SAP執行長：不想被中繼 就要有繼續上場打球的能耐

Leo Apotheker 是德國商務軟體巨頭SAP AG（SAP-US）的新任執行長。他在接受《Spiegel》專訪中談到了商務軟體在金融危機爆發後的產業生態變化，亦解釋了為何向客戶調高維修系統費用。Apotheker表示，在勁敵微軟（MSFT-US）與甲骨文（ORCL-US）環伺的市場下，不想被替換下場 就要有繼續打球的能耐。

SAP 是歐洲軟體巨擘。Leo Apotheker 甫上任即面臨金融風暴。SAP商業軟體部門營收在第一季下滑了1/3。

他表示，在上任時大環境處於榮景時期當然是最好的。但沒有人會料想到金融危機的爆發程度會到現在這個規模。Apotheker 在 SAP 工作有很長一段時間，而且經營團隊也安然度過了第一次的金融海嘯。

一月時 SAP 自成立以來首度裁員。在全球 5.15 萬名員工中有 3000 名必須離開公司。差旅預算和營運成本都受到縮編限制。

裁員與 SAP 的經營理念不符，但這是極度困難的抉擇。在過去業績勁增的時期，該公司亦曾加快速度進行人力擴充。這意味著新進人員總是可以受到良好的訓練，足以勝任企業成長所需的能力。

但在金融危機爆發之後，這項慷慨的計畫看起來變成了麻煩，去年第四季景氣急遽衰退，迫使 SAP 不得不採取及時的應變措施。董事會花費許多個夜晚密集討論，最終不得不同意，踩煞車的做法是較好的選項，可使員工更有競爭力，不讓整個公司的營運受到損害。

對於一個號稱獲利高達 25%、不承認營運走下坡的企業來說，這聽起來誇張。

但每件事是環環相扣的。重點是，你拿誰來和自己作比較。

少有企業的獲利有如 SAP 這樣。例如，德意志銀行的執行長 Josef Ackermann 在訂定資產報酬率要達到25 %時，就受到強烈的質疑。

Apotheker 表示，SAP 必須和商場上的競爭者較量。這些競爭者的名字分別是微軟（MSFT-US）和甲骨文（ORCL-US）。它們賺的錢顯然比較多。假若 SAP 不想要被替換下場，就得要有繼續在場上打球的能耐。這也是客戶的要求。惟有一個經營體質強健的供應商，可以給予客戶信心繼續使用其產品，並且維持長久的關係。

削減成本的計畫現在是否已證實足以 SAP 的經營體質維持強健？誰能在這個時刻提出保證呢？此時，SAP並無進一步削減成本的計畫。

而且，位於瓦爾多夫總部不會進行裁員。Apotheker表示，我們是一家全球企業，客戶散布於世界各地。營收80 % 來自海外。但我們的總部位於瓦爾多夫，這裡若是裁員，那就代表我們的根也不見了。

在前任執行長 Hening Kagermann 以及幾位高層董事會成員相繼離開公司，業務出身的 Apotheker指出，幾個重大的改變使得我們必須尋找新答案的時刻，我們開始擁有經營公司的主導權。SAP經歷到全球不景氣的顛簸情況，同時，世代交替的情況也在發生。這是第一次，我們容讓電腦網路新世代參與經營團隊的決策過程。

至於 SAP 合夥創伴人 Klaus Tschira 最近所提出的質疑：業務出身的 Apotheker 所領軍銷售的產品，其重要性是否大過開發中的產品。

Apotheker 則指出，經營團隊對於科技創新以及軟體所帶出的可能性仍然具有不變的熱情。但市場的喜好也正在改變。過去，軟體產品的營銷循環經歷相對較久的時間。如今這個循環的歷程急遽縮短，而客戶的需求則快速增加。這是為何我們必須更快、更好。

兩年前盛大宣布斥資4萬歐元，即 2.96 億美元成立的 ByDesign 作業模式開發專案，則專為中小型企業量身打造的。但現在卻遲未在市面推出。

ByD 是一套容讓小型企業執行虛擬化的作業模式。但它和過去不同的是，它不會在主機上運作，而是透過網路安裝和維護，同時也將適用於每一台商用個人電腦。

這套透過網路安裝和維護新軟體將會為 SAP 帶來全新的商業模式。但其微調工程的繁重，使得軟體巨頭得到進度落後的教訓，也正在苦幹之中。

為了能讓這套軟體一年 365 天維持運作，並予以客戶較實惠的售價， SAP 要做的事不僅止於重新定價。它必須提供必須的容量在自家企業及客戶企業中，而所需的網路設施也必須架構出來。

目前為止，這套軟體開發進度還在測試階段，只有100 家客戶參與。但最近幾個月進展的速度加快了。時間表也已經較為明確，Apotheker 推估，ByD 推出市面的時間，約在 2010 年的上半年。

為了堅持達到營收成長目標，SAP 最近宣布執行向客戶提高維護費用的計畫，因而引起德國大客戶像是家電大廠 Miele、餅乾品牌 Bahlsen 和光學集團 Jenoptik不滿的聲音。

在被問及是否會收回這個決定時，Apotheker 表示，回顧起來這段時間有點不幸。假設我們事先預料到全球金融危機爆發地如此快速時，我們可能會採取不同的作法。然而，我們之所以提出這個要求，主要還是因為維護系統的需求價值是由客戶端所創造出來的。這便是為何我們開發了這套新的維護模式，也將會調高未來七年維護費用的標準，以迎合市價。

這不是說，使用SAP系統而獲利不菲的客戶應該付較多的維護費用。在比較了軟體對於今日企業所產生的影響價值之後，舊有的維護模式根本已經過時。這就好像我們把企業當作汽艇在維修，無視於這座汽艇的功能早已變成飛行船。這便是為何商業模式必須有所改變。

Apotheker 表示，SAP 是市場上唯一心繫於注重維護客戶系統價值的商用軟體業者，假設客戶因合約明文的緣故而不再取得 SAP 服務時，覺得受到冒犯。我們已修改這點。