中國保險市場值得長期投入

在中國保險業結構調整的大趨勢下，市場份額占比本身已很少的外資保險公司遭遇強烈衝擊。一季度外資公司保費收入幾乎均為負增長，進入中國已10年的中德安聯人壽也不例外。不過這並沒有對這家外資保險公司的「中國策略」形成影響，中德安聯首席執行官柏思安(Wilfred John Blackburn)5月27日在其山東分公司開業時明確表示，中國市場值得長期投入，中德安聯計劃每年開設兩家分公司。

追求盈利性增長

中國證券報：去年保險業進行結構調整，外資保險公司保費收入出現負增長，你如何看待這一現象？

柏思安：保費規模有所下降的確是結構調整的結果。為了持續性發展，我們更加注重發展期繳產品，今年前4個月，期繳產品銷售額同比增長57%，但躉繳業務下降80%。任何一家保險公司都不可能通過躉繳產品真正實現盈利，它可能帶來保費規模的增長，但是整個利潤空間非常小。目前我們著力發展銀保和代理渠道的期繳業務，這兩項指標現在每月都創歷史紀錄的增長。

中國證券報：在中國保險市場上，合資公司的市場份額很小，中德安聯將如何應對這種局面？

柏思安：目前在中國的30多家合資公司市場份額僅有5%。地域擴張、多元銷售渠道都是實現增長的重要因素，產品和服務也很重要。但產品具有易複製性，很難帶來長期優勢，所以我們更加注重提供差異化服務，真正實現我們的競爭優勢。在這個市場上不能總是追隨競爭對手的步伐，所以在服務上要能夠實現更多創新，提供個性化服務，才能真正成為市場的領袖。

在擴張過程中保持業務增長並且實現盈利，要求我們的運營更加精細化，運營效率更高，成本管理到位。當然，在這麼大的市場上真正取得領先，獲得利潤僅僅靠成本方面的考量是不夠的，我們還要對流程、產品、服務等進行相應改造。

堅持地域擴張

中國證券報：加上剛剛成立的山東分公司，中德安聯目前只有八家分公司，在地域擴張上，中德安聯有哪些計劃？地域和規模的擴張會不會把盈利期拉得更長？

柏思安：我們擴大地域範圍的步伐一直沒有停止過，速度較慢是受制於一些外部因素的影響。但中國市場非常重要，我們必定會在這個市場上繼續擴張。我們計劃是每年開設兩家分公司，今年是成立山東分公司和湖北分公司，中德安聯還有非常大的擴張空間。

如果以每年開設兩家分公司的速度發展，我們的確需要有更多的資本金注入，可能需要更長的時間實現利潤。不過中德安聯的股東有能力給予我們資本支持。

一般而言，壽險公司7年要盈利，但我們願意把這一數字乘以2，也就是用14年的時間進入盈利週期。因為我們對中國是一個長期的投入，不追求短期效應。