直銷模式植入證券經紀引發激烈交鋒

一個團隊長，下面五個組長，組長下面再設組員……伴隨著證券市場的火爆，這種金字塔結構的直銷模式開始複製到證券經紀人當中。有人說，直銷模式的引入將使得證券經紀管理發生徹底的變革；有人說，直銷模式將引發眾多的社會矛盾，在中國不適用，更不適合於證券經紀人。那麼，直銷模式引入到證券經紀人管理當中，到底是營銷的創新還是新矛盾的禍源地？

直銷「鑽石」變身經紀人

「您的股票做得怎麼樣啊？」，「我們這邊有一個股票正在急劇拉升，要不要參與一下啊？」……一間三室兩廳的辦公室，十來個人正在忙碌地打著電話。這便是在廣州做證券經紀直銷的張先生和他的團隊的日常工作狀態。

據張先生介紹，他們將直銷當中的陌生電話拜訪，運用到了股票客戶的開發當中，效果還不錯。張先生原來供職於某全球大型直銷企業，曾做到「鑽石」級別。據張先生介紹，轉型做證券經紀人是因為看好整個證券行業的發展前景，他認為隨著創業板和股指期貨的推出，未來數年內證券行業將呈現爆發式的增長。

類傳銷的管理模式

張先生告訴證券時報記者，他想把直銷模式當中的服務理念和團隊架構複製到證券行業。「直銷模式對證券行業來說是一個空白，如果複製成功，證券行業的營銷模式將發生根本性的變化。」

據張先生介紹，雖然辦公室就十來個人，但他的團隊已經有幾百人。目前他的證券經紀人管理模式就是一種類傳銷的金字塔結構，實行團隊長負責制，團隊長下面設置卓越團隊、英雄團隊、漲停板團隊等等，每個團隊都有自己的番號，而每個團隊下面再分成李四組、黃二組，依此類推。

張先生說，他們這個團隊還劃分了幾個服務小組：策略組主要研究股票市場，負責每天向團隊挑選股票；策劃組主要結合市場熱點，進行宣傳策劃，負責給每個團隊的活動推廣提供支持；培訓組主要是負責向新進員工進行培訓。「每個小組，相互配合，相互支持」。

張先生表示，整體上來說直銷模式複製到證券經紀人管理當中是成功的，但他也坦承，由於證券公司管理當中的不規範，直銷行業當中最核心的激勵機制得不到貫徹落實，這也是很多券商經紀人管理矛盾重重的根源。

贊成反對激烈交鋒

據記者調查，目前券商經紀人管理引入直銷模式的不在少數。這對於券商而言是業務創新還是引發新矛盾的導火線？

對此，上海某券商經紀業務總經理表示，作為目前營銷學上比較成功的營銷模式——直銷是被認定為最能激發營銷人員積極性，發揮團隊價值最大化的制度創新。直銷模式引入到證券經紀人管理當中，也必將帶來證券經紀人營銷模式的徹底變革，是券商由坐商變為行商的重要體現。

但一位營業部總經理則認為，直銷模式不適合中國，更不適合證券經紀人的管理。他指出，證券行業相對保健行業而言，是一個高風險行業，也是專業性比較強的行業，所以保健品直銷行業中誰都能加入的做法，不適用於證券經紀人。其次，在中國，直銷模式的運用需要獲得監管部門的批准，如果證券行業貿然採用直銷模式，會遇到監管障礙。再次，直銷模式的最大弊端是利益最大化，如果證券經紀人引入直銷行業，代客理財、煽動客戶交易等違規措施必定將頻繁發生。