中德安聯:由東部向中部轉移--獨家專訪中德安聯人壽保險有限公司首席執行官柏思安

“我們深得銀行伙伴的信任，熟悉銀行的業務模式，更明白不同銷售平臺中客戶的需求。”7月28日，中德安聯人壽保險有限公司首席執行官柏思安在接受《國際金融報》記者專訪時指出，“我們將為這些客戶提供量身定制的整體保險解決方案。”

細分市場

中德安聯是最早提出“量身定制整體保險解決方案”概念的公司，也是最早將它付諸實施的公司。7月28日，中德安聯在中國內地第一高樓——上海環球金融中心舉行新產品新聞發布會，推出業內首款專為銀行理財中心客戶設計的整體保險解決方案——“逸升優享”。

柏思安說：“這款產品的定位很清晰，就是中外資銀行理財中心的中高端客戶。”這也是中德安聯繼2009年為儲蓄柜臺客戶推出“安裕豐財”、針對私人銀行高端客戶推出“盛世尊享”保險方案后，為銀行理財中心客戶量身定制的保險方案。

“針對不同的銀行客戶細分市場，進行深入的調查研究，量身定制最能滿足客戶需要的產品，這是我們在銀保產品開發上堅持的策略。”柏思安告訴記者，“在短時間內，‘逸升優享’在銀保渠道將有較大優勢。”

就在“逸升優享”上市發布會當天，這款產品已經在匯豐銀行的理財中心上柜。調查顯示，國內各大銀行理財業務逐步形成儲蓄柜臺、VIP理財中心和私人銀行在內的立體網絡。其中，VIP理財中心以為客戶提供顧問式投資理財服務，更是成為各家銀行重點業務增長點。

“家庭金融資產超過100萬元的客戶，已經達到銀行全部個人金融資產規模的50%。”柏思安指出，“這群細分客戶正是銀行VIP理財中心的主要客戶，也就是所謂的‘高端中產人群’。我們非常看好并且關注這個市場的潛力。”

在談到與其他保險機構銀保渠道的競爭優勢時，柏思安說，中德安聯已經與20多家銀行建立了合作網點，在數量上不亞于任何一家中資保險公司，“更重要的是，我們可以為銀行伙伴提供更好的金融服務，比如，產品創新、銀行職員培訓等”。

轉移重心

“目前，我們的業務重點集中在東部沿海城市，下一步，將向中部城市轉移。”柏思安在采訪中透露，不久，中德安聯將在湖北開設分公司，“其實，中部6個省市的市場都很有吸引力，我們會在保證現有業務質量的基礎上，逐步擴張分支機構”。

中德安聯人壽是德國安聯保險集團和中國中信信托有限責任公司的合資壽險公司，于1999年1月25日在上海正式開業。2006年由“安聯大眾”更名為“中德安聯”。截至2009年11月，中德安聯已經成立了8家分公司，超過60個營銷服務中心。

作為德國安聯的子公司，中德安聯的發展與德國安聯緊密聯系。不過，在全球金融危機以及歐洲債務危機的雙重考驗下，德國安聯是否會調整其在中國的投資策略呢？

對此，柏思安給出了堅定地回答：“在過去的這幾輪危機中，德國安聯是為數不多保持業務穩健增長的保險公司之一。與競爭對手相比，我們保持了較大的競爭力，這是基于德國安聯穩健的投資風格和對風險的有效管理。”

根據最新的全球保險機構凈收入排名，德國安聯連續第二年位居全球榜首，凈收入達47億歐元。

“我們正在建立全球最大的金融集團。”柏思安告訴記者，“我們在危機中的表現很好，利潤率也有所提高，德國安聯有足夠的資本加大在新興市場特別是中國市場的投資。”他在采訪時表示，“我們關注市場上的每一個機會，但是，目前沒有具體的收購目標。”