攜程高管解讀財報：移動領域拓展為首要任務(2)

86Research分析師C. Ming Zhao：與利潤率有關。管理層先前提到第一季度利潤率將與第四季度類似。但是，攜程增長預期上限較低，且並未推出機票優惠券活動，攜程將如何確保利潤率？是否會採取削減營銷支出等措施？

武文潔：我們第一季度的業績預期反映出了優惠券活動所帶來的影響。我們將採取多項措施，我認為，首先，通過優惠券措施，每張機票收入將有所減少，不過，我們將努力確保預訂量能夠抵消這部分影響。第二，我們還將努力確保我們運營效率。因此，第一季度業績預期反映出了我們所能預期到的情況。

德意志銀行分析師艾利克斯·姚(Alex Yao)：第一個問題與投資有關。管理層先前提到，在2012年投資占利潤的4%，你們如何看待2012年的投資業績？對於2013年的投資計劃，管理層有何考量？是否會對財務業績造成影響？

孫潔：攜程仍在對技術和品方面進行投資，我們將確保進行一定程度的投資。在2012年，我們投資了許多新品，而每個業務的最終表現都達到了我們的預期。因此，我們對其增長十分樂觀。在2013年，我們將繼續進行一些投資，而這也納入了我們的業績預測考量中。

艾利克斯·姚：第二個問題有關機票返現活動。根據我們的分析數據，攜程的機票預訂量是中國第二大OTA的15倍，攜程希望通過向哪些渠道推出優惠活動，來獲得更多份額？

孫潔：機票優惠是我們的戰略之一。我們相信，要擴大我們的市場優勢，每個部門都需要更加具有競爭力，其中包括我們品的全面性、IT技術團隊，以及我們的品和價格。優惠券戰略為我們在價格方面擁有了巨大進展，但我們還需確保我們的品是最全面的，讓我們能夠在市場中擁有優勢，因為我們是唯一一個提供酒店、機票、旅遊及其他服務預定的機構。因此，除了機票和酒店優惠外，如果我們還擁有一個全面的解決方案，我們的競爭優勢將進一步擴大。

武文潔：在旅遊業務增長十分迅猛，我們將在此領域進一步投資，下向線上渠道的轉變還在繼續，而我們整體的市場份額也將有所擴大。我們將竭盡所能，利用各種機遇，努力擴大市場份額。

Raymond James分析師亞倫·凱斯勒(Aaron Kessler)：機票預訂業務營收和預定量增長均為15%—20%，優惠活動對第一季度業績有何影響？

武文潔：第一季度機票預訂業務，預定量和營收增長均為15%—20%。機票優惠對第一季度的影響有限，我們在設計整個營銷活動時，十分謹慎，我們會根據市場的反映情況，對優惠的範圍、服務及頻率進行調整。

亞倫·凱斯勒：酒店業務的佣金率要高於機票業務，因此其優惠幅度也較大。而機票的優惠通常只有幾美元，管理層認為，如此小的優惠幅度是否能夠有效地幫助你們進行市場擴張？或者說酒店優惠更具吸引力？

孫潔：僅僅是推出返現活動，並不足以幫助我們提升市場份額，攜程的競爭優勢在與品、服務、IT技術及品牌，這五者缺一不可。因此，優惠只是我們向市場推進的措施之一。

亞倫·凱斯勒：能否談談酒店的價格環境？我們聽說，一些酒店在其他網站的給出了較低的團購價格。

孫潔：在市場中，團購所占比例較小。因此，對我們的影響較小。如果網上所顯示價格合法，且獲得酒店支持，那麼攜程作為中國最大的OTA，就應該拿到同樣的價格。如果酒店方面不承認該價格，那麼酒店懲該網站，已建立一個健康的市場生態環境，而攜程則對酒店採取主動表示支持。

巴克萊資本分析師埃利西亞·雅普(Alicia Yap)：第一個問題與機票業務有關。管理層提到機票優惠對第一季度業績影響有限，那麼，你們對此採取了何種措施？例如，效仿其他競爭對手進行比價？另外，航空公司對於OTA的優惠活動持何種態度？對業績有何影響？

孫潔：在機票業務方面，我們對每個航線都進行仔細研究，一些路線較熱門，銷售無壓力，而還有一些路線較冷，或需要進行推廣。而我們則在與航空公司合作，來確保所採取的營銷和推廣活動能夠幫助航空公司及我們的客戶，最好地利用所有的路線。我們將確保與所有的合作伙伴一道，來發展我們的策略。

埃利西亞·雅普：這是否表明，航空公司對你們的機票優惠給予了支持？

孫潔：當我們在實施我們的營銷策略時，我們會與我們所有的商業伙伴共同合作。

埃利西亞·雅普：如果說，機票優惠對第一季度業績影響有限，這是否說明，你們可能會提高優惠力度？是否會造成今年第一季度之后的業績出現下滑？

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孫潔：首先，我們的首要目標很明確。市場增長迅猛，攜程所占份額較小，因此，在這個快速增長的市場中，我們的首要任務是擴大我們的市場領先地位。第二，當我們在執行細節問題時，我們將非常謹慎，確保我們設計的所有品能夠為公司和股東帶來最好的投資回報。

埃利西亞·雅普：近期有評論說，攜程在對銷售部門進行裁員。裁員具體是什麼情況？此消息是否真實？隨下向線上遷移，你們是否將更多的銷售和營銷活動轉移至線上？呼叫中心是否會進行裁員？

范敏：在過去一年，我們一直在對市場和銷售渠道進行評估。隨我們對這些營銷渠道效率的評估，我們將把我們的資源分配至效率更高的渠道中。去年下半年，我們對一些機場的下渠道進行了調整。隨我們對在旅遊部門的領先地位不斷增強，我們的目標是滲入更多市場。根據這個目標，我們將把資源分配至能夠更有效地帶來回報率的渠道中，如在渠道等。

武文潔：我們注意到，有很多關於我們裁員的不實報導和評論。我們關心並尊重我們的員工，我們已根據各員工的的擅長方向和經驗，對他們進行了轉崗安置，同時也合法合理的對被裁員工進行了補償。

埃利西亞·雅普：隨更多員工轉移至線上業務，是否有計劃提高呼叫中心的效率？

孫潔：呼叫中心仍是我們重要業務之一，該部門業績增長仍十分強勁，因此，我們的招聘人數仍能滿足增長需求。

范敏：另外，仍有不少用戶喜歡使用呼叫中心，願意選擇下服務。對於這部分用戶，攜程就是市場中服務最好的企業，這也是我們仍保留呼叫中心的原因。

孫潔：根據我們調查發現，很多使用呼叫中心的用戶都是高端用戶，我們將為他們提供最好的服務。

美林分析師埃迪·梁(Eddie Leung)：第一個問題有關酒店優惠業務，與酒店的合作關係如何？消費者的現金券兌換率是多少？利潤率趨勢如何？是否穩定？

孫潔：趨勢較穩定，我們在努力進行監測，我們的業績預測已顯示出，酒店優惠表現穩定。

埃迪·梁：第二個問題有關機票業務戰略。管理層先前提到，攜程目前的目標是獲取市場份額。攜程已是中國最大OTA，但市場份額仍較小。是否會對航空公司的佣金率結構進行調整？

孫潔：到目前為止，佣金率較穩定，我們沒有計划進行調整。

Brean Murray Carret & Co。分析師Fawne Jiang：有關機票優惠。攜程何時正式推出機票返現活動？第二有關現金券。消費者通過預訂酒店得到的返現優惠券能否用戶機票預訂？

孫潔：我們仍在設計和完成該項目，預計將於中國農曆新年后推出。第二，在優惠聯動方面，我們將考慮我們品的全面性，我們將利用在各品中的優勢，來確保優惠活動能夠為我們總體的營收帶來較高的回報率。

聯昌國際分析師溫迪·黃(Wendy Huang)：在第三方機票預訂平台中，誰對攜程的威脅最大？我並不認為藝龍目前是攜程最大的對手。

孫潔：我認為，市場目前非常分化，攜程要專注於自己的戰略。市場中有很多企業能夠一直去的增長，但是攜程具有競爭優勢，我們不止提供機票預訂服務，還擁有酒店及旅行服務。用戶登錄攜程網站，便能夠享受到一站式服務，加上我們提供高質量的服務、擁有可靠的品和價格，因此，只要我們繼續保持較強的執行能力，那麼我們就能夠得到更好地發展。

溫迪·黃：在機票預訂市場，攜程所占份額超過10%，那麼根據你們的觀察，在第三方平台中，哪一家的市占率超過5%？

孫潔：由於上市的中國OTA企業只有兩家，因此，這兩家企業的數據你們能夠通過公開報告獲得。至於其他公司的信息，我們並沒有官方數據。

溫迪·黃：三年前，你們開始向二三城市的經濟型酒店市場擴張，並設立了星程酒店聯盟，但是去年，攜程將其大部分股權出售給了漢庭，促使你們作出出售股權的原因是什麼？

范敏：星程酒店聯盟主要以三星級酒店為主，由於攜程業務多，加之我們需以核心業務為主，因此，我們將其進行了拆分，已將注意力更加集中在我們的主營業務中。

T.H.Capital分析師Tian X. Hou：第一個問題有關在完全稀釋基礎上的股金賬戶，我注意到該部分數字有所增加，能否對此進行討論？

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武文潔：有兩個方面，第一是由於我們進行了大量的股票回購；第二是在第三季度末，我們發行了可換股債券。

Tian X. Hou：機票優惠返現活動具體如何運作？如果消費者使用現金券，攜程的增長和營收是否能保持大幅增長？

孫潔：如酒店優惠活動，當我們推出優惠，預定成交量就會增加，這將能夠與酒店每間夜價格佣金率下滑相抵消，其對營收的影響是不確定的。

花旗集團分析師李牧之：雖然機票優惠返現活動要到中國農曆新年后才會上線，但我發現，飛往北京上海等大城市的航線價格已開始打折，這些即時降價措施是否能夠提升你們的市場佔有率？

孫潔：我們確實對部分航線的價格進行了即時下調，而結果證明，我們的措施很成功，也給予我們信心推出機票優惠返現活動。這些機票即時下調措施對我們營收所生的影響已在所發布的財報中提到。

李牧之：下預訂減少是否會對利潤率生影響？

孫潔：如果將兩個平台進行比較可以發現，呼叫中心的客戶更加高端，或將獲得更多營收，而這也將能夠抵消部分勞動成本。而在平台方面，預定有效率或許較低，而相關的勞動成本則較低。若將兩個平台的凈利潤率相比較，兩者的利潤率基本相同。

分析師：有關股票回購計劃。攜程上一輪股票回購規模約為3億美元，還余有多少現金？

武文潔：我們共宣佈了3次股票回購計劃，規模分別為1500萬美元、1億美元及3億美元，總共為4.15億美元。我們已回購3億美元股份，仍余下1.15億美元股票尚未回購。當我們宣佈發行可換股債券時，其首要作用就是用於股票回購，我們承諾購買1.5億美元。因此，我們未來總共還有2.6億美元股票回購。