工商銀行湖南郴州分行,致力拓展賬戶黃金業務市場

隨著黃金業務越來越受到投資者的青睞。工商銀行湖南郴州分行積極把握市場商機，主動調整營銷策略，上下聯動，多點出擊，大力拓展賬戶黃金業務，取得了良好的發展勢頭。

一、加強組織領導，提升組織推動水平。該行充分調動結算與現金管理業務、公司業務、個人金融、電子銀行、運行管理等各相關部門的工作積極性，整合全行一切資源力促賬戶黃金業務的快速發展。結算與現金管理業務部門作為貴金屬業務的牽頭部門，認真履行「規劃、協調、咨詢、綜合、服務」等職能，在營銷推廣、市場發掘、客戶需求分析、產品營銷等方面充分發揮業務牽頭管理職責，逐步強化在推動產品銷售、組織新業務培訓以及產品開發等方面的作用，為賬戶黃金業務發展提供更有效、更直接、更主動地服務。

二、細分客戶市場，確定重點目標客戶。針對不同客戶市場採取相應的營銷措施。一是對於高端企業客戶，結算與現金管理、公司業務、電子銀行、運行管理等部門密切配合，形成組合營銷的市場開拓機制，深入開發賬戶黃金業務高端客戶需求，由分、支行的行級領導直接開展大戶營銷，提高專業化服務水平。二是對於中端企業客戶，結算與現金管理部門充分發揮業務牽頭管理職能，採取客戶經理逐戶上門營銷、電話營銷等方式重點展開營銷工作。三是對於低端客戶，採取個人客戶推介會等形式，集中開展大規模營銷活動，借助低端客戶達到擴大賬戶黃金市場影響力的目的。

三、加大宣傳力度，借助多種宣傳媒介。一是廣告宣傳。在各網點的窗口張貼宣傳畫和擺放宣傳折頁；財富中心、貴賓理財中心及有條件的支行在電子屏幕及其他自動設備屏幕對賬戶黃金業務產品進行持續滾動宣傳。二是網點推介。在營業網點配備大堂經理，由大堂經理對賬戶黃金業務進行宣傳講解、釋疑，提高營銷成功率。三是人員推廣。員工通過櫃檯服務、上門介紹服務等方式直接與客戶採取面對面接觸，宣傳產品，通過面對面的接觸，介紹賬戶黃金產品的特點與優勢，並且及時、直觀地瞭解客戶的意願、需求等偏好，及時向目標客戶推介，通過熱情友好地接洽和宣傳，以增強客戶對我行賬戶黃金產品的熟悉度。四是95588營銷。通過95588電話銀行向我行中高端客戶進行賬戶黃金業務營銷同時定期發佈黃金產品最新資訊，讓顧客瞭解我行產品最新動態，做好客戶關係的維護工作。五是邀請當地主流媒體參加業務推介會，進行宣傳報道。

四、舉辦貴金屬主題營銷系列活動。在全轄組織開展賬戶黃金營銷活動，通過活動，在全行範圍內掀起宣傳營銷賬戶黃金業務的熱潮。適時召開賬戶黃金業務投資推介會，大力推介黃金投資理念，引導客戶投資該行賬戶黃金買賣。並按照上級行的安排部署，根據不同節日主題開展 「賬戶黃金開戶有獎」、「交易有獎」等活動，結合正在開辦的「買金藏金在工行」營銷活動，提高該行賬戶黃金業務的中間業務收入，提升該行賬戶黃金業務的市場影響力，夯實業務發展基礎，繼續保持和擴大同業領先優勢。

五、建立健全考核激勵機制。樹立長期發展的意識，建立了一套完整的賬戶黃金業務考核計價機制。同時，制定了針對網點、客戶經理的考核辦法，明確計價標準，層層分解營銷任務，並考核落實到支行、網點和到人，以此達到健全員工激勵機制、提高全員營銷業務積極性的目的。市分行還利用網訊平台對各支行營銷進度按周上掛網訊通報進度，推動了銷售額，及時促進各行按進度全面完成序時任務。