【港股解碼】西元2018年，瑪莎百貨敗走中國市場……

《三國演義》第七十六回徐公明大戰沔水，關雲長敗走麥城道：東漢建安二十四年（西元219年），關羽失守荊州，退守麥城。手下兵將只有五六百人，且多半帶傷，城中無糧草，苦不堪言。某日，諸葛瑾來見，禮畢茶罷，瑾曰：“我奉吳侯命，特來勸諭將軍。自古道：“識時務者為俊傑，今將軍所轄九郡都已被外人佔領，孤禁麥城之中，內無糧草，外無援兵，危在旦夕。將軍何不聽從瑾之言，歸順吳侯，不僅能像以前那樣坐鎮荊（荊州）襄，而且可以保全家眷性命。望將軍考慮。”關公神態嚴厲曰：“我乃解良一武夫，幸得我主劉皇叔以手足相待，我豈能背信棄義叛變投敵？城若破最多一死而已。玉可碎而不可改其白，竹可焚而不可毀其節，身雖殞，名可垂於竹帛也！”

諸葛瑾見勸降無望，只得回報孫權。最終孫權聽從呂蒙的建議，設計在臨沮之地將關羽擒獲，與其子關平一起被殺。

一代忠良，就此落幕。

關雲長大丈夫氣節令人慨歎，但在今人看來，關羽犯了一系列管理上的錯誤；若不是恃才傲物喪失應有的警惕，荊州則可不必丟失；若能針對情勢稍作變通，性命則可能無憂矣。

而在千年之後，儘管各類高科技日新月異，但此類失誤依然使不少企業“敗走麥城”。

我們且看瑪莎百貨如何大意失中國市場。

“英國高品質商品”的代表零售商

瑪莎百貨成立於1884年，是一間英國的零售商，總公司位於倫敦，目前在全世界45個國家擁有1000多家店鋪。其商業模式是自行提出新產品功能、價格和造型等方面的開發設計要求，進而選擇合適的生產企業進行開發生產，最終再由零售企業使用自己的商標對新產品註冊並在本企業內銷售。

依靠高質量、高價值的產品，優秀的服務和強大的創新能力，瑪莎百貨迅速成長為英國知名和受喜愛的品牌之一，並加冕“英國高品質商品”的代表零售商。

2008年，瑪莎百貨帶著濃濃的英式貴族風走進中國市場，先後開了8家分店。但遺憾的是，瑪莎百貨並沒有在全球最大的市場收穫想要的結果。門庭冷落，名聲寂寥，導致虧損嚴重。

不得已之下，瑪莎百貨開始縮減戰線。2016年11月，馬莎百貨宣佈將退出10個虧損的國際市場，其中就包括中國市場，涉及到位於上海寶山萬達廣場、上海金鐘廣場、蘇州觀前街、青島李滄萬達廣場、上海南京西路、上海莘莊仲盛、武漢漢街、上海五角場萬達、上海月星環球港和北京世貿天階的10家門店；同時，港澳店鋪也打包出售給其特許經營夥伴Al-Futtaim。

2018年初，瑪莎百貨天貓店赫然打出“近期關店”公告，意味這這家“英國高品質商品”的代表零售商已徹底退出中國市場。

究其原因，關羽式恃才傲物與不圖思變是瑪莎百貨敗走“麥城”的關鍵。

恃才傲物如關羽

滿載著多年來被歐洲“歌功頌德”的驕傲，瑪莎百貨自進入中國市場後，一貫延續了英倫範的高傲，其管理層都由英國人擔任。有工作人員反映，“瑪莎百貨的櫥窗更換都需要徵求總部意見。將提綱翻譯成英文回饋到英國總部，由英國方面決定是否回復。過程很長，但最終不一定能答復”。

囿於恃才傲物的態度，瑪莎百貨本土化嚴重不足。管理方式滯後，行銷模式、產品結構都不能跟上中國市場發展的節奏，導致消費者對其品牌認知度一般，甚至還沒有ZARA、H&M、Gap等品牌高。

這一點和關羽失荊州的前幕何其相似。關羽首戰於禁告捷，使荊州軍處於主動地位。在此情況下，關羽過高地估計了自己的力量，在“吳下阿蒙”一番歌功頌德後，本就飄飄然的關羽禁不住心花怒放，認為自己的後方十分安全，遂抽調全軍支持北伐，致使後方陷入空虛。呂蒙大軍出動，一戰未打，就輕鬆拿下了關羽的基地江陵。

不思變通如關羽

恃才傲物和不思變通是緊密相連的。瑪莎百貨進入中國後，一直沒有對中國的消費群體進行足夠的研究與細分，只是簡單的把中國市場視為一棵具有巨大商機的“搖錢樹”，以保守謹慎到近乎固執態度的將英國馬莎搬到了中國。無論是服裝風格、款式尺碼、購物方式還是結算模式都延續“純正英國血統”，卻無法匹配當前中國消費者的需求，而在快時尚搶灘市場，中國消費升級趨勢日盛的環境下，這種陳腐守舊、不思變通的經營理念只能讓瑪莎百貨被淘汰。

卻說關羽在臨沮之地被擒後，吳候惜才，不忍殺之，遂勸使歸降。關羽不齒，厲聲罵曰：“碧眼小兒，紫髯鼠輩！吾與劉皇叔桃園結義，誓扶漢室，豈與汝叛漢之賊為伍耶！”孫權怒，又有主簿左鹹進言“昔曹工恩禮留之不住，乃成禍患，主公今日若不即除，恐貽後患”，孫權遂命斬之。

俗話說男子漢大丈夫能屈能伸。昔日韓信受胯下之辱，終與蕭何、張良並列為漢初三傑，與彭越、英布並稱為漢初三大名將；司馬遷遭宮刑卻不放棄生命，終成不朽之作《史記》。想那當日，若關羽以諸葛瑾招降為下下策，拖延時間等待皇叔救援未嘗不可也；即便不行，在吳候面前暫委曲求全，將英雄氣概暫態拋之腦後，待保全生命後，覓得良機逃脫，而後尋得效勞皇叔之道。以當時草莽英雄揭竿的態勢，天下人亦不會恥笑關羽也。

可惜一代忠良，就這樣死於不思變通，歷史也徹底被改寫。

回到瑪莎百貨，難道不也一樣？

作者：董虹

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