每天都有業績進帳」？

37 歲的中國信託銀行個金營運總處台北四區域中心組長陳智傑，正是靠著這樣的自我承諾，第一年當菜鳥時的年薪便超過百萬元，短短 2 年多，被擢升為主管職。

初見陳智傑，是在籃球場上，他運球自如，黝黑的臉龐滴著汗水，尤其是來到三分球線外，只要一出手，幾乎便可聽到響亮「唰」一聲，得分了。見他趁休息時間一邊擦汗、一邊渴飲運動飲料的粗獷模樣，很難想像，這是全國消費金融龍頭業者、信用卡手續費收入獲利王中國信託銀行的信用卡超級業務員。

陳智傑的球友與我們細數他在全國各大籃球比賽的戰績：橫掃台灣三對三籃球比賽，冠軍獎牌超過 50 個，並代表台灣參加 FIBA（國際籃球總會）三對三比賽。

他的信用卡業績比籃球賽戰績更耀眼。一般信用卡業務員平均每月約成交 50 張，但他每月可以成交 150 多張信用卡，是同業的 3 倍，單日最高成交紀錄是 40 多張，單月最多曾推銷出 250 張信用卡。

據統計，國內平均每人擁有約 4 張信用卡，2017 年流通卡數的成長率僅 2.5％，連 2016 年的一半都不到，市場之飽和，可見一斑。在這個市場如此飽和、成交率不到 5％的工作環境中，陳智傑的業績為何能如此突出？

單月成交 150 張

不帶手機不聊天專注推銷

首先，他會替自己擬定高於平均值的目標。一般業務員一天成交 5 張就算佳績了，他設定平常日 6 張、假日 8 張以上的目標，「萬一有一、兩個沒申請成功，這樣我還是能達到平均每天 5 張。」

即使當天沒到理想目標數，他也要求自己最少每天都要成交 1 張，絕不容許自己有「零成交的一天」。

平日，他設定一天成交 6 張，所以會盡量在中午前成交 3 張。若一周 5 個工作天內成交未達 30 張，就留到假日繼續衝刺。推銷信用卡時，他不帶手機、不與同事聊天，全神貫注推銷，「當作是在上課，要專心聽講、不做其他事的概念。」他說。

儘管陳智傑設定「超標」的目標，不過他「達標」率超高、天天有業績，無一日例外。問他如何辦到的？他的答案相當有趣：「其實就跟打籃球一樣，不輕敵，不到最後一秒，絕不放棄。」

某天，陳智傑在台北某處捷運站地下街攤位排班，該處人來人往，一向是信用卡業務員的「熱點」，但當天卻相當弔詭，從早到晚，他沒有成交 1 張卡。

一位與陳智傑共事 5 年多的同事回憶，當天下班後，他苦勸陳智傑：「下班去了啦！明天會更好。」但陳智傑不允許自己「掛蛋」，寧可不吃晚餐，繼續積極推銷下去，一直拚到捷運都要休息了，仍無成績，所有人都認定他今天不會成交了。

此時，一位女性乘客迎面走來，他鼓起勇氣，走上前去說：「小姐，不好意思，給我 1 分鐘就好，我今天又累又冏，連飯都沒吃，但我一定要辦到卡，希望您給中信卡一次機會。」或許對方被他的誠意打動，連細節都沒問，只說：「好，我支持你！」客戶填完資料離去後，他的眼淚便掉下來：「我做到了。」

雖然每天都是拚命三郎，但陳智傑強調自己絕不亂槍打鳥，而是有層次的推銷，一旦抓住對方的痛點為何後，就會單刀直入。

來源：《今周刊》 1120 期
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